两票制下医疗器械流通渠道的未来发展以及投资机会_5页_858kb

两票制下医疗器械流通渠道的未来发展及投资机会总结

核心内容

两票制政策自2016年起逐步在各省推行，旨在降低终端价格、防止走票漏税，推动医疗器械流通渠道的规范化与透明化。在这一政策背景下，医疗器械行业根据产品类型可分为低值耗材、高值耗材、体外诊断和大型设备四大类，每类产品的渠道特点、商业模式及未来发展方向均有所不同。

主要观点

• 两票制的推行：是医疗器械流通渠道改革的重要方向，有利于降低中间环节成本，提升行业整体效率。
• 渠道变革趋势：传统代理商模式受到冲击，新型平台商和配送商正在崛起，尤其在低值耗材和高值耗材领域。
• 代理商转型路径：包括升级为一级代理商、被收购、转型为销售外包商或配送商。
• 投资机会：新兴的器械电商平台、第三方物流公司成为资本关注的热点。

关键信息

医疗器械四大类及其渠道特点

代理商的核心能力要求

生产企业的转型路径

1. 代理商转型为销售服务外包商：通过高开高返模式获取销售服务费用，影响较小但存在合规风险。
2. 自贸区或境外产品转移：利用自贸区进行交易以节省一票，但需解决外资企业收入计算与税收问题。
3. 收购GSP，自建经销平台：建立自有经销体系，掌控终端资源，但需独立团队运营与合规管理。
4. 投资代理商并签署对赌协议：通过资本手段控制终端，确保长期利益，但需承担财务与合规风险。

代理商的分类与选择

• 原有大规模一级代理商：如国药、上药、九州通，具备全国性覆盖能力，议价能力高。
• 二、三级代理商升级为一级代理商：具备区域资源与医院关系，合作意愿强。
• 被医院指定的代理商：承担库存风险，分散压力，但议价能力较高。

价格调整与财务税务考量

• 两票制导致生产商与代理商之间的责任划分发生变化，进而影响价格策略。
• 企业需重新评估成本与利润结构，制定合理的定价方案。
• 同时需关注财务与税务变化，确保合规经营。

投资热点

案例一：贝登医疗（器械电商垂直平台）

• 模式：通过线上平台连接生产商与医院/代理商，实现一票制流通。
• 优势：轻资产、易复制、提供额外服务（如自营、供应链金融）。
• 融资情况：2016年11月获得6500万A轮融资，此前还获得3000万Pre-A轮融资。
• 发展方向：未来可通过收购小型代理商，直接对接终端医院，提升市场控制力。

案例二：第三方物流公司（如顺丰）

• 模式：进入医药配送物流市场，提供冷链、仓储、运输等服务。
• 优势：具备快速高效的物流网络，覆盖全国25个城市及周边区域。
• 服务能力：拥有220+冷藏车、37架冷运全货机，以及25个符合GSP标准的中转存储区域。
• 投资价值：第三方物流公司在两票制下具备增长潜力，尤其在冷链配送领域。

建议

• 对生产企业：将两票制视为优化渠道、提升效率的机会，选择试点省市，逐步复制。
• 对代理商：主动升级或转型，强化终端资源掌控能力，寻求与生产商的合作。
• 对投资方：关注具有互联网思维的器械电商平台、具备专业服务能力的第三方物流公司，优先选择符合两票制要求并能创造多方价值的企业。