BCG-2021年全球财富报告-顾客至上-掘金三大财富管理客群_48页_5mb

客户至上，掘金三大财富管理客群总结

核心内容

2021年全球财富报告由波士顿咨询公司（BCG）发布，分析了全球财富市场格局的变化，并聚焦于三大财富管理客群：简单需求客群、新生代超高净值客群和富裕退休客群。报告指出，这些客群的总可投资财富高达90万亿美元，蕴含巨大的市场机遇。

财富市场格局演变

• 全球财富增长：尽管新冠疫情对全球经济造成严重冲击，2020年全球金融财富却增长8.3%，达到250万亿美元的历史高点。
• 实物资产占比：实物资产占全球财富总量的近一半（48%），以房产为主，达235万亿美元。
• 负债市场潜力：全球负债总额达53万亿美元，财管机构应重视其增长潜力。
• 区域趋势：亚洲（不含日本）金融资产增长快于实物资产，预计到2025年，其资产管理规模将增长近一倍，达到520亿美元。

掘金简单需求客群

• 客群特征：简单需求客群指金融财富在10万到300万美元之间的客户，全球有3.31亿人，共持有59万亿美元可投资财富。
• 创新服务模式：
  • 数字化财富管理模式：通过数字化工具提升客户经理的效率，实现个性化服务。
  • 情境化学习：使用非金融术语和视觉工具，提升客户对理财知识的理解。
  • 智能化客户体验设计：以客户为中心，简化产品信息，提供清晰的财务建议。
  • 精简化定价：采用更透明的混合定价模式，提升客户信任。
  • 大众化高端投资：向简单需求客群开放私募股权、对冲基金等高端投资产品。

掘金新生代超高净值客群

• 客群特征：超高净值客群指金融财富超过1亿美元的个人，2020年全球有6万人，共持有22万亿美元可投资财富。
• 关键趋势：
  • 女性占比上升：超高净值女性占12%，主要分布在美国、德国和中国。
  • 需求多样化：新生代客户更重视影响力投资、ESG理念及个性化服务。
• 成功要素：
  • 避免七大误区：如未细分客群、过度依赖交易驱动、客户经理各自为战等。
  • 客户主导的解决方案：以客户需求为起点，提供定制化服务。
  • 数字化赋能：通过数字化工具提升客户经理的互动效率和客户体验。
  • 以客户为中心：重视客户体验，建立长期关系，而非单纯销售产品。

掘金富裕退休客群

• 客群特征：富裕退休客群指金融财富在25万到500万美元之间的客户，65岁及以上人群共持有10.3万亿美元可投资金融资产。
• 主要挑战：
  • 理财咨询缺口：退休阶段的财务和非财务需求复杂，但机构通常忽视这一阶段。
  • 数字化不足：机构缺乏对退休客户需求的全面理解，导致服务不到位。
• 创新服务模式：
  • 顾问主导：通过顾问的深入沟通和数字工具的结合，提供个性化退休规划。
  • 五大抓手：
    1. 与退休计划发起方合作，提供现场教育和社区活动。
    2. 数字化赋能财务顾问，提供模拟退休场景和税务模拟等工具。
    3. 提供退休主题专家服务，如遗产咨询。
    4. 调整绩效考核，关注客户满意度而非简单交易。
    5. 满足更广泛的退休需求，包括社区归属感、兼职建议和慈善捐赠。

泛欧个人养老金产品（PEPP）

• 背景：为应对老龄化和养老金缺口，欧盟推出PEPP，作为自愿参与的个人养老金计划。
• 优势：
  1. 高透明度。
  2. 强制性建议，提供个性化方案。
  3. 费用低，不超过100个基点。
  4. 便携性强，可在欧盟境内自由流动。
  5. 税收优惠。
  6. 灵活支付方式，如年金、一次性领取等。
• 机遇：PEPP为财管机构带来巨大市场，机构需迅速布局，利用数字化技术提升服务。

方法论说明

• 客群划分：基于私人财富，分为零售、富裕、普通高净值I类、II类、上层高净值及超高净值客群。
• 数据来源：报告基于BCG全球财富市场规模评估和对标数据库，以及各国央行和国际清算银行数据。
• 预测模型：采用固定面板数据进行多元回归分析，预测未来五年财富增长。

关键信息

• 市场增长：2020—2025年，全球新增金融财富将达65万亿美元，其中亚洲贡献最大。
• 客户视角：机构需从客户视角出发，识别和满足不同客群的需求，提升客户体验。
• 数字化转型：数字化是服务简单需求客群和退休客群的关键，有助于提升效率、降低成本并增强客户互动。
• 未来趋势：机构需构建一体化的运营模式，结合跨职能团队和数字化平台，以适应客户需求的变化。

结语

报告强调，财富管理机构需转变传统以产品为中心的模式，转向以客户为中心，利用数字化技术和服务创新，抓住未来五年增长机遇。只有那些能够迅速适应并实施客户导向策略的机构，才能在市场中脱颖而出，实现可持续发展。