2015年-数据局_艾瑞：2015年中国移动销售CRM行业研究报告_59页_3mb

中国移动销售CRM行业研究报告总结

核心内容

移动销售CRM（客户关系管理）是一种基于移动终端技术、移动通讯技术与计算机技术的CRM应用，能够帮助企业实现销售流程的自动化、数据化和移动化。它主要服务于销售环节，满足销售人员在移动场景下的需求，包括客户信息管理、销售线索跟踪、销售流程管理、数据录入与分析等功能。移动CRM的出现使得企业能够摆脱时间和地点限制，提高销售效率，增强客户管理能力。

主要观点

1. 移动CRM的优势：

   • 突破传统CRM的时间和空间限制，支持随时随地办公。
   • 提供多样化的数据录入方式（如拍照、语音、位置记录等），提升效率。
   • 能够实现PC端与移动端的协同，满足企业多场景办公需求。

2. 移动CRM的必要性：

   • 销售作为企业核心环节，其流程复杂性决定了移动CRM的必要性。
   • 移动互联网的普及使得销售活动对移动端的依赖性增强，促使企业加快信息化转型。

3. 移动CRM的市场发展背景：

   • 2014年移动网民规模达5.6亿，移动互联网发展迅速。
   • 智能手机保有量增长快，设备配置不断提升，为移动办公奠定了基础。
   • 企业服务成为资本市场的重要风口，移动CRM作为其中重要部分，增长迅速。

关键信息

中国移动销售CRM市场特征

1. 厂商类型与特点：

   • 传统软件厂商：经验丰富，服务体系建设完善，但转型SaaS困难。
   • 传统SaaS厂商：对互联网理解深入，产品逻辑更符合移动端使用习惯，但移动端产品仍需优化。
   • 移动SaaS厂商：产品更贴近移动端特性，具有更高的灵活性，但企业理解尚浅，客户积累不足。

2. 商业模式：

   • 直销+代理模式：多数厂商采用，直销保证服务质量，代理加速市场拓展。
   • 服务租赁费：主要盈利方式，通过账号数量、服务时间、产品版本等因素决定价格。
   • 平台化趋势：互联网巨头如阿里钉钉、腾讯微信企业号通过平台模式切入企业服务市场，提供更广泛的功能支持。

3. 市场发展阶段：

   • 传统软件售卖阶段 → 传统SaaS服务阶段 → 移动SaaS阶段。
   • 市场逐渐从PC端迁移至移动端，形成跨屏办公生态。

4. 行业需求多样化：

   • 企业销售需求存在浅层、通用和定制化三种类型。
   • 不同行业对CRM的需求差异较大，促使厂商提供行业定制版本。

中国移动销售CRM客户特征

• 客户类型：以中小企业为主，部分大型企业也开始采用。
• 客户规模：中小企业使用门槛低，更易接受移动CRM。
• ARPU值：整体不高，主要集中在几万元级别，大客户数量较少。

中国移动销售CRM市场增长预测

• 2014-2015年市场开始快速增长，2015-2016年预计将迎来爆发式增长。
• 市场需求主要由销售流程复杂性、移动端办公习惯、企业信息化需求等因素驱动。

典型企业案例分析

和创科技（红圈营销）

• 企业背景：成立于2009年，2015年更名，专注于移动销售管理。
• 产品特点：
  • 提供通用版与行业定制版，满足不同企业需求。
  • 融合移动社交、LBS、拍照、语音等技术，功能丰富。
  • 与阿里巴巴钉钉达成战略合作，增强品牌与市场影响力。
• 优势：
  • 产品成熟稳定，服务团队强大，支持企业多级分销。
  • 资本支持充足，2015年挂牌新三板，市值达42亿元。
• 劣势：
  • 品牌宣传力度不足，市场认知度与行业积累不匹配。

仁科互动（销售易）

• 企业背景：成立于2011年，主打销售全流程管理。
• 产品特点：
  • 强调销售漏斗、商机管理、销售行为分析等。
  • 提供企业版与专业版，满足不同规模企业需求。
  • 产品逻辑贴近传统销售流程，适合大中型企业。
• 优势：
  • 专业性强，对销售流程理解深入。
  • 拥有专业团队，提供售前、售后支持。
• 劣势：
  • 大型企业市场突破仍需时间。
  • 商业生态尚未完全形成。

纷享销客

• 企业背景：2011年底推出，主打移动办公协同。
• 产品特点：
  • 提供销售日志、协同支持、移动CRM、企业微信等功能。
  • 产品简洁易用，适合初级用户。
  • 实施平台化战略，致力于打造企业生态。
• 优势：
  • 资本支持充足，融资额高，发展迅速。
  • 产品思路清晰，从工具向平台、生态发展。
• 劣势：
  • 功能相对简单，适合需求初级的企业。
  • 平台建设仍需时间推进。

外勤365

• 企业背景：2013年推出，主要面向外勤人员。
• 产品特点：
  • 功能聚焦外勤管理，如打卡签到、客户拜访、日报等。
  • 提供免费版与多个付费版本，满足不同需求。
• 优势：
  • 定位明确，专注于外勤人员需求。
  • 市场推广经验丰富，客户集中于快消行业。
• 劣势：
  • 产品推出时间较短，售后体系尚在建设中。

移动销售CRM的行业影响

• 助力传统企业转型：通过移动CRM实现销售流程的数字化，推动传统企业向互联网化转型。
• 提升销售效率：实现销售数据化管理，帮助企业管理销售行为，提高转化率和成单率。
• 促进企业信息化：满足企业内部信息化和外部互联化需求，助力企业实现精细化管理。

市场前景

• 中国移动销售CRM市场在2015年已进入快速增长阶段，预计未来几年将持续增长。
• 企业服务市场成为资本关注重点，移动CRM作为其中重要组成部分，未来发展空间广阔。
• 垂直细分市场成为趋势，厂商需深入行业需求，提供定制化解决方案。

总结

移动销售CRM作为企业信息化的重要组成部分，具备提升销售效率、实现数据化管理、满足移动端办公需求等优势。随着移动互联网的普及和企业对信息化的重视，移动CRM市场持续增长，传统企业正逐步向移动化、智能化方向发展。不同厂商根据自身优势选择不同的市场定位，如平台型、商机管理型、销售流程定制型等，未来市场格局将更加多元化。