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食品饮料行业休闲食品全渠道解构总结

核心内容

休闲食品行业经历了四十年的发展，逐步形成了以大流通时代、品牌连锁崛起、电商渠道爆发、全渠道精耕为主要阶段的演变路径。在当前消费分层和渠道场景细分的背景下，线下渠道仍是核心，线上占比约13%。各类型零食公司根据其渠道侧重和投资回报驱动方式呈现出不同的发展路径。

主要观点

1. 渠道变革驱动投资机遇：每一轮新渠道红利的出现，都会带来新的投资机会，能够穿越周期并持续创新的公司更具竞争力。
2. 渠道结构分化明显：线下渠道仍为主市场，线上内容电商发展迅速，新兴业态如会员店和折扣店成为结构亮点。
3. 消费分层与场景分化：中产收入人群增加，但边际消费倾向分化，下线市场成为大众品增长新引擎。
4. 全渠道精耕成为趋势：传统渠道如商超、便利店、流通网点仍是重要阵地，但通过数字化、合伙人模式等优化渠道结构，提高效率。
5. 品牌与渠道协同是关键：通过与渠道合作，品牌商能更有效地触达消费者，同时提升产品溢价和利润空间。

关键信息

休闲食品行业发展阶段

零食公司类型及投资逻辑

线下渠道现状

• 会员店：市场规模超200亿元，以自有品牌形成差异化竞争，消费者复购率高，客单价稳定。
• 传统商超：万亿市场规模，增速放缓，寻求转型，如盐津铺子通过量贩装打造极致性价比。
• 连锁便利店：千亿市场规模，逆势扩张，包装食品占比稳定，具备较强的渗透空间。
• 传统流通：六百万终端网点，下沉市场为主，渠道精耕成为核心竞争力，如洽洽和卫龙推行合伙人模式。

线上渠道现状

• 平台电商：增速放缓，红利式微。
• 内容电商：发展迅速，爆品频现，如盐津铺子的辣卤大礼包。

未来展望

1. 平台型公司：如盐津铺子，具备较强的推荐能力和管理效率，未来仍具增长潜力。
2. 新渠道机遇：折扣店、高端会员店、下沉市场终端网点拓展是关键。
3. 关注企业：甘源食品、洽洽食品、劲仔食品、卫龙食品等具备较强渠道拓展能力。

风险提示

• 测算误差
• 疫情反复
• 食品安全
• 原材料价格波动
• 渠道拓展风险

建议关注

• 甘源食品：通过会员店打造网红单品“芥末味夏威夷果”，在全渠道形成KOL效应。
• 洽洽食品：推行合伙人模式，深耕流通渠道，渠道精耕战略成效显著。
• 卫龙食品：通过渠道结构调整，强化终端管控，提升渠道利润。
• 盐津铺子：全渠道转型下毛利率和销售费用率优化，净利率逐步提升。

重点案例

甘源食品

• 收入端：通过山姆会员店推广芥末味夏威夷果，实现全渠道扩散，带动收入增长。
• 利润端：在会员店渠道毛利率较低，但通过SKU精选和品牌背书提升终端复购率。

盐津铺子

• 收入端：2020年收入首次下滑，通过精简SKU、推出量贩装应对客流下滑。
• 利润端：全渠道转型下毛利率和销售费用率同步优化，净利率逐季提升。

洽洽食品

• 组织架构调整：通过产品事业部和销售事业部的设立，提升管理效率。
• 渠道精耕：推行合伙人模式，提升经销商带货量，实现终端渗透。

卫龙食品

• 渠道改革：从省代转向合伙人模式，加强终端管控，提升渠道利润。
• 产品结构优化：白袋辣条渠道利润高于透明袋，推动收入增长。

未来趋势

• 会员店：发展迅速，成为中高收入人群首选，品牌背书增强消费者信任。
• 折扣店：如零食很忙，快速扩张，未来有望突破万店。
• 内容电商：成为线上增长新引擎，网红产品频出，形成新的消费趋势。
• 下沉市场：为休闲食品提供广阔发展空间，渠道精耕和产品创新是关键。

图表要点

• 图表1：休闲零食行业四轮发展阶段
• 图表2：主要休闲零食公司渠道结构及核心财务指标对比
• 图表3：城市消费按收入分组
• 图表4：不同消费品类的增速及占比分层
• 图表5：不同城市级别的居民消费倾向分层
• 图表6：信息可及性提升下消费者趋于理性
• 图表7：我国快消品主要零售市场分布
• 图表9：2020年休闲零食按渠道市场规模占比
• 图表10：中国会员制超市市场规模
• 图表11：会员制超市消费者到店购买频次
• 图表12：中国会员制超市行业主要竞争者及其特点
• 图表13：2021年上海某会员制超市各品类销售额占比
• 图表14：2021年上海某会员制超市食品类商品所属品牌占比
• 图表15：Costco与其他商超的毛利率和净利率对比
• 图表16：会员超市费用率优化拆解
• 图表17：甘源OEM-芥末味夏威夷果复盘
• 图表18：甘源综合果仁及豆果增速表现
• 图表19：甘源分产品收入结构占比
• 图表20：甘源分品类毛利率2022H1
• 图表21：甘源食品销售费用拆解
• 图表22：中国商超卖场市场规模
• 图表23：中国现代商超门店数量
• 图表24：永辉超市2022H1分产品收入和毛利率拆分
• 图表25：主要零售渠道特点对比
• 图表26：盐津铺子分季度收入增速变化
• 图表27：盐津铺子渠道结构变化
• 图表28：盐津铺子商超双中岛战略
• 图表29：盐津铺子辣卤大礼包
• 图表30：盐津铺子2022H1毛利率分渠道对比
• 图表31：盐津铺子销售费用拆解
• 图表32：全国连锁便利店市场规模
• 图表33：全国连锁便利店门店数量
• 图表34：2020年中国传统便利店企业门店数量前十
• 图表35：全国连锁便利店平均单店日营收
• 图表36：不同类型便利店商品结构
• 图表37：便利店不同品类毛利率对比
• 图表38：连锁便利店不同类型门店分布
• 图表39：2020年样本企业主要费用构成
• 图表40：流通网点超600万家（2018年）
• 图表41：不同品类经销商结构（2018年）
• 图表42：不同休闲零食公司和饮料牛奶公司终端网点对比
• 图表43：不同休闲零食公司经销商数量和单位产值
• 图表44：达利食品打造十亿单品仅需1-4年
• 图表45：洽洽打造第二增长曲线坚果四年实现收入破10亿
• 图表46：洽洽食品组织架构及渠道经销模式调整
• 图表47：洽洽分渠道收入结构变化
• 图表48：洽洽经销商数量及单个经销商带货量
• 图表49：卫龙分渠道收入结构变化
• 图表50：卫龙经销商数量及单个经销商带货量
• 图表51：卫龙102g透明袋和106白袋辣条渠道利润对比
• 图表52：卫龙渠道结构调整及优劣势对比
• 图表53：零食连锁模式的变迁
• 图表54：良品铺子门店数据
• 图表55：良品铺子分区域收入占比
• 图表56：良品铺子直营和加盟单店对比
• 图表57：良品铺子分业务毛利率对比
• 图表58：来伊份门店数据
• 图表59：来伊份分区域收入占比
• 图表60：来伊份直营和加盟单店对比
• 图表61：来伊份分业务毛利率对比
• 图表62：主要零食量贩及折扣连锁品牌
• 图表63：主要零食品牌单店模型对比
• 图表64：零食有鸣部分引流产品价格对比
• 图表65：零食很忙分区域门店数
• 图表66：零食折扣店终局测算
• 图表67：289个城市商铺租金分布
• 图表68：疫情下商铺租金同比回落
• 图表69：我国线上零售额总规模及增速
• 图表70：我国休闲零食线上零售额总规模及增速
• 图表71：我国零售电商平台市场占有率变化
• 图表72：食品网购消费者年龄分布
• 图表73：三只松鼠营业收入及渠道结构变化
• 图表74：三只松鼠线上和线下毛利率对比
• 图表75：三只松鼠销售费用率结构及变化
• 图表76：三只松鼠毛销差及净利率表现
• 图表77：内容社交电商行业市场规模
• 图表78：直播电商竞争格局
• 图表79：2021年抖快平台视频饮料细分品类直播销售额占比
• 图表80：2021年直播电商食品饮料市场集中度
• 图表81：抖音肉干肉脯/熏腊卤味/肉食熟食近30天销量榜单TOP10
• 图表79：盐津铺子电商收入及增速
• 图表80：盐津铺子抖音9.9元辣卤大礼包
• 图表84：零食全渠道结构梳理

总结

休闲食品行业正处于全渠道精耕的关键阶段，线下渠道仍是核心，但线上内容电商的兴起带来新的增长点。各类型零食公司根据自身特点选择不同的渠道策略，如制造型公司注重规模效应，品牌零售型公司强调效率，连锁生产型公司则追求均衡增长。未来，关注渠道变革红利、把握下沉市场和新兴业态将是重要方向。