券业财富管理专题之一：买方投顾梦寥廓，财管转型尽朝晖_43页_1mb

非银金融行业深度分析：证券行业与买方投顾模式转型

核心内容

本报告分析了我国证券行业在财富管理领域的转型趋势，重点探讨了买方投顾模式的引入及其对行业发展的推动作用。通过对比美国的财富管理经验，指出我国券商在转型过程中面临的主要障碍及应对策略。

主要观点

1. 买方投顾模式开启我国财富管理新时代

   • 证监会于2019年10月放开基金投顾试点，标志着我国正式进入买方投顾时代。
   • 买方投顾模式强调以客户需求为中心，提供量身定制的理财规划和资产配置服务，与客户利益一致，有助于提升券商的财富管理能力。

2. 美国经验提供良好范本

   • 美国证券行业经历了从传统经纪业务向买方投顾的转型，形成四大服务模式：全面服务型金融顾问、独立理财顾问、社区经纪商、网络经纪商。
   • 账户管理业务作为美国买方投顾的高层次模式，近年来发展迅速，资产规模由2009年的1.8万亿美元增至2018年的6.1万亿美元。

3. 我国券商面临六大转型障碍

   • 家庭资产配置中房产占比过高，金融资产配置空间有限。
   • 股票市场和资管市场发展不足，产品同质化严重。
   • 监管体系不健全，限制券商代客理财。
   • 券商无法自由使用客户资产，资金流动性受限。
   • 缺乏以客户为中心的业务文化与组织架构。
   • 投顾人员素质不高，服务内容单一。

4. TAMP模式或成券商转型利器

   • TAMP（统包资产管理服务平台）是美国投顾业务的重要支撑，提供全流程服务，节省时间和成本，转移风险。
   • 国内券商可借鉴TAMP模式，结合自身特点打造投顾业务支持平台，提升服务效率和客户粘性。

5. 券商转型路径各异

   • 龙头券商（如中信证券、华泰证券）可对标美林FC模式，服务高净值客户。
   • 互联网券商（如东方财富）可借鉴嘉信理财模式，打造一体化投顾平台。
   • 中小券商可采用爱德华·琼斯的社区IR模式，专注于中小客户市场。

关键信息

• 买方投顾模式：以客户需求为中心，提供个性化、定制化的投资建议，与客户利益一致。
• TAMP平台：提供全方位的服务支持，包括产品研究、尽职调查、资产配置、交易执行等，有助于提升投顾效率与专业性。
• 我国券商现状：佣金率持续下降，经纪业务收入占比逐年减少，财富管理业务发展滞后。
• 美国模式启示：通过精细化客户定位、差异化服务模式、完善培训体系、强化客户关系等方式实现转型。
• 投资建议：重点推荐中信证券、华泰证券、招商证券等龙头券商，以及拥有流量与Fintech优势的东方财富。

风险提示

• 政策出台、内外部环境变化以及市场波动可能对行业产生超预期影响。

图表目录（摘要）

• 图表1：我国买方投资顾问发展历程
• 图表2：卖方投顾模式
• 图表3：买方投顾模式
• 图表4：2011H1-2019Q3证券行业经纪业务佣金率
• 图表5：上市券商代理买卖证券净收入占经纪业务收入比重
• 图表6：2012-2019Q3证券行业业务收入结构
• 图表7：中国家庭总资产配比情况
• 图表8：美国家庭总资产配比情况
• 图表9：各国金融资产占家庭总资产配置比例
• 图表10：中国家庭金融资产配比情况
• 图表11：2011-2018股市规模对比：美国 vs 中国
• 图表12：2014-2019H1资产管理规模对比：美国 vs 中国
• 图表13：2018年中国公募基金结构
• 图表14：2018年美国公募基金结构
• 图表15：美国投资顾问发展历程
• 图表16：美国投资顾问业务范畴
• 图表17：1999-2016年美国交易佣金及佣金率
• 图表18：1999-2016年美国经纪人与交易商总收入
• 图表19：美国投顾服务模式变化历程
• 图表20：美国投顾服务三大客户群体划分
• 图表21：美国经纪商高端客户细分模型
• 图表22：美国投顾管理模式
• 图表23：美林投顾培训流程
• 图表24：美林投顾主要获客方式
• 图表25：爱德华·琼斯IR遴选的主要标准
• 图表26：爱德华·琼斯的投顾培训流程
• 图表27：爱德华·琼斯的3P评价模型
• 图表28：爱德华·琼斯的获客方式
• 图表29：账户管理业务的服务层次
• 图表30：2009-2018年美国账户管理及资产管理规模
• 图表31：账户管理业务参与主体的内在关系
• 图表32：美国账户管理业务的收费方式
• 图表33：全权委托账户管理模式流程
• 图表34：非全权委托账户管理模式流程
• 图表35：TAMP在投资顾问业务各环节中提供的服务
• 图表36：TAMP平台搭建并提供高效服务
• 图表37：TAMP平台的三大核心优势
• 图表38：TAMP平台多层次立体化的财富管理与服务
• 图表39：截至2018年末美国投顾结构
• 图表40：我国TAMP的三大应用环节
• 图表41：中国TAMP渗透率预测
• 图表42：美国TAMP渗透率预测
• 图表43：AssetMark三层级投资策略
• 图表44：AssetMark战略实施下的发展历程
• 图表45：2014-2019/03 AssetMark 平台资产规模
• 图表46：2014-2018年 AssetMark 平台客户创收
• 图表47：证券行业从业人员的结构变化
• 图表48：截至2019/01券商投资顾问团队建设情况（30家）
• 图表49：中信证券投资顾问发展情况
• 图表50：华泰证券投资顾问发展情况
• 图表51：2015-2018年华泰证券“涨乐财富通”平均月活数
• 图表52：2017/01-2018/12中信建投线上投顾服务人次
• 图表53：我国券商四类划分
• 图表54：上市券商估值表

投资建议

• 重点推荐券商：中信证券、华泰证券、招商证券等龙头券商，因其在财富管理业务中具有客户资源、渠道及产品优势。
• 互联网券商：东方财富因其流量与Fintech优势，有望在买方投顾业务中占据有利位置。

总结

买方投顾模式的引入为我国证券行业提供了新的发展方向，有助于突破传统经纪业务的同质化和价格战困境。通过借鉴美国的成功经验，如TAMP平台和多样化投顾模式，我国券商有望在财富管理领域实现转型升级。然而，当前仍需克服政策、文化、市场结构等多重障碍，以实现可持续发展。