20170628-太平洋-工程机械后续市场需求系列电话会议纪要（二）_13页_1mb

工程机械后续市场需求系列电话会议纪要（二）总结

核心内容概述

本次会议聚焦于工程机械行业，特别是西部地区挖掘机市场的走势及竞争格局。会议基于行业专家的分析，结合市场数据和工程项目的实际情况，对2017年下半年及2018年市场发展进行了预测，并对各品牌在市场中的表现和未来策略进行了探讨。

主要观点与关键信息

1. 市场增长情况

• 2017年3-4月旺季后，工程机械行业维持同比高增长。
• 挖机销量：5月份同比增幅超过100%，预计6月份增幅在80%-100%之间。
• 西部市场占比：1-5月份西部市场挖掘机销量占全国26.6%，是国家对西部投入增加的体现。
• 西部市场销量增长：1-5月份西部销量达16633台，同比增长99.7%，接近翻倍。

2. 市场增长原因

• 基建项目增加：西部是“一路”建设的核心区域，大量工程带来设备需求。
• 资金到位率提升：16年及之前因资金管控导致的项目滞后期，今年集中释放。
• 二手机库存不足：13-15年新机销量低，二手机库存不足，导致客户被迫购买新机。

3. 竞争格局变化

• 国产品牌市占率上升：11年到17年国产品牌市占率从37%上升至50%以上，三一和徐工为主要推动者。
  • 三一：从11年的12%提升至20%，通过销售网络和售后服务提升客户粘性。
  • 徐工：从11年的0%提升至10%，当前处于市场扩张阶段，未来需关注售后服务投入。
• 合资品牌下滑：日系和韩系品牌（如小松、神钢、现代、斗山）因债权问题、渠道调整及管理矛盾，市占率下降。
• 卡特彼勒策略调整：通过低端配置+高端品牌策略进入中低端市场，提升市场份额。
• 微型挖机市场：卡特、小松等品牌正在加强mini挖产品布局，预计西部mini挖市场将增长至3%-4%。

4. 区域市场特点

• 四川省：全国销量占比最高，达5.5%。
• 西藏：增速最快，从11年的0.2%增长至1.3%，是下半年增长亮点。
• 新疆：轮式挖机第一大市场，因地广人稀、效率高，适合轮式设备。
• 中大型设备需求：20吨以上设备占比从11年的56%降至15-16年的31%-32%，2017年回升至35%，预计下半年中大型设备需求将带动市场增长。

5. 债权问题分析

• 债权问题集中于2013-2015年，因低首付信用销售导致部分客户资金链断裂，进而影响代理商和厂商。
• 二手机库存不足：今年二手机回收后待售天数缩短至15天，价格显著上涨，显示市场活跃度提升。
• 卡特彼勒风控优势：采用GPS定位和严格信用审核，有效规避风险。

6. 市场预测

• 2017年下半年预测：西部市场同比增长约50%，西藏、新疆、四川为增长重点区域。
• 2018年市场判断：预计持续增长，增长幅度需结合三季度数据和19大政策变化判断。
• 未来趋势：随着重点工程持续推进和二手机市场消化，新机需求将持续增长。

7. 投资回收期与机型结构

• 投资回收期：约为2.5-4年，客户倾向大规模租赁以缩短回收周期。
• 机型结构：中大型设备占比提升，预计下半年需求将明显增长。

8. 促销策略

• 卡特彼勒：采取低首付（10%）策略，吸引客户。
• 日系韩系品牌：因债权管理问题，较少采用低首付，更多采取价格战。
• 国产品牌：采取灵活付款方式，首付较高但还款期不固定，以减轻客户压力。

投资评级说明

专家介绍

• 刘国清：太平洋证券机械行业首席分析师，浙江大学管理硕士，擅长产业链调研与工业自动化研究。
• 刘瑜：太平洋证券机械行业分析师，北京大学工学硕士，曾就职于西南证券，擅长基本面分析。

重要声明

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