2017-中国“券商版”私人银行_32页-1mb

中国“券商版”私人银行总结

核心内容

本报告旨在探讨中国高净值人群金融需求的变化趋势及其与资本市场之间的关系，分析券商在高端金融服务市场中的独特优势和潜力，并提出券商在战略及运营层面进行转型的建议。随着中国金融体系的结构性调整及资本市场的发展，高净值人群的金融需求正逐步从传统的“银行+影子银行”模式转向以资本市场为核心的模式。

主要观点

• 高净值人群增长迅速：中国已成为全球第四大高净值人群市场，2015年高净值人群数量达130万人，财富规模达40万亿元人民币。
• 金融需求转向资本市场：由于经济新常态、金融体系再平衡及资本市场成熟，高净值人群的财富获取、管理、增长等需求日益与资本市场挂钩。
• 细分群体需求差异显著：高净值人群可划分为企业家、家族、专业投资者、传统高净值及新富阶层，各类群体的金融需求各有侧重。
• 券商具备独特优势：券商在资本市场交易、融资、研究及跨市场资产获取方面具有天然优势，尤其在为企业家和专业投资者提供定制化服务方面具有潜力。
• 转型挑战与机遇并存：券商需在产品广度、销售能力及非金融服务方面加强，同时通过整合资源、建立开放式平台及提升客户经理专业能力来实现“券商版”私人银行的转型。

关键信息

一、高净值人群的金融需求变化

1. 从“银行+影子银行”驱动转向“资本市场”驱动

   • 传统模式依赖高收益固收产品，但随着刚性兑付打破，市场风险上升，该模式难以为继。
   • 资本市场成为财富管理的主要手段，尤其是二级市场及衍生品等工具。

2. 高净值人群细分特征明显

   • 企业家：财富来源于企业经营，注重企业融资及资本运作。
   • 家族：注重资产保值，偏好低风险配置，倾向于通过金融工具进行财富传承。
   • 专业投资者：以二级市场交易为主，注重交易效率与风险管理。
   • 传统高净值人群：习惯于银行理财，未来将更关注资产配置。
   • 新富阶层：收入高、年轻、教育程度高，倾向于一站式财富管理服务。

3. 九大金融需求类别

   • 高端定制资产管理
   • 企业资本市场交易融资
   • 高端定制服务
   • 类机构交易
   • 资产配置及理财产品
   • 一站式财富/资产管理
   • 股票交易
   • 个人融资
   • 标准化增值服务

二、券商的供给端优势

1. 国际经验借鉴

   • 美国市场中，券商通过差异化路径服务高净值客户，如高盛、摩根大通服务于企业家，美林、摩根斯坦利服务于成长型客户。
   • 韩国券商如三星证券通过分层服务体系，成功进入高端财富管理领域。

2. 国内券商的独特价值

   • 在资本市场交易、融资、研究及跨市场资产获取方面具有优势。
   • 通过子公司架构，券商可拓展更多业务牌照，增强产品覆盖能力。
   • 券商在主动投资管理方面的能力较强，可为高净值客户配置PE、FOF等产品。

3. 能力评估

   • 研究能力：券商在行业研究、资产配置策略等方面具备较强能力。
   • 资产获取能力：券商在一级、一级半及二级市场资产获取方面有独特优势。
   • 投资管理能力：券商通过资产管理子公司具备较强的投资管理能力，尤其在主动管理方面。

三、券商的短板与提升路径

1. 非金融服务能力不足

   • 相比银行及第三方财富管理机构，券商在子女教育、海外移民、艺术品收藏等非金融服务方面相对薄弱。

2. 提升方向

   • 服务广度：需拓展非金融增值服务，提升客户粘性。
   • 服务深度：通过定制化方案满足高净值客户的多样化需求，如增减持咨询、家族信托等。
   • 服务执行能力：建立专业服务团队，整合律师、会计师等资源，形成完整的运营服务体系。

四、战略与运营转型建议

1. 战略层面

   • 建立精细化的客户分群，实现客户聚焦与业务精准定位。
   • 将服务机构的核心能力“零售化”，提升客户体验。
   • 积极拥抱金融科技，提升服务效率与创新水平。

2. 运营层面

   • 整合零售经纪、投资银行、资产管理等业务资源，打造一体化服务体系。
   • 打破传统组织架构与治理模式，建立适应高净值客户需求的运营体系。

总结

中国高净值人群的金融需求正逐步与资本市场对接，券商凭借其在资本市场交易、融资、研究及资产获取方面的优势，具备向高端金融服务转型的潜力。然而，券商在销售能力与非金融服务方面仍存在短板，需通过整合资源、拓展服务广度与深度、提升运营体系等方式进行补足。在这一过程中，券商需以客户为中心，结合自身能力与市场需求，探索“券商版”私人银行的发展路径，以应对证券行业转型的挑战与机遇。