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光大纺织服装 青岛金王 调研纪要总结

一、公司战略概况

1. 化妆品产业布局

青岛金王自2013年起开始布局化妆品产业，通过一系列并购和子公司设立，逐步构建起完整的化妆品产业链。

• 主要投资标的及时间：

  • 广州栋方：2014年收购45%股权，5192万元；2015年挂牌新三板，计划H股上市。
  • 广州韩亚：2016年以1.12亿元收购其100%股权（作价3.73亿元），并募集配套资金。
  • 杭州悠可：2013年收购37%股权，1.51亿元；2017年收购剩余63%股权，作价6.80亿元。
  • 上海月沣：2014年收购60%股权；2016年以8586万元收购40%股权（作价2.86亿元）。
  • 青岛金王产业链管理：2015年成立子公司，整合经销商资源。

• 投资意义：

  • 增强研发与生产能力；
  • 提升品牌影响力；
  • 构建线上与线下融合的智能交易平台；
  • 推动新零售及新型门店建设。

2. 并购标的协同效应

公司通过整合不同并购标的的资源，实现品牌与渠道的互补，例如韩亚的“蓝秀”品牌与广州栋方的“植萃集”品牌可通过公司渠道体系进行销售，提升销售效率。

二、经销商渠道资源整合与新零售布局

1. 化妆品零售渠道特点

• 大众品牌多通过商超销售；
• 中档品牌通过专卖店；
• 中高端品牌通过百货商店；
• 电商渠道可销售全价位品牌。

2. 经销商概况

• 经销商熟悉本地市场，能快速响应销售变化；
• 品牌商通常以省为单位设立代理商；
• 代理权具有延续性，经营不善才可能终止；
• 线上代运营为一年一签，线下则无固定期限。

3. 经销商盈利空间与账期

• 盈利空间：5~10%；
• 账期：1~6个月不等，门店数量越多账期越长。

4. 渠道成本与利润空间

• 经销商在渠道、人员等方面的费用较高；
• 国际品牌折扣高（如欧莱雅不低于6折），导致经销商利润空间有限；
• 国外品牌渠道较难下沉。

5. 经销商行业现状

• 受电商冲击，竞争加剧，生存空间缩小；
• 行业处于去中间化阶段，分销层级减少。

6. CS渠道（专卖店）发展前景

• CS门店是线下增长最快的渠道；
• 在低线城市成为引领消费的重要渠道；
• 未来发展重点在于渠道下沉。

7. 公司对经销商的收购标准

• 选择当地规模最大、渠道资源最丰富的经销商；
• 经销商具备丰富的上游品牌代理资源和下游店铺资源；
• 收购速度快，主要依赖经销商相互推荐。

8. 经销商收购原因与规划

• 受电商冲击，经销商生存压力大；
• 入股上市公司可提升品牌话语权与融资能力；
• 公司重点发展渠道资源，再逐步拓展品牌资源；
• 众妆供应链子公司通过参股形式绑定经销商与终端门店，推动新零售发展。

三、新零售业务发展

1. 新零售规划

• 公司新零售模式不同于BAT，专注于化妆品品类；
• 以众妆供应链子公司为核心，打造线上线下一体化平台；
• 从2017年6月起，按省设立众妆供应链子公司，推动门店升级与智能化管理。

2. 新零售业务进展

• 初期采购外部系统未达预期，现自建系统；
• 系统功能包括集中采购、资金归集、会员管理等；
• 成立新零售团队，人员由7~8人增至40~50人；
• 未来将继续扩充团队，匹配新零售门店发展需求。

3. 众妆公司股权结构

• 以安徽众妆为例，公司持股51%，当地渠道商也持有股份；
• 众妆未引入娇兰佳人等知名连锁渠道商。

4. 众妆公司业务近况

• 全国已有8700多家CS门店，平均面积50~60平方米；
• 已与宝洁合作，推出定制特供产品系列直供公司经销渠道。

5. 新零售样板店

• 正在洽谈中，希望选址优质；
• 未来将通过样板店推广新零售改造方案。

6. 新零售改造规划

• 首先进行产品结构调整，引入宝洁、欧莱雅等品牌定制产品；
• 门店改造需待样板店落地后再逐步推广。

四、其他关键信息

1. 生产产能拓展：公司不再拓展生产产能，因利润环节最低；
2. 本土品牌加价倍率：可达10倍以上；
3. 上海月沣与公司经销商关系：无竞争，主要聚焦屈臣氏渠道；
4. 蜡烛业务发展：保持平稳，年利润4000~5000万元；
5. 越南工厂：已设立，100~200人，用于防范美国反倾销风险；
6. 2018年Q1现金流为负2.68亿元：因拓展业务导致预付库存和下游授信；
7. 未来净利预期：2018年净利预计4~5亿元，2019年净利增速20~30%，主要动力来自海外品牌引进。