20180918-安信证券-证券_券商经纪业务的转型之路_券商新周期系列之二_50页_2mb

券商经纪业务转型与财富管理路径分析总结

核心内容

券商行业正面临经纪业务转型的迫切需求，主要由于交易量低迷和佣金率持续下降。2018年三季度日均股基交易额降至3483亿元，为近年来新低，佣金率降至万3.1。未来仍有较大的降佣空间，促使券商寻求新的业务模式，以降低对市场交易量的依赖并提升佣金率。

主要观点

1. 经纪业务转型迫在眉睫

• 交易量与佣金率双杀：近三年来，代理买卖证券业务净收入持续下降，2018年上半年降至364亿元，同比下降6%。
• 佣金率下滑趋势放缓：虽然佣金率下降趋势有所放缓，但隐忧仍存，部分券商佣金率已低于行业平均水平。
• 券商业绩分化明显：2018年上半年，前五大券商净利润占比升至55%，前十大券商占比升至78%，体现出“马太效应”强化的趋势。
• 经纪业务收入占比下降：2013年经纪业务收入占比高达46%，近三年在23%-30%之间，2018年上半年反升至27%。

2. 经纪业务四象限分类模型

• 根据佣金率和交易额市占率的高低，券商被分为四象限：
  • 第一象限（高佣金率高市占率）：如中信证券，具有明显门槛效应，适合高端理财需求。
  • 第四象限（低佣金率高市占率）：如华泰证券，通过互联网引流，服务长尾客户。
• 客户转移趋势：基于交易需求的客户向第四象限券商转移，基于高端理财需求的客户向第一象限券商转移。

3. 券商财富管理转型路径

• 渠道：线下轻型化，线上标准化。新增营业部注重客户指引和分流，设立高净值客户专有服务机构，互联网平台服务长尾用户。
• 产品：拓展产品广度，提升服务深度。券商服务范围逐步拓宽，未来将组建专业投顾团队提供定制化服务。
• 客户：填补中高端客户投融资需求空白。A股投资者呈现散户机构化趋势，券商需提供契合中高净值人群的综合服务。

关键信息

国内龙头券商案例

• 中信证券：龙头综合金融服务商，机构客户和高净值客户基础扎实，佣金率稳定在0.044%，收入增长稳定。
• 国泰君安：国内券商财富管理的先导者，设立财富管理旗舰店，推出“君弘APP”，采用“1+N”服务模式。
• 华泰证券：大型互联网综合金融券商，重视IT研发投入，其“天天发”产品产生协同效应，CRM系统提升客户黏性。

国内外案例比较

• 诺亚财富：为高净值客户提供财富顾问服务，客户数量保持30%左右的增长。
• 招商银行：国内私人银行领域的先行者，通过信用卡业务积累优质客户，线上+线下结合精准投放。
• 东方财富：依托互联网渠道，提供免费服务吸引中小投资者，逐步实现流量变现。
• 高盛：全球领先的交易投行，具备综合、高效、全球协调的金融服务网络。
• 嘉信理财：平价互联网金融服务商，拥有320多家线下网点，打造智能化的RIA顾问网络。

推荐标的

• 中信证券、国泰君安、中信建投被推荐为投资标的。

风险提示

• 信用违约风险、政策变化风险、转型进度不及预期。

图表与数据

• 图1：前五大和前十大券商利润集中度
• 图2：券商经纪业务收入占营业收入比重仍较大
• 图3：近年券商经纪业务收入明显下降
• 图4：2015年以来市场股基交易量低迷
• 图5：我国券商历史上的三次降佣潮
• 图6：8月两融余额下降
• 图7：场外期权业务和机构客户合作
• 图8：个股期权费率平均为股指期权的20倍
• 图9：上市券商经纪业务四象限分类模型
• 图10：券商转型财富管理的三大要素及现状
• 图11：客户服务渠道多样化
• 图12：我国券商营业部部均经纪业务收入下降
• 图13：2018年二季度券商新增分支机构类别
• 图14：互联网券商更有能力服务长尾
• 图15：2017年券商APP活跃用户年龄层分布
• 图16：中国多层次资本市场逐步升级
• 图17：券商主经纪商服务模式
• 图18：金融机构客户基础对比
• 图19：个人可投资资产超过1千万人数
• 图20：高净值人群可投资资产规模及构成
• 图21：各类财富管理机构客户定位
• 图22：中信证券服务模式升级
• 图23：中信证券经纪业务内部架构
• 图24：中信证券资产管理服务体系
• 图25：君弘APP扩宽线上营销渠道
• 图26： “1+N”的服务模式
• 图27：华泰互联网转型发展历程
• 图28：2017年“涨乐财富通”月活数达到584万
• 图29：华泰线上线下渠道均具优势
• 图30：华泰证券科技研发投入大
• 图31：券商财富管理应用模式
• 图32：华泰证券客户分层体系
• 图33：诺亚财富综合金融服务体系
• 图34：2003-2017诺亚财富管理规模复合增长率
• 图35：诺亚财富线下布局
• 图36：诺亚财富产品服务体系
• 图37：诺亚财富高净值客户规模
• 图38：招商银行网点布局
• 图39：招行私行“1+N”服务模式
• 图40：各银行信用卡App总下载次数
• 图41：东方财富发展历程
• 图42：2017年东财线下营业部迅速增长
• 图43：东财依靠互联网渠道黏着客户
• 图44：东财互联网金融战略演进
• 图45：东财证券客户基础大幅提升
• 图46：东财网客户黏性较高
• 图47：高盛集团财富管理服务框架
• 图48：“以客户为中心”的业务架构
• 图49：嘉信理财45年发展历程
• 图50：从三要素看嘉信理财的财富管理业务
• 图51：嘉信理财营业网点稳定在340家左右
• 图52：嘉信理财客户资产和客均资产逐步上升
• 图53：券商股估值再创新低（PB）
• 图54：券商股弹性下降
• 图55：券商盈利能力和估值分布图

表格数据

• 表1：上市券商盈利情况一览
• 表2：上市券商2018年上半年经纪业务收入及增速
• 表3：上市券商经纪业务收入市场份额
• 表4：上市券商两融业务基本情况
• 表5：2018H上市券商资管业务表现
• 表6：2018H自营业务收益表现
• 表7：场外期权业务交易商名单
• 表8：2018H第一、四象限券商经纪业务表现更优
• 表9：我国券商经纪业务模式演变