证券行业券商经纪业务的转型之路：券商新周期系列之二-20180918-安信证券-50页-2mb

报告摘要

券商经纪业务转型与财富管理路径分析

核心内容

本报告围绕券商经纪业务的转型与财富管理路径展开，指出在交易量低迷和佣金率持续下降的背景下，券商需加速转型，以降低对传统经纪业务的依赖，增强综合金融服务能力。报告分析了券商的四象限分类模型，指出头部券商在转型过程中具有明显优势，并以中信证券、国泰君安和华泰证券为例，介绍了其转型路径。此外，报告还对比了国内和国外财富管理机构的转型经验，为券商提供参考。

主要观点

1. 经纪业务转型迫在眉睫

交易量与佣金率双降：近三年市场交易量低迷，佣金率持续下降，导致券商代理买卖证券业务净收入连续下滑。2018年三季度日均股基交易额降至3483亿元，佣金率降至万3.1，未来仍有较大降佣空间。
四象限分类模型：根据佣金率和交易额市占率，将券商分为四类，其中第一象限（高佣金率高市占率）和第四象限（低佣金率高市占率）券商在经纪收入增速上表现更优。第二象限（高佣金率低市占率）和第三象限（低佣金率低市占率）券商面临更大的收入下降压力。
客户转移趋势：基于交易需求的客户逐渐向第四象限券商转移，而高端理财客户则向第一象限券商集中。

2. 券商财富管理转型路径

三大要素：财富管理转型需满足渠道、产品和客户三要素。
- 渠道：线下轻型化，线上标准化。新增营业部功能弱化，设立高净值客户专有服务机构，通过互联网平台服务长尾客户。
- 产品：拓展产品广度，提升服务深度。券商需丰富产品线，满足多样化投资需求，并提供定制化服务。
- 客户：聚焦中高端客户，填补投融资需求空白。A股投资者呈现散户机构化趋势，客户需求更为复杂多样。

3. 国内龙头券商转型路径

中信证券：作为龙头综合金融服务商，其机构客户和高净值客户基础扎实，已实现全产业链的综合金融服务，尤其在衍生品和PB业务方面具有明显门槛效应。
国泰君安：是国内券商财富管理的先导者，线下设立财富管理旗舰店和“君弘俱乐部”，线上推出“君弘APP”，采用“1+N”服务模式，提升服务质量。
华泰证券：以互联网转型为核心，通过“天天发”产品实现业务协同，建立零售经纪与财富管理分离的体系，CRM系统提供精准客户诊断和投资建议。

4. 国内外财富管理经验借鉴

诺亚财富：专注高净值客户，提供定制化资产配置服务，客户数量保持30%左右增长。
招商银行：作为国内私人银行先行者，通过信用卡业务积累客户，提供差异化理财产品，线上线下结合提升客户黏性。
东方财富：依托互联网渠道，提供免费线上服务，吸引价格敏感的中小投资者，逐步实现流量变现。
高盛：全球领先的交易投行，具备成熟的业务体系和全球金融服务网络，重点发展投行业务和衍生品做市业务。
嘉信理财：平价互联网金融服务商，构建一站式金融超市，拥有320多家线下网点和智能化RIA顾问网络，服务中等净值富裕阶层。

关键信息

券商业绩下滑：2018年上半年，32家上市券商营业收入同比下降8%，净利润下降23%。业绩分化明显，龙头券商表现相对稳定。
经纪业务收入下降：2018年上半年，经纪业务收入同比下降5%，行业整体下降6%。第一象限和第四象限券商表现优于第二和第三象限。
资管业务增长：2018年上半年，资管业务收入同比增长10%，其中中信证券和东方证券表现突出。
两融业务边际下降：两融利息收入增长7%，但规模下降，8月两融余额环比和同比分别下降4%和9%。
期权业务壁垒高：场外期权业务具有高门槛，需具备强大的定价能力和风控体系，头部券商更具优势。

风险提示

信用违约风险：市场波动可能引发信用违约。
政策变化风险：监管政策变动可能影响业务模式。
转型进度不及预期：券商转型可能面临技术、人才和市场等多重挑战。

图表与数据

图1：前五大和前十大券商利润集中度。
图2：券商经纪业务收入占营业收入比重。
图3：近年券商经纪业务收入明显下降。
图4：2015年以来市场股基交易量低迷。
图5：我国券商历史上的三次降佣潮。
图6：8月两融余额下降。
图7：场外期权业务和机构客户合作。
图8：个股期权费率平均为股指期权的20倍。
图9：上市券商经纪业务四象限分类模型。
图10：券商转型财富管理的三大要素及现状。
图11：客户服务渠道多样化。
图12：我国券商营业部部均经纪业务收入下降。
图13：2018年二季度券商新增分支机构类别。
图14：互联网券商更有能力服务长尾。
图15：2017年券商APP活跃用户年龄层分布。

表格与数据

表1：上市券商盈利情况一览。
表2：上市券商2018年上半年经纪业务收入及增速。
表3：上市券商经纪业务收入市场份额。
表4：上市券商两融业务基本情况。
表5：2018H 上市券商资管业务表现。
表6：2018H 自营投资收益表现。
表7：场外期权业务交易商名单。
表8：2018H 第一、四象限券商经纪业务表现更优。
表9：我国券商经纪业务模式演变。

总结

券商正面临经纪业务收入下滑的压力，需加快向财富管理转型。头部券商如中信证券、国泰君安和华泰证券已展现出较强的转型能力和业务优势。互联网券商通过低佣金和高效率吸引大量中小客户，而综合类券商则通过高佣金和高端服务吸引高净值客户。券商应结合自身特点，拓展产品广度，提升服务深度，优化客户分层，以实现可持续发展。

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