商业贸易行业化妆品CS渠道深度报告：借鉴ULTA_BEAUTY重审渠道机遇-20191202-德邦证券-21页_1mb

化妆品行业CS渠道深度分析报告总结

核心内容

化妆品行业正经历快速增长与渠道多元化发展阶段。2018年我国限额以上化妆品零售额为2619亿元，过去五年复合增速为10.0%，预计未来五年仍将保持双位数增长。研发、品牌和渠道是推动品牌成功的关键环节，其中CS渠道在终端消费中扮演重要角色。

主要观点

• 渠道多元化与细分化：随着市场发展，渠道细分化推动品牌和品类的二次衍变，电商、KA、百货、CS等渠道共同构成市场格局。
• CS渠道潜力巨大：CS渠道具有分布广泛、快速扩张、下沉能力强等优势，尤其在下沉市场有巨大发展空间。目前中国CS渠道总产值约800亿元，全国CS店约17万家。
• ULTA的成功经验：ULTA作为北美最大的美容专业连锁零售商，通过“off-mall”选址、一站式购物、完善的会员体系、快速新品迭代和数字化投入，形成了强大的竞争力。
• CS渠道的升级机会：CS渠道并非过时，而是具有整合和升级的机遇。随着消费者对体验和专业服务的需求增加，CS渠道有望成为未来化妆品市场的重要组成部分。
• 国货品牌崛起机会：国产品牌在CS渠道占比较高，尤其在面膜品类优势明显，未来有望借助CS渠道实现品牌升级和市场扩张。

关键信息

渠道占比

• 2018年：电商（27.4%）、KA（24.1%）、百货（18.1%）、CS（18.3%）。
• CS渠道特点：以多品牌加盟代理经营为主，覆盖全品类，具有强体验性和一站式购物优势。

ULTA的成功因素

• 选址战略：“off-mall”策略，选择租金较低、客流量大的郊区，避开市中心竞争。
• 门店体验：提供丰富的SKU（20000+），包含高端和大众品牌，设有沙龙服务，提升消费体验。
• 会员体系：会员数量超3180万，贡献销售额95%以上，通过积分抵扣和数字化工具提升忠诚度。
• 新品迭代：30%的销售额由新品驱动，引入网红品牌，吸引年轻消费者。
• 数字化投入：通过电商平台和移动端应用，实现精准营销，提升销售效率。

国内CS渠道发展

• 消费趋势：消费者对体验和专业服务的需求提升，CS渠道具有不可替代的优势。
• 品牌结构：国产品牌在CS渠道占据主导地位，尤其在面膜、护肤类表现突出。
• CS渠道趋势：未来CS渠道占比将提升，对百货和单品牌店形成补充，成为国货品牌崛起的重要渠道。

风险提示

• 消费环境疲弱：整体消费环境可能影响市场增长。
• 成本上涨：租金和人工成本上涨可能对CS渠道盈利能力造成压力。

相关股票及财务数据

珀莱雅（603605.SH）

• 渠道结构：CS渠道占比42.5%，电商43.6%，商超8.5%，单品牌店4.9%。
• 毛利率：直营76.0%，经销67.7%。
• 品牌定位：主打大众市场，覆盖多年龄段和收入层次。

丸美股份（603983.SH）

• 渠道结构：CS渠道占比39.8%，电商41.2%，百货11%，美容院7%。
• 毛利率：直营70.6%，经销60.7%。
• 品牌定位：主品牌丸美主打眼部轻奢，收入占比达90%。

图表参考

• 图12：2013-2018年中国限额以上化妆品零售额（亿元）
• 图2：2013-2018年中国化妆品及个护市场规模（亿元）
• 图4：2010-2018年中国化妆品及个护的渠道占比
• 图6：中国CS渠道连锁规模分布情况
• 图8：中国24省化妆品CS前十体量梯队
• 图9：ULTA上市以来与SP500走势对比
• 图10-15：ULTA的营业收入、净利润、门店数量、同店增长、毛利率、净利率等关键财务指标
• 图16-23：ULTA门店示例、全美门店分布、产品品类结构、会员数量变化、独家产品、电商数据等
• 图24-27：丝芙兰和ULTA产品价格带、消费者年龄段分布、门店示例、ColourIQ项目
• 图28-29：中国各级城市消费信心指数、上线市场与下沉市场消费者对比
• 图30-31：一站式购物品类更丰富、屈臣氏门店业态升级
• 图32-41：珀莱雅和丸美股份的收入、净利润、毛利率、净利率及渠道结构

结论

CS渠道在化妆品行业中具有战略意义，尤其在下沉市场和年轻消费者中表现突出。随着消费者对体验和专业服务的需求提升，CS渠道的整合和升级将成为行业发展的关键。国产品牌在CS渠道具有优势，未来有望通过优化渠道策略实现品牌升级和市场扩张。