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资管产品代销：小业务 大机会

核心内容

资管产品代销是金融机构通过代理销售其他机构的产品来获取手续费和佣金分成的一种中间业务。尽管门槛较低，但其在金融市场中占据重要地位，尤其是在银行、互联网平台及其他金融机构中，代销业务已成为提升收入的重要手段。

主要观点

银行代销：传统渠道之王

• 优势：银行凭借广泛的网点覆盖和庞大的客户群，在代销业务中具有天然优势，其边际成本低且利润高。
• 盈利模式：主要依赖手续费和佣金分成，保险、基金、信托等产品代销的费率差异较大，保险代销费率最高。
• 发展现状：2015-2016年，银行代销业务快速增长，但2017年后受监管趋严和互联网平台冲击，增速放缓。
• 监管影响：银监会出台多项政策，如24号文和“双录”制度，强化对代销业务的规范管理。

互联网第三方平台：挑战者崛起

• 市场格局：互联网平台在基金和保险市场中快速扩张，成为银行代销的重要竞争者。
• 发展路径：以蚂蚁系列为例，其代销业务经历三个阶段：余额宝（货币基金）、蚂蚁聚宝（一站式平台）、蚂蚁财富（服务转型）。
• 盈利模式：互联网平台通过流量和佣金分成盈利，费率战激烈，但服务将成为竞争关键。
• 监管影响：资管新规对互联网平台代销提出更高要求，如需监管许可、禁止产品拆分发行、智能投顾需资质等。

未来展望

• 银行代销：大行仍将占据主导地位，但中小银行可通过代销转型寻找市场机会，尤其是农村金融市场。
• 互联网平台：需从单纯销售向服务转型，利用大数据和AI提升智能化、精准化水平，增强客户粘性。
• 其他机构：券商、公募、信托等需调整策略，结合自身特点在渠道和服务上下功夫，如信托需下沉渠道，公募需加强与中小银行合作，券商需优化线上线下渠道。

关键信息

代销业务模式

• 银行代销包括银保、银证、银信、银基等合作模式。
• 代销产品涵盖保障类、权益类、固定收益类、另类和外汇类产品。

盈利模式

• 银行代销收入主要来自手续费和佣金分成。
• 公募基金代销中，尾随佣金占管理费比重近年来呈波动趋势，最高达62.09%，最低为1.41%。

监管政策

• 2016年银监发〔2016〕24号文要求银行代销产品需总行审批，并实施“专区双录”制度。
• 2017年11月发布的资管新规强调功能监管，要求代销业务需获得监管许可，禁止产品拆分发行，智能投顾需资质。

互联网平台发展

• 腾讯、阿里等互联网巨头通过获得代销牌照，进入基金和保险市场。
• 互联网平台通过免房租、销售分成等方式盈利，但费率战仍将持续。
• 未来平台需提供数据调优、精准推荐、客户陪伴等服务，提升竞争力。

未来趋势

• 银行：需提升线上渠道能力，优化APP和数据挖掘，加强销售团队培训，推动服务转型。
• 互联网平台：从销售向服务转型，利用技术优势提供智能化、精准化的服务。
• 其他机构：需结合自身特点，下沉渠道，加强与银行、互联网平台的合作，提升客户体验。

风险提示

• 监管政策可能超预期，对代销业务产生较大影响。
• 产品拆分发行、智能投顾资质等问题可能引发合规风险。

图表目录

• 图表1：招商银行代销收入情况（亿元）
• 图表2：公募基金收费模式
• 图表3：2011年前半年到2017年前半年基金业平均尾随佣金占管理费比重（%）
• 图表4：与商业银行代销业务有关的主要监管文件
• 图表5：互联网平台代销主体
• 图表6：第三方互联网平台抢占银行基金代销份额（十亿元）