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报告摘要

新角度看券商系列之五: 买方投顾模式是财富管理转型的破局之钥

核心内容

买方投顾模式是券商财富管理转型的关键，其核心在于以客户资产规模为收费基础，实现客户与投顾的利益一致性。相比传统的“卖方模式”，买方投顾模式强调投资能力而非渠道能力，有助于提升券商的盈利能力和估值水平。

主要观点

政策变化：基金投顾模式允许“代客投资”，是买方投顾模式的重要突破。监管对试点机构采取“张弛有度”的策略，优先选择头部机构，并在公募基金领域进行试点。
模式特性：
- 基金投顾是一种特殊的FOF（基金中基金），提供“一对一”服务。
- 定价权从渠道商向投顾方转移，投顾以客户资产为收费基础，提高服务附加值。
- 买方模式下，投顾与客户利益一致，有助于提高客户粘性，增强盈利稳定性。
试点机构策略：
- 公募基金依赖智能投顾技术，主要面向一般投资者。
- 基金销售平台通过自建或合作补齐投资短板。
- 券商和银行利用渠道和投顾基础，发展中高端客户投顾业务。
- 互联网平台通过标准化管理吸引一般投资者。
海外经验：
- 美国在70年代因佣金率下滑，推动券商向投顾模式转型。
- 主要有三种模式：高端投顾（高盛、摩根士丹利）、第三方投顾（嘉信理财）、智能投顾（先锋基金）。
- 高端投顾适合高净值客户，提供深度定制服务；第三方投顾以标准化产品为主，服务成本较低；智能投顾则通过金融科技实现投资策略的自动化和智能化。
券商转型路径：
- 渠道端：融合线下高端投顾与线上智能平台。
- 产品端：拓展产品广度，提升服务深度。
- 客户端：通过客户分层管理，挖掘增量财富市场。
- 盈利端：预计未来随着产品端放开，基金投顾将对券商盈利产生更大贡献。

关键信息

基金投顾试点：2019年10月，证监会批准首批试点机构，包括公募基金、基金销售平台、银行和券商，范围扩大略超预期。
业务模式：基金投顾模式下，投顾以资产规模收费，客户粘性增强，盈利更稳定。
收费测算：假设券商投顾所投基金规模占总规模的10%，投顾费为0.5%，全年收入贡献约74亿元，占券商营收的2%，占经纪业务的9%。
个股推荐：国泰君安、海通证券、中信证券，关注华泰证券、国金证券。
风险提示：全球疫情防控不及预期、试点机构违规经营风险、政策变化风险。

业务模式对比

模式	竞争核心	定价权	财务影响	客户覆盖	服务方式
卖方模式	销售量	渠道方	盈利波动大	多样化	标准化
买方模式	资产存量	投顾方	高附加值、ROE稳定	深度定制	个性化、智能化

金融机构资源禀赋与策略

机构类型	优势	劣势	策略
公募基金	投资能力强	渠道弱	借助智能投顾技术
基金销售平台	渠道能力强	投资能力弱	合作或并购补齐短板
券商	渠道和投顾基础好	投顾经验不足	自建团队，发展高端客户
银行	渠道能力强	投顾能力有限	与投顾平台合作，发展定制服务