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五粮液投资者大会交流纪要总结

核心内容概述

五粮液在2017年12月17日召开的投资者大会上，明确了2018年及未来的发展战略与目标，重点围绕收入增长、渠道建设、团队发展及风险控制等方面展开。会议强调，公司将继续深化改革，提升品牌影响力，拓展市场，同时注重人才引进与薪酬激励，以实现长期稳定发展。

主要观点与关键信息

1. 收入目标与增长策略

• 2018年收入目标：实现400亿元，同比增长约30%，有望提前完成“十三五”规划目标（600亿元）。
• 产品结构优化：通过提升五粮液出厂价和渠道拉力，提高终端价格；同时扩大五粮液酒投放量，预计明年突破2万吨，2020年达3万吨。
• 系列酒发展：系列酒将突破100亿元，成为收入增长的重要支撑。

2. 渠道建设与市场拓展

• 百城千县万店工程：持续推进，计划2018年完成1500家专卖店、8000家社会终端和100家全国性连锁卖场的布局。
• 线上线下融合：新增200家渠道经销商，五粮e店已在6个城市试点，未来将进行大规模推广，形成新型终端体系。
• 市场区域拓展：重点发展华东市场，预计2018年突破100亿元，六个中心市场达200亿元。

3. 团队建设与人才战略

• 销售团队扩展：2017年新增260名销售人员，总计530人，预计万店工程完成后达1000人。
• 薪酬改革：生产端员工平均薪酬提升20%以上，未来薪酬体系将向营销和生产一线倾斜，力争优秀员工薪酬达到或超过高管水平。
• 人才引进：实施“千百十人才工程”，引进营销、生产、管理、金融等领域的高端人才，包括哈佛大学金融工程人才和同行业优秀管理人才。

4. 战略创新方向

• 品牌战略：通过互联网互动提升品牌定位与核心价值，聘请全球顶级设计机构进行品牌形象升级。
• 营销战略：结合平台优势与新型终端，形成与区域酒类的竞争优势。
• 技术创新：利用五粮液天然产区与工艺优势，推动健康消费趋势，提升产品附加值。

5. 国际化发展

• 国际市场布局：加快融入“一带一路”，建设欧洲、亚洲、美洲三大营销中心。
• 文化与产业结合：通过文化输出与产业投资结合，推动国际化进程，提升品牌全球影响力。

6. 改革发展中的具体措施

• 关联交易管理：坚持市场定价，控制关联交易周期，降低其在销售收入中的占比。
• 投资者关系：加大分红力度，加强与投资者沟通，改善市场预期。
• 定向增发：证监会已批准非公开发行股份方案，公司按原计划推进。

风险提示

• 高端酒销售不及预期：受市场波动、消费习惯变化等因素影响，高端酒销售可能低于预期。
• 政策风险：行业政策调整可能对企业发展带来不确定性。

行业与公司评级

• 行业评级：推荐，预期未来3-6个月内该行业指数涨幅超过基准指数5%以上。
• 公司评级：推荐，预期未来6个月内五粮液股价将超越沪深300指数10%-20%。

未来重点工作

1. 品牌提升：实施“1+3”战略，做精做细核心产品，打造高端、人性化、国际化品牌体系。
2. 渠道优化：持续推进百城千县万店工程，强化终端俱乐部建设与核心消费者培育。
3. 信息化管理：开发从终端到核心消费者的信息化管理系统，提升营销效率。
4. 营销体系升级：优化组织结构，总部侧重销售管理与市场策划，区域侧重终端与品牌推广。

交流环节重点问题

• 2018年三大重点：品质、品牌、渠道，团队建设为辅，保持稳中有进的发展态势。
• 费用管控：销售费用稳中有降，未来将实现精细化管理。
• 专卖店建设：2017年新增400家，预计2018年新增500家，重点完善县级市场建设。
• 超高端酒策略：将采用全新运作模式，提升产品附加值与市场竞争力。
• 二次创业人才：公司已建立庞大的人才库，涵盖多个领域，未来将加大人才引进与培养力度。

总结

五粮液在2018年将继续推进品牌、营销、技术三大战略创新，提升高端酒市场份额，扩大产能，优化渠道布局，并强化团队建设与薪酬激励。公司预计实现30%的收入增长，重点发展华东市场与六个中心市场，同时加快国际化步伐，融入“一带一路”战略。尽管面临高端酒销售与政策风险，但公司通过持续改革与创新，增强了市场竞争力和投资者信心。