2017-医疗器械流通渠道变革深度研究上篇_24页_2mb

医疗器械流通渠道变革深度研究（上篇）总结

核心内容

医疗器械流通渠道正经历深刻变革，其背后有三大核心驱动因素：市场力量、政策变化和自然规律。这些因素的叠加共振，将引发渠道结构、业务模式和利益分配的重大调整，最终推动整个医疗器械产业链的价值重构。

主要观点

• 市场层面：医疗器械产品同质化严重，竞争激烈，导致渠道商利润空间被压缩。同时，省级招标模式（如“宁波规则”）使高值耗材价格不断下降，进一步挤压渠道利润。新兴互联网B2B平台的崛起也对传统渠道构成挑战。
• 政策层面：两票制、营改增和流通领域整治等政策正在加速渠道变革。两票制的推行将减少流通环节，提高医院采购成本透明度；营改增增加了行业税负；流通整治则促使小型、不规范渠道商退出市场。
• 自然规律：许多大型器械厂商早期建立的渠道体系，由家族式企业主导，随着老一代经营者逐步退休，企业控制权交接成为渠道变革的重要推动力。

关键信息

市场规模

• 2015年国内医疗器械四大板块市场规模分别为：
  • 医疗设备：994亿元
  • 高值耗材：359亿元
  • 低值耗材：331亿元
  • IVD产品：442亿元
• 基于渠道商从厂家拿货价格占进医院价格的70%、28%、55%、45%的假设，测算出医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。
• 医院终端销售市场空间约为4490亿元。

渠道模式

• 自营模式：生产企业直接组建销售队伍，对渠道和终端的把控力强，但成本高。
• 底价代理模式：厂家将销售任务交给代理型商业，但因两票制实施，将面临发票开具方式的变化，导致收入和成本结构变化。
• 高开高返模式：经销商高开发票，厂家返还部分利润，但税务处理复杂，合规风险高。
• 互联网B2B平台：以低成本、高效率、去中心化优势，对传统渠道形成市场化挤压。

两票制影响

• 管理范畴：主要针对公立医院采购，不包括民营医疗机构和零售药店。
• 推进进度：已有多个省份试点执行，预计2017年将在全国范围内推广。
• 对不同层级经销商的影响：
  • 全国性商业龙头优势更加明显。
  • 地市级和县级经销商地位凸显，可能成为生产企业第一票的首选。
  • 个人经销商因无法开票，可能被收编或退出市场。
• 对不同营销模式的影响：
  • 直营模式影响不大。
  • 底价代理模式面临较大挑战，需承担更多推广和税务成本。
  • 高开高返模式影响较小，但高返费用难以冲销。

企业交接

• 国内大型器械厂商的销售渠道主要在1991年至2000年间建立，对应早期经销商年龄在48-60岁之间，逐步进入交接年龄区间。
• 家族式企业面临代际交接问题，影响企业未来经营决策和行为。

国内先行者

在医疗器械渠道变革中，一些优质上市公司积极布局，实施“整合、转型、延伸”战略，成为行业领先者，包括：

• 瑞康医药：整合药品和医疗器械配送资源。
• 嘉事堂：聚焦高值耗材配送整合。
• 美康生物：丰富产品线、整合IVD渠道、推进医院检验科集约化供应。
• 宝莱特：整合血透耗材渠道，推动院内血透中心供应。
• 迪安诊断：整合流通渠道，拓展第三方医学诊断服务。
• 润达医疗：整合流通渠道，推进医院检验科集约化供应。
• 九州通：整合流通渠道，提供医院医疗耗材供应托管服务。
• 国发股份：整合流通渠道，托管医院医疗耗材供应。

风险提示

• 上市公司整合医疗器械渠道资源的进程可能低于预期。
• 收购后的整合与消化存在不确定性。
• 两票制、营改增等政策增加了企业财务处理难度。
• 业务模式转型存在不确定性。
• 向下游医院终端延伸业务可能面临挑战。

图表索引

• 图1：中国医疗器械行业市场规模
• 图2：国内医疗器械主要渠道构建模式
• 图3：外资医疗器械厂商流通渠道供应链
• 图4：国内医疗器械厂商流通渠道供应链
• 图5：医疗器械产业链各环节市场空间测算
• 图6：各类医疗器械生产企业数量及比例变动情况
• 图7：互联网医疗器械B2B供应平台
• 图8：“两票制”在国内各地区推行进度
• 图9：“两票制”对不同层级配送型商业的影响
• 图10：2016年6-9月全国医疗器械流通整治行动
• 图11：早期骨干经销商年龄分布模型
• 图12：基于经销商条件的理性最优化策略模型
• 图13：三大驱动因素引发的三大趋势性变革
• 图14：A股上市公司在医疗器械产业链上的布局

行业评级

• 行业评级：买入
• 前次评级：买入
• 报告日期：2016-12-19

分析师信息

• 分析师：张其立（S0260515030001）
• 联系人：马帅（0755-88286935，mashuai@gf.com.cn）

投资评级说明

• 买入：预期未来12个月内股价强于大盘15%以上。
• 谨慎增持：预期未来12个月内股价强于大盘5%-15%。
• 持有：预期未来12个月内股价变动幅度介于-5%～+5%。
• 卖出：预期未来12个月内股价弱于大盘5%以上。