保险“险中取胜”行业系列深度报告之三：寿险转型方向清晰，态度、经验决定进展_50页_4mb

保险行业分析总结

核心内容

保险行业在2022年面临资负两端承压的挑战，投资评级为“看好”，主要上市险企如中国太保、中国平安以及友邦保险在转型方面表现突出，有望在负债端复苏中领跑市场。

主要观点

• 负债端承压：由于长期结构性问题及短期外部因素（如疫情），新业务价值（NBV）增速放缓，影响内含价值（EV）增长。
• 资产端压力：长端利率震荡，地产风险缓解，但投资端仍存在压力。
• 客户触达效率下降：传统代理人学历偏低、年龄结构不匹配，导致无法有效触达中高端客户。
• 产品需求分化：健康险需求增长较快，寿险及意外险需求受产品属性影响有所放缓。
• 转型方向：通过渠道及产品升级，提升触达效率与高频服务，改善负债端表现。

关键信息

资负两端承压

• 负债端：NBV同比增速放缓，新业务价值生产效率下降，影响EV增速。
• 资产端：10年期国债收益率在2.8%附近震荡，地产风险逐步缓解，但市场信心仍受压制。
• PEV估值体系：EV质量与增长预期下降，导致PEV估值处于历史低位。

渠道与产品升级

• 高质量团队：中国太保、中国平安在渠道升级方面表现突出，提升触达效率。
• 差异化产品服务：提升客户感知，增强竞争力。
• 转型进度：中国太保、中国平安转型进展领先，友邦保险以高质量代理人著称。

客户触达与需求匹配

• 保险产品属性：作为弱金融需求，需通过“触达-发掘-匹配-成交”四步实现发展。
• 代理人学历与年龄：传统代理人学历偏低，年龄结构与客户不匹配，影响触达效率。
• 新兴职业影响：新兴职业人群收入稳定，可能影响保险行业增员。

产品结构变化与价值率下降

• 健康险需求上升：健康险保费增速持续高于寿险，需求结构分化。
• 寿险产品属性：寿险产品具有储蓄属性，受其他资产收益影响。
• 新业务价值率下降：2020年新业务价值率普遍下降，主要因产品结构变化及精算假设指标恶化。

风险提示

• 经济复苏不及预期
• 保险需求超预期减弱
• 上市保险公司转型受阻

图表摘要

• 图1：2021年至今保险指数跑输沪深300指数26pct。
• 图2：保险股PEV估值创近8年新低。
• 图3：多数险企新业务价值贡献EV增量占比呈下降趋势。
• 图4：10年期国债收益率当前在2.8%附近震荡。
• 图5：ROEV近年呈现下降趋势。
• 图6：NBV占EV年度增量比例近年逐步下降。
• 图7：主要上市险企新业务价值自2017年后出现下滑。
• 图8：中国平安NBV占EV增量比例逐年下降。
• 图9：中国平安NBV同比下降拖累EV增速。
• 图10：新业务价值生产效率自2017年后出现下降。
• 图11：2019年新增保单主要以80、90后为主。
• 图12：中国平安新增保单中80、90后占比逐年提升。
• 图13：购买过商业保险的年轻人84%学历为本科及以上。
• 图14：传统代理人中本科及以上学历占比仅为27%。
• 图15：上市险企自2018年来新业务保费承压。
• 图16：上市险企自2018年新业务保费同比承压。
• 图17：上市险企新业务期交保费规模近年有所下降。
• 图18：期交新单保费受策略、疫情等因素影响占比下降。
• 图19：上市险企新业务保费中银保渠道占比有所上升。
• 图20：银保渠道趸交新业务保费占比出现分化。
• 图21：中国人保人身险板块趸交新单占比较高。
• 图22：2021年中国人保人身险板块趸交保费同比正增长。
• 图23：2020年上市险企新业务价值率均出现下探。
• 图24：中国人寿个险渠道新业务价值率高于其他渠道。
• 图25：中国平安长期保障型产品价值占比明显下降。
• 图26：新业务保费为影响NBV变动主要因素。
• 图27：中国平安长期保障型产品首年保费降幅超40%。
• 图28：中国平安长期保障型产品新业务价值率略有下降。
• 图29：新华保险趸交保费近三年快速提升。
• 图30：新华保险银保渠道带动趸交保费快速提升。
• 图31：部分险企2020年退保率高于2019年。
• 图32：保险需求可归类至马斯洛需求模型中的安全需求。
• 图33：保险目前作为弱金融需求，需通过微观触达、发掘、匹配、成交四步实现宏观负债端发展。
• 图34：上市险企新业务价值与代理人规模成正相关趋势。
• 图35：保险营销员学历多为大专及以下。
• 图36：保险营销员主要客户来源于缘故及转介绍。
• 图37：80后、90后客户与代理人学历背景存在明显差异。
• 图38：保险代理人与客户群体年龄存在明显差异。
• 图39：中国保险代理人占城镇人口比例已达较充足水平。
• 图40：中国劳动力人口总规模自2018年顶峰后出现轻微下滑趋势。
• 图41：保险行业仍存在销售误导现象。
• 图42：保险营销员新人占比超40%。
• 图43：新职业人群月收入与保险营销员接近。
• 图44：多数保险营销员月收入在3001-6000元之间。
• 图45：新兴职业人群多数具备保险营销员性格潜质。
• 图46：新职业人群整体学历水平优于保险营销员。
• 图47：健康险保费同比增速持续高于寿险及意外险。
• 图48：2020年疫情期间微保健康险保单高于2019年同期。
• 图49：2020年疫情期间微保寿险保单低于2019年同期。
• 图50：重疾险百度搜索指数不断提升，2021年创新高。
• 图51：已有71.8%的90后担心未来风险。
• 图52：90后购买健康保险占比最高，为35.8%。
• 图53：互联网健康险渗透率逐年提升。
• 图54：中国居民自付医疗卫生支出占比高于美国、日本。
• 图55：寿险保费收入同比与10年期国债收益率呈现一定程度负相关。
• 图56：疫情冲击商业保险类资产配置意愿，疫情常态化后配置意愿有所好转。
• 图57：监管引导保险回归保障本源，间接导致寿险产品需求下降。
• 图58：1、2类地区寿险保费同比趋势接近。
• 图59：1类地区受2016年政策影响导致健康险同比增速波动较大。
• 图60：代理人本科及以上学历占比与年龄成负相关。
• 图61：多数保险营销员工作年限少于3年。
• 图62：互联网保险代理人多数无保险行业从业经历。
• 图63：销售纠纷仍为人身险公司投诉主要事由。
• 图64：人身险公司投诉事件有所增长。
• 图65：保险可转移低频高损相应风险。
• 图66：2021年保险机构数量已达239家。
• 图67：主要上市险企人身险市场市占率不断下降。
• 图68：外资公司专业中介渠道保费占比高于中资公司。
• 图69：中资、外资公司个人代理渠道保费占比出现分化。
• 图70：互联网健康险规模提升较快。
• 图71：费用报销型医疗险占互联网健康险保费比例61.1%。
• 图72：互联网健康险渗透率不断提升，人身险渗透率出现下降。
• 图73：互联网健康险同比增速高于互联网人身险整体同比增速。
• 图74：渠道升级可实现客户触达、需求发掘及最终成交的效率提升。
• 图75：通过严格筛选及后续培育确保招聘高质量新人及其专业能力持续提升。
• 图76：30-40岁（80后）购买平安福占比最高。
• 图77：80、90后投保平安福占比72%，保险意识较强。
• 图78：互联网保险代理人选择保险销售主要原因为看中保险行业发展潜力。
• 图79：互联网保险代理人兼业占比达50%。
• 图80：商业、服务人员在兼业互联网保险代理人中占比超20%。
• 图81：互联网保险代理人准备持续从事保险销售占比85.9%，超传统代理人23.8%。
• 图82：泰康HWP定位全能型职业经理人。
• 图83：泰康HWP通过产品+服务开拓中高净值客户。
• 图84：泰康为HWP提供专属职场支持。
• 图85：泰康为HWP提供专属形象包装支持。
• 图86：友邦保险通过注重高质量代理人，解约不活跃代理人实现新业务价值高增长。
• 图87：丰富产品、服务体系或可解决需求匹配及渠道竞争挑战。
• 图88：保险公司可通过打通服务前中后端实现产业链内部循环。
• 图89：中国太保意图打造三支关键队伍，实现队伍升级。
• 图90：中国太保养老布局已于成都、大理、杭州、上海、厦门、南京6个城市落地7个建设项目。
• 图91：中国平安寿险改革已进入推广阶段。
• 图92：中国平安寿险改革聚焦渠道、产品、经营三方面，力图解决客户触达、需求匹配问题。
• 图93：友邦代理人产能为行业平均4.7倍。
• 图94：友邦人寿未来筹划布局11个省份业务（含湖北）。
• 图95：友邦中国代理人产能为内地同业代理人2-4倍。
• 图96：上市险企静态PEV位于历史低位。

表格摘要

• 表1：华夏幸福计划通过5种方式清偿金融债务2192亿元。
• 表2：中国平安对于华夏幸福的投资风险敞口可控。
• 表3：华夏幸福存量债务重组签约进展接近20%。
• 表4：保险行业新业务受到长期、短期多重因素影响有所承压。
• 表5：多数上市险企新定义重疾产品实现增保降价，或进一步压制短期内长期保障型产品新业务价值率。
• 表6：监管长期导向保险回归保障本源，减弱保险短期理财储蓄属性。
• 表7：传统代理人多数从事保险销售年限较短。
• 表8：传统代理人平均从业年限仅为2.17年。
• 表9：超40%客户认为保险条款复杂、难懂。
• 表10：保险潜在用户希望获得专业人员的提示与支持。
• 表11：多数客户认为保险销售不够客观、专业、售后服务较差。
• 表12：多数保险产品预期给付次数低于缴费次数，造成客户感知不佳。
• 表13：多数上市险企新定义重疾产品保障范围均覆盖重、中、轻三类疾病。
• 表14：截至2021年12月1日，全国已有9600万人参保惠民保。

总结

保险行业面临资负两端承压，主要体现在负债端新业务价值生产效率下降及资产端长端利率震荡。为改善负债端，保险公司需提升代理人质量，优化产品结构，增加高频服务。健康险需求增长显著，寿险需求受产品属性及监管影响有所放缓。未来行业需通过渠道及产品升级，提升客户触达效率及需求匹配能力，以实现高质量发展。