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中国企业级SaaS行业研究报告（2017年）

核心内容概述

2017年中国企业级SaaS行业市场规模为168.7亿元，同比增长32.3%，预计未来几年仍将保持30%以上的增长率。中国SaaS市场占全球比重将从5.5%增长至9.4%，在移动互联网时代有望实现对美国的反超。SaaS企业应重视续约和留存，通过培养用户的持续付费意愿形成健康的商业模式。

主要观点与关键信息

SaaS概念与定义

• SaaS（软件即服务）是云服务的上层应用，提供基于Web的按需服务，无需本地部署和管理。
• 与传统软件不同，SaaS强调服务交付，而非销售产品。
• SaaS产品可分为“业务垂直型”和“行业垂直型”，前者专注于解决某一业务环节，后者专注于某一行业的全链条管理。

市场发展现状

• 2014-2015年SaaS市场曾经历爆发式增长，2016年后进入理性发展阶段。
• 中国SaaS市场增速高于全球，且在移动互联网推动下发展迅速。
• 市场仍面临诸多挑战，包括数据迁移成本、安全顾虑、企业结构不理想等。

SaaS行业应用成熟度

• SaaS化进程由C端用户向B端企业不断倒逼，目前在餐饮、零售、酒旅等行业较为成熟。
• 生产制造等上游行业SaaS化进展缓慢，但潜力巨大。

投融资分析

• 2017年Q1-Q3国内SaaS融资169笔，BI、安全、营销类更受青睐。
• 行业垂直型市场高度碎片化，仅有少数行业获得多轮融资。
• 新三板与上市公司成为SaaS企业发展的重要路径。

SaaS企业经营策略

• SaaS企业需关注续约率、客户生命周期价值（LTV）、获客成本（CAC）等核心指标。
• 收费模式上，订阅制为主，但免费模式也常用于初期获客。
• 销售模式分为直销与分销，直销更利于服务质量和客户关系管理，分销则有助于快速市场拓展。
• 标准化与定制化并重，满足中小企业与大客户的不同需求。

客户成功理念

• 客户成功是SaaS区别于传统软件的核心，强调主动获取客户需求，帮助企业达成商业目标。
• 企业应通过客户成功团队与体系，提升用户留存与续费率。

行业案例分析

• 小满科技：专注于外贸行业，提供邮件管理、客户分析与交易管理，推动行业数字化。
• 二维火：为餐饮行业提供全流程SaaS解决方案，涵盖供应链、运营管理、营销等场景，同时提供软硬件结合的盈利模式。
• 别样红：通过云PMS系统整合酒店资源，提供标准版、连锁版、公寓版等产品，探索智能化与生态化。
• 校宝在线：专注教育行业，提供招生、教务、教学、家校沟通等服务，推动数据化与生态化发展。
• 销售易：提供CRM与PaaS平台，支持行业定制化与生态合作，成为国内CRM领域的重要企业。
• 北森云：专注于HRM，提供一体化人才管理解决方案，推动平台化与大数据应用。
• 易订货：聚焦B2B供应链，构建全渠道营销平台，推动企业供应链流程优化与数据驱动决策。
• 畅捷通：作为用友旗下企业，提供泛财务管理解决方案，融合软件与SaaS服务。
• OneAPM（蓝海讯通）：专注于IT运维管理，提供端到端的IT性能管理产品矩阵。

行业挑战与机遇

• SaaS企业早期面临持续亏损，需耐心打磨产品与服务，等待现金流回正。
• 同质化竞争严重，企业需找准自身竞争优势，避免被市场淘汰。
• C端巨头正在向B端市场渗透，可能对SaaS行业造成冲击，但SaaS企业可通过客户粘性与差异化服务应对。

SaaS未来发展展望

• 融合与跨界将成为行业常态，产品边界将不断模糊。
• 数据价值日益凸显，将深刻影响SaaS商业模式与行业生态。
• 企业级SaaS将向平台化、生态化方向发展，推动产业协同与数据共享。

总结

中国SaaS行业正处于快速成长期，市场潜力巨大，但需克服诸多挑战。SaaS企业应注重客户留存与续费，通过标准化与定制化结合满足不同客户需求，同时借助PaaS平台构建生态体系。随着中美市场差距缩小，中国有望在SaaS领域实现弯道超车。未来，SaaS将更广泛地融合与跨界，成为推动企业数字化转型的重要力量。