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保险行业新赛道与传统公司的破局

核心内容

寿险行业当前存在两条主要赛道：

• 赛道一：以互联网保险流量平台（如蚂蚁保险、微保等）为主，服务大众客户、年轻客户，销售简单产品，注重线上流量获取。
• 赛道二：以线下专业化代理人服务为主，主要服务高净值人群，销售复杂产品，提供全面保障及优质服务。

两条赛道间存在较强的区隔性，线上平台难以颠覆线下渠道，因复杂产品需要专业人员讲解，而线上平台难以提供足够的保险教育和深度服务。

主要观点

1. 线上平台优势：利用互联网流量、社交平台、短视频等进行保险教育和产品推广，适合销售短期、低价、强需求的产品。
2. 线下代理人优势：通过专业服务提升客户信任，适合销售长期、复杂的保险产品，如重疾险、寿险等。
3. 新模式前景：线上内容平台（如深蓝保、梧桐树）、互助平台（如水滴筹、轻松筹）、线上广告平台（如抖音、快手）等也展现出良好发展潜力。
4. 传统保险公司破局：通过赋能代理人、打造差异化服务、提升线上流量获取能力来应对线上平台的挑战。
5. 投资建议：新华保险短期表现突出，中国平安、中国太保具备长期发展优势，友邦保险值得关注。

关键信息

互联网保险流量平台

• 蚂蚁保险：依托支付宝，提供医疗险、重疾险、意外险、寿险等，采用保险超市模式，覆盖产品多，与多家保险公司合作。
• 腾讯微保：依托微信生态，提供保障型产品，采用严选模式，主打健康险，具备真人“微保管家”服务和增值服务。
• 深蓝保：通过公众号内容吸引流量，销售长期重疾险为主，提供1对1咨询服务。
• 梧桐树：与深蓝保模式类似，但阅读量较低，销售产品广，服务全面。
• 蜗牛保险：以付费咨询服务为主，销售保障类产品，主要为长期重疾险。
• 抖音、快手、搜索引擎：作为流量引流平台，吸引用户关注并引导至保险商城，适合销售短期险种。

互联网保险公司

• 众安保险：成立于2013年，业务涵盖健康险、车险、意外险等，综合成本率下降，2019年健康险占比提升。
• 泰康在线：泰康集团全资子公司，2019年净亏损扩大，但保费增长迅速，综合成本率先升后降。
• 易安保险：2016年成立，业务增长快，但目前仍处于亏损状态。

保险经纪代理公司

• 大童、明亚、泛华、慧择：以线上+线下模式为主，销售长期健康险和寿险，具有较强的经纪人队伍和产品议价能力。
• 慧择：2019年实现扭亏为盈，线上销售为主，目标客群为中高收入年轻用户，通过广告和KOL吸引客户。
• 泛华：线下渠道强大，注册营销员达65万，线上平台布局完善，寿险占比高。

中小寿险公司

• 面临监管政策压力，如万能险利率下调、权益资产比例限制、偿二代二期规则实施等。
• 需要提升精细化运营能力、费用管控能力和投资能力以应对挑战。

风险提示

• 经济超预期下滑
• 长端利率下行超预期
• 保障型产品销售不及预期

行业趋势

• 传统保险公司需强化线下代理人专业性，以应对线上平台的挑战。
• 线上平台在流量获取和保险教育方面具有优势，但难以替代线下服务。
• 保险产品将向差异化、专业化方向发展，提升客户粘性和满意度。
• 未来保险行业将更加依赖科技与数据驱动，提升运营效率和客户体验。