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弘则弥道（上海）投资咨询有限公司

中国特色SaaS云服务路在何方?

核心内容

本文探讨了中国SaaS云服务的发展现状、趋势及市场机会，分析了国内外SaaS市场的差异及发展路径，并列举了多个SaaS企业的案例。

主要观点

• 消费者行为变化是根本驱动力，技术变革是基础条件：随着移动互联网的发展，C端市场已高度渗透，B端市场即将迎来爆发，SaaS服务将在企业级市场中发挥重要作用。
• SaaS是企业级服务的重要基石：云计算和大数据技术为SaaS提供了基础支撑，特别是在企业后台信息化与前台业务融合方面。
• 国内SaaS市场相对落后：相比美国，国内SaaS市场发展滞后，需要更贴近行业应用，以实现突破。
• SaaS企业的价值在于增值服务：SaaS公司通过提供标准的IT服务接口和通用数据平台，可以延展出更多企业级增值服务，打开新的市场空间。
• 国内SaaS企业需探索新的商业模式：产品差异化、客户粘性、营销与移动支付是SaaS企业重要的增长点。

关键信息

1. 信息产业的变革

• 消费者行为变化是推动信息产业发展的根本驱动力。
• 技术变革是基础条件，如PC时代和移动互联网时代的转变。

2. C端与B端市场对比

• 美国2C与2B市场比例为6:4，而中国为20:1，表明中国B端市场具有巨大的发展潜力。

3. 云计算与SaaS的协同

• 云计算是成本驱动型业务，IaaS成熟后SaaS业务将爆发式增长。
• SaaS快速迭代的开发模式增强了客户粘性，而移动端的普及进一步推动了云化需求。

4. 国内SaaS市场现状

• SaaS业务在国内相对滞后，需要从行业一体化服务切入。
• 国内ERP和CRM普及率较低，阻碍了模块化SaaS的推广。
• 传统IT服务公司正在向SaaS转型，以适应市场变化。

5. SaaS产品分类与市场机会

• SaaS产品主要分为通用型、行业型和专业型。
• 国内A股市场中，通用型SaaS机会包括云通信、办公协作、财务、营销等。
• 行业型SaaS机会包括金融、建筑、律政、GIS、零售等。
• 专业型SaaS机会包括APM、云安全等。

6. 企业级SaaS平台案例

• Salesforce：CRM SaaS的先驱，通过PaaS服务模式实现业务扩展。
• NetSuite：中小企业一体化管理服务典范，实现CRM、ERP、电商等业务整合。
• Adobe：从工具类公司转型为SaaS服务商，数字营销业务占比高。
• 阿里钉钉：打造移动办公PaaS平台，集成第三方应用。
• 客如云：专注于餐饮行业，提供全业务解决方案。
• 神州易桥：以税务咨询为切入点，逐步扩展为一站式企业服务平台。
• Square：以支付为入口，拓展企业服务，构建生态系统。
• 北森股份：专注于大中型企业客户，提供人力资源管理服务。
• 同盾科技：提供反欺诈云服务，保障互联网金融安全。
• 高升控股：专注于APM业务，挖掘行业云价值。

7. SaaS公司的评价体系

• 核心指标包括客户流失率（Churn）、月度使用费（MRR）、客户获取成本（CAC）和客户生命周期价值（LTV）。
• 健康SaaS公司的指标：LTV > 3 × CAC，CAC < 12 × MRR，Churn < 5%。

市场机会

通用型SaaS

• 云通信：二六三提供企业通信协作平台。
• 办公协作：三五互联、北信源、东方通等提供标准化办公解决方案。
• 财务：青海明胶、航天信息等提供中小企业财务服务。
• 营销：麦达数字、ST中昌等提供营销自动化服务。

行业型SaaS

• 金融：卫宁软件、万达信息、创业软件等推动金融服务互联网化。
• 建筑：广联达提供设计工具与管理软件结合服务。
• 律政：华宇软件提供律师IT服务体系。
• GIS：超图软件结合地图数据库与软件。
• 零售：恒宝股份、石基信息等推动O2O需求。

专业型SaaS

• APM：高升控股等提供性能监控服务。
• 云安全：美亚柏科、启明星辰、绿盟科技等提供云安全服务。

结论

• SaaS公司互联网属性增强：随着移动终端的普及和企业线上化程度提高，SaaS服务需求将逐步释放。
• 国内SaaS市场滞后：相比海外，国内SaaS市场发展相对滞后4-5年，需探索行业一体化服务模式。
• 产品差异化与客户粘性：SaaS公司需注重产品差异化，提升客户粘性和留存率。
• 营销与移动支付：营销自动化和移动支付是SaaS企业重要的增值服务方式，具有增长潜力。