奥纬兴业证券-2017中国“券商版”私人银行-20175-33页_1mb

中国“券商版”私人银行总结

核心内容

本报告聚焦中国高净值人群的金融需求与资本市场之间的联系，探讨券商在高端金融服务市场中的独特价值与战略转型路径。随着中国金融体系的结构性调整及资本市场的发展，高净值人群的财富管理需求正逐步从“银行+影子银行”模式转向以资本市场为核心的综合金融服务。

主要观点

1. 高净值人群需求变化

   • 中国高净值人群的金融需求正与资本市场深度对接，企业融资、资产配置、投资管理等需求日益凸显。
   • 高净值客户可划分为企业家、家族、专业投资者、传统高净值及新富阶层五大类，各类客户的需求存在显著差异。

2. 券商的独特优势

   • 券商在资本市场交易、研究、资产配置及跨市场投资等方面具有天然优势，可为高净值客户提供定制化、专业化的服务。
   • 券商的投研能力、资产获取能力及投资管理能力是其在高端金融服务市场中的核心竞争力。

3. 券商的短板与改进方向

   • 在非金融增值服务（如子女教育、海外移民等）方面，券商仍需通过外部资源或服务外包来弥补。
   • 需要提升前线销售能力，以更好地服务高净值客户。

4. 战略与运营转型

   • 券商应建立精细化的客户分群体系，实现精准定位与资源匹配。
   • 构建以客户为中心的业务模式，整合投行、资管、经纪等业务资源。
   • 引入互联网思维与技术，提升客户体验与运营效率。

关键信息

• 高净值人群规模：2015年，中国高净值人群数量达130万人，财富规模达40万亿元人民币，成为全球第四大高净值人群市场。
• 资本市场发展：多层次资本市场的发展为高净值人群提供了多样化的投资渠道，如IPO、定增、股权激励等。
• 券商转型趋势：券商正从传统经纪业务向财富管理、资产管理及投资银行等综合业务转型。
• 国际经验借鉴：美国、韩国等成熟市场的券商已通过差异化业务模式成功切入高端金融服务市场。

九类高净值客户金融需求

券商的业务协同与组织架构建议

• 与资产管理业务协同：明确资产管理在私人银行业务中的角色，如产品供应商或投资管理者。
• 与投资银行业务协同：建立“企业家服务团队”，实现跨业务条线的综合服务。
• 与零售经纪业务协同：在“大零售”框架下，实现客户分层与服务升级，避免内部竞争。

运营模式创新

• 组织架构：建立总部直接经营、分支机构主导、互联网驱动的分层架构体系。
• 人才战略：引入高端复合型人才，如具备金融知识与客户资源的人员。
• 考核激励：设置以AUM为核心的考核指标，建立更具竞争力的激励机制。
• 运营及IT：从后台支撑向业务合作伙伴转变，优化流程与客户体验。

总结

券商在服务高净值客户方面具有独特优势，但也面临销售能力、非金融增值服务等方面的挑战。为实现“券商版”私人银行的成功转型，券商需要从战略、组织、人才、技术等多方面进行深度调整与创新，以满足高净值客户日益多样化与专业化的金融需求。