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资管产品代销：小业务 大机会

核心内容概述

资管产品代销是一项由金融机构代理销售其他机构产品的中间业务。尽管其门槛较低，但在资管新规的背景下，代销业务正面临更高的监管要求和更激烈的市场竞争。本文从银行代销、互联网第三方平台代销及其他机构代销三个方面分析代销业务的现状、盈利模式和未来发展趋势。

主要观点

1. 银行代销：传统渠道之王

• 优势：银行凭借全国网点和客户资源，在代销业务中具有天然优势，尤其是保险和基金代销。
• 盈利模式：代销收入主要来源于手续费和佣金分成，其中保险代销费率最高，基金其次，信托最低。
• 监管影响：2016年5月发布的24号文对代销业务进行了规范，强调“专区双录”制度，要求产品销售过程透明化。
• 发展现状：2017年银行代销业务增速放缓，保险代销成为主要增长点，但互联网平台对银行代销构成挑战。

2. 互联网第三方平台：虎视眈眈的挑战者

• 市场格局：互联网平台正在抢占银行代销市场份额，尤其是基金和保险领域。
• 代表平台：以蚂蚁金服、京东金融为代表，它们通过平台化、智能化、精准化策略拓展代销业务。
• 盈利模式：互联网平台主要通过销售佣金和流量变现盈利，费率虽低，但借助大数据和AI技术提升服务价值。
• 资管新规影响：新规对互联网平台代销业务提出更高要求，强调资质合规、产品标准化和智能投顾监管。

3. 其他机构代销：相似策略，不同打法

• 信托：受线下销售依赖影响较大，需下沉渠道，发展零售和对公业务。
• 券商：依托基层营业部，但线上渠道竞争加剧，需加强APP优化与合作。
• 公募基金：依赖银行、券商和第三方平台代销渠道，需下沉市场，提升投研服务能力。

关键信息

代销业务定义与模式

• 代销即代理销售，金融机构作为“金融产品超市”销售其他机构的产品。
• 代销模式包括银保、银证、银信、银基等，产品类型涵盖保障类、权益类、固定收益类、贵金属、外汇等。

盈利模式

• 银行代销收入主要来自手续费和佣金分成，其中保险代销费率最高（约2.66%），基金次之（约1.24%），信托最低（约1.22%）。
• 互联网平台代销主要依靠销售分成和流量变现，费率与银行相近，但更注重服务与技术。

监管政策

• 2014年7月：《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》要求代销产品独立管理。
• 2016年5月：《关于规范商业银行代理销售业务的通知》提出“专区双录”制度，规范代销行为。
• 2017年11月：资管新规打破刚兑，推动净值化转型，对互联网平台代销提出资质和产品合规要求。

未来展望

• 银行代销：大行仍占主导地位，中小银行可通过代销转型寻求市场机会。
• 互联网平台：从单纯销售向服务转型，依托大数据和AI技术提升精准营销能力。
• 其他机构：需加强与银行、第三方平台的合作，提升渠道和客户服务质量。

风险提示

• 监管政策超预期，代销资质、产品合规、智能投顾资质要求可能进一步收紧。
• 互联网平台代销业务面临更严格的监管，需提高合规性和技术能力。

附：分析师信息

• 分析师：李奇霖
• 执业编号：S0300517030002
• 联系方式：电话 010-66235770，邮箱 liqilin@lxsec.com

结论

代销业务虽看似简单，但在资管新规和互联网冲击下，其发展路径正发生深刻变化。银行、互联网平台及其他金融机构需在合规前提下，结合自身优势，提升服务能力和技术支撑，以适应新的市场环境。