证券行业：探索券商财富管理掘金之路_29页_2mb

探索券商财富管理掘金之路总结

核心内容

我国财富管理市场空间广阔，券商在该领域具备增量业绩潜力。随着居民可支配收入提升、金融资产配置比例上升、刚兑产品退出及“存款搬家”现象，财富管理需求持续升温。证券公司作为连接居民与社会财富的桥梁，在提升居民财产性收入方面具有重要角色。

主要观点

1. 市场驱动：居民财富增长、金融资产配置结构变化、技术进步及政策推动是财富管理行业发展的主要驱动力。
2. 业务模式演变：从交易驱动到以客户为中心，建立多层次服务体系、提升客户体验、优化投顾团队、强化金融科技，是券商财富管理转型的关键路径。
3. 国际经验借鉴：摩根士丹利与嘉信理财分别代表了全能投行与互联网券商的转型经验，为国内券商提供了重要启示。
4. 投资建议：建议关注具备强大投研能力、产品体系完善的头部券商（如中金公司、中信证券、华泰证券）以及拥有流量优势与金融科技能力的互联网券商（如东方财富、富途证券）。
5. 风险提示：需关注国家经济增长不及预期、股市大幅波动、财富管理制度建设滞后等风险因素。

关键信息

一、我国财富管理市场空间广阔

• 2020年我国个人金融资产达205万亿元，预计2025年将达332万亿元。
• 人均可支配收入增长，财产性收入占比提升，财富管理需求显著增强。
• 房地产配置占比下降，存款搬家至货基及基金、股票等，推动财富管理行业增长。
• 资管新规推动刚兑产品退出，净值型产品成为主流，推动居民财富配置需求变化。

二、海外财富管理转型成功经验

2.1 摩根士丹利

• 成功要素：
  • 精准的客户定位与产品体系。
  • 多部门协同，拓宽服务边界。
  • 金融科技赋能，提升效率与盈利能力。
• 数字化转型：
  • 投资者服务系统GPS与NBA平台提升客户体验。
  • 投顾人均管理资产从0.91亿美元提升至2.50亿美元。
  • 通过并购（如E-trade）实现AUM增长与业务扩展。

2.2 嘉信理财

• 成功要素：
  • 低佣金获客，扩大客户资产规模。
  • 丰富产品与服务体系，满足多层次客户需求。
  • 数字化转型，提升服务效率与客户粘性。
  • 外延式并购，实现规模效应与盈利能力提升。
• 收入结构优化：
  • 交易佣金收入占比从24%降至12%。
  • 资管与净利息收入占比从75%提升至91%。
  • ROE从2.3%提升至31.6%。

三、国内券商财富管理发展机遇

3.1 建立多层次产品与服务体系

• 客户分层：超高净值/高净值、富裕客户、大众零售客户。
• 产品覆盖：现金管理、固收类、挂钩浮动收益类、权益类、另类投资等。
• 头部券商：中金公司、中信证券等推出多样化产品，如A+智能投顾、公募基金、FOF产品等。
• 互联网券商：东方财富、富途证券等通过流量与金融科技提升竞争力。

3.2 提升客户体验，增强资产留存

• 投资者因产品波动频繁择时、持有时间短，导致收益不佳。
• 财富管理需通过有效控制回撤、提升盈利体验来增强客户粘性。
• 优化客户资产配置，提升卡玛比率（超额收益/最大回撤）。

3.3 优化渠道与投顾，打造卓越运营能力

• 线下渠道：营业部仍是服务高净值客户的根基，TOP20券商营业部占比达28.65%。
• 投顾团队：投顾人数增长，专业化与服务优化是关键。
• 多部门协同：投行、资管、研究等多部门协同，推动财富管理业务发展。

3.4 金融科技赋能，提升人均产能

• 金融科技在财富管理中应用广泛，包括线上渠道建设、精准营销、智能投顾等。
• 2019年行业信息技术投入达216.7亿元，同比增长71.4%。
• 金融科技助力券商构建财富管理生态圈，提升客户体验与运营效率。

投资建议

• 关注头部券商：中金公司、中信证券、华泰证券等具备强大的投研能力与产品创设能力。
• 关注互联网券商：东方财富、富途证券等拥有流量优势与金融科技实力。
• 投资方向：以客户为中心，围绕客户资产进行多元化变现，构建轻资本、高ROE的财富管理业务。

风险因素

• 国家经济增长不及预期。
• 人均可支配收入下降。
• 股市大幅波动。
• 财富管理制度建设不及预期，金融监管力度抬升超预期。