20160401-艾瑞市场咨询-2015年中国移动销售CRM行业研究报告_3mb

报告摘要

中国移动销售CRM行业研究报告总结

核心内容

移动销售CRM是客户关系管理（CRM）的一种形式，专注于销售环节的管理与优化，利用移动终端技术、通讯技术与计算机技术，实现随时随地进行销售管理。其核心目标是提升销售效率、优化客户关系管理、增强企业内部协作，并通过数据分析支持销售策略。

主要观点

移动CRM的重要性：随着移动互联网的发展，销售活动对移动端依赖性增强，企业需要通过移动销售CRM实现销售流程的自动化和智能化。
市场发展阶段：移动销售CRM市场经历了从传统软件售卖、传统SaaS服务到移动端SaaS服务的转变，新型移动端厂商更具竞争力。
企业互联网化：企业正在从内部信息化、外部互联化到战略层面的互联网转型，移动销售CRM是推动这一进程的重要工具。
商业模式：移动销售CRM主要采用服务租赁费模式，依据客户数量、使用时间、产品版本等因素计费。
行业细分需求：不同行业的销售流程和需求存在差异，因此移动销售CRM需要满足通用、定制化和垂直化需求。

关键信息

1. 移动销售CRM概述

CRM概念：CRM是客户关系管理的缩写，是一种商业策略，通过信息化手段提升销售效率和客户满意度。
移动CRM特性：具有时间与空间灵活性，支持语音、拍照、位置记录等新型信息录入方式，操作简便。
厂商分类：
- 传统软件厂商：经验丰富，但转型困难，移动产品功能相对单一。
- 传统SaaS厂商：具备一定的互联网经验，产品逻辑向移动端适配难度较大。
- 移动端起家厂商：产品逻辑符合移动端使用习惯，具备快速迭代和市场拓展能力。

2. 发展背景与商业模式

移动互联网发展：2014年移动网民占比超70%，为移动销售CRM市场提供了用户基础和设备条件。
商业模式：
- 平台类：如阿里钉钉和腾讯企业号，通过平台化模式吸引第三方开发者，拓展企业服务。
- 商机管理类：如Salesforce、销售易，专注于销售线索和销售流程的管理，提供数据分析和销售预测。
- 销售流程及内容管理类：如红圈营销、纷享销客，提供行业定制化解决方案，满足不同行业需求。

3. 市场竞争与格局

市场竞争要素：包括客户规模、资源能力、商务能力、产品能力、服务能力和推广能力。
市场特征：
- 平台化趋势：企业级服务向平台化发展，借助流量优势和生态构建拓展市场。
- 跨屏办公需求：移动和PC端互补，结合使用以提升效率。
- 垂直细分市场：不同行业对销售流程有不同需求，推动移动销售CRM向定制化发展。
- 新型厂商优势：在资本支持、产品灵活性、移动端特性等方面更具竞争力。

4. 典型企业案例分析

Salesforce：
- 企业背景：全球CRM服务巨头，云计算与SaaS的开创者。
- 产品特点：提供销售、服务、营销等全维度管理，支持多平台接入。
- 优劣势：优势在于全球影响力与技术实力；劣势在于国内服务体验不佳。
红圈营销：
- 企业背景：国内最早的移动CRM产品，由和创科技推出。
- 产品特点：支持行业定制化，具备强大的移动功能和数据处理能力。
- 优劣势：优势在于丰富的行业经验与完善的销售服务体系；劣势在于品牌认知度和行业积累尚未完全匹配。
销售易：
- 企业背景：由仁科互动开发，专注于销售流程的全流程管理。
- 产品特点：涵盖客户信息管理、销售机会管理、营销支持、数据分析等。
- 优劣势：优势在于销售流程管理的专业性；劣势在于对大型企业市场仍需突破。
纷享销客：
- 企业背景：2011年推出，专注于销售协同和移动办公。
- 产品特点：支持企业微信、销售日志、任务管理等功能，提供平台化战略。
- 优劣势：优势在于产品简洁易用、平台化发展；劣势在于功能相对基础。
外勤365：
- 企业背景：专注于外勤人员的移动管理，适用于快消等行业。
- 产品特点：提供签到、客户拜访、库存管理等功能，支持定制化。
- 优劣势：优势在于明确的市场定位；劣势在于产品推出时间较短，需进一步完善服务体系。

5. 市场特征

客户规模与增长：中小企业为主要客户，付费客户数量持续增长，未来有望拓展至大企业。
ARPU值：中小企业客户占比高，ARPU值较低，主要依赖客户数量增长。
行业生态：垂直行业需求强烈，推动CRM向定制化和行业解决方案发展。
融资情况：移动销售CRM市场受到资本青睐，多数企业获得多轮融资，推动市场发展。

6. 应用案例

新希望六和集团：通过红圈营销实现业务流程优化、数据可视化、食品安全管理等六大提升，推动企业战略转型。
红圈营销：为新希望六和提供定制化解决方案，帮助其实现业务流程的数字化管理。

总结

移动销售CRM市场正处于快速发展阶段，受到移动互联网和企业服务的双重驱动。随着企业对信息化和移动办公的需求增强，移动CRM的市场前景广阔。不同厂商根据其发展路径和市场定位，形成了多样化的竞争格局。未来，随着垂直行业需求的深入挖掘和平台化、生态化趋势的加强，移动销售CRM将成为企业数字化转型的重要工具。

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