证券行业新角度看券商系列之五：买方投顾模式是财富管理转型的破局之钥-20200327-安信证券-39页_2mb

买方投顾模式分析总结

核心内容

本文围绕“买方投顾模式”展开，探讨其作为券商财富管理转型的突破口，分析其政策背景、业务模式及未来前景，并对海外经验进行借鉴。买方投顾模式强调以客户资产为服务对象，通过投资建议和组合管理实现客户利益与投顾方利益的绑定，同时推动定价权从渠道商向投顾方转移，是提升券商盈利能力和客户粘性的关键。

主要观点

1. 政策背景

• “代客投资”是关键政策变化：基金投顾被允许“代客投资”，是买方投顾模式的重要突破。监管在试点过程中采取“张弛有度”的策略，优先支持头部机构。
• 试点机构范围扩大：基金投顾试点从公募基金及销售平台开始，逐步扩展到银行和券商，体现了监管的逐步开放。
• 业务规则明确：试点机构需具备良好的合规记录、市场竞争力和客户基础，投资顾问人员需有相关经验并取得基金从业资格。

2. 买方投顾模式特点

• 核心在于“买方模式”：与传统的“卖方模式”不同，买方模式争夺的是客户资产存量，以投资能力为核心，提供高附加值、稳定ROE的收入来源。
• 定价权转移：买方模式下，定价权由渠道商转移到投顾方，有助于提高投顾方的竞争力和盈利能力。
• 客户利益绑定：投顾与客户利益一致，提升客户粘性和投顾服务的持续性。

3. 试点机构的业务开展方式

• 公募基金：主要采用智能投顾技术，提供标准化、低费率的投顾服务，适合一般投资者。
• 基金销售平台：如腾安、盈米、蚂蚁，依靠线上渠道优势，通过自建或合作方式提升投资能力，发展标准化财富管理服务。
• 券商与银行：具备较强的渠道和投顾基础，可通过自建团队或合作方式发展中高端客户投顾业务。

关键信息

1. 买方投顾模式对券商的价值

• 解决经纪业务痛点：佣金率持续下滑、业绩波动大、客户粘性差等问题。
• 轻资本高收益：提供稳定的收入来源，有助于提升营业部效率、发挥投顾能力。
• 提升公司估值：通过提升盈利能力和客户粘性，有助于公司估值提升。

2. 业务转型路径

• 渠道端：线下高端投顾与线上智能平台结合，提高服务效率。
• 产品端：拓展产品广度，提升服务深度，满足多样化客户需求。
• 客户端：做好客户分层管理，把握居民增量财富入市的机遇。

3. 业绩测算

• 基金投顾收入贡献：假设券商投顾所投基金规模占总规模的10%，投顾费率为0.5%，则全年收入贡献约74亿元，占2019年券商营收的2%。
• 未来盈利潜力：随着产品端的放开，盈利贡献将更加显著。

4. 个股推荐

• 推荐关注国泰君安、海通证券、中信证券，同时关注华泰证券、国金证券。

海外经验借鉴

1. 美国投顾模式发展历程

• 70年代：美国券商在降佣压力下开始转型投资顾问模式，探索出三种可行模式：高端投顾、第三方投顾、智能投顾。
• 高端投顾模式：适用于高净值客户，如高盛、摩根士丹利，提供深度定制化服务，投入和回报均高。
• 第三方投顾模式：适用于互联网券商，如嘉信理财，依靠第三方投顾服务，提供低风险、标准化产品。
• 智能投顾模式：适用于互联折扣券商、基金公司，通过金融科技实现客户与投资策略的匹配，推动财富管理数字化。

2. 海外投顾模式特点

• 多样化产品服务：如高盛涵盖私募股权、房地产、对冲基金等另类投资。
• 严格的产品质量控制：摩根士丹利投资管理产品平均费率维持高位，产品评级优秀。
• 客户分层管理：如摩根士丹利采用分级化账户管理模式，满足不同客户的需求。

风险提示

• 全球疫情防控不及预期：可能影响市场环境和投资者信心。
• 试点机构违规经营风险：需防范业务操作不当引发的风险。
• 政策变化风险：未来政策可能对投顾业务产生影响，需关注监管动态。

总结

买方投顾模式是券商财富管理转型的关键，其通过解决传统经纪业务痛点、提升客户粘性、优化盈利模式，有助于券商在竞争中获得优势。试点机构在业务开展中展现出不同的策略，如公募基金采用智能投顾、基金销售平台通过合作提升投资能力、券商和银行结合渠道与投顾优势。海外经验表明，买方投顾模式在客户分层、产品多样化、技术赋能等方面具有显著价值，值得国内券商借鉴。未来随着政策进一步放开，买方投顾模式的盈利潜力将更为明显，建议关注低估值的优质券商。