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羚锐制药（600285.SH）营销改革及终端提价助力公司迎来第二增长曲线

核心内容

羚锐制药作为国内贴膏剂龙头企业，通过两次营销改革实现了业务的持续增长。2012年第一次营销改革通过完善布局、扩大终端覆盖、优化营销模式等举措，显著提升了公司的销售能力和市场占有率，为后续改革奠定了基础。2019年第二次营销改革通过整合营销资源、简化布局、聚焦重点产品，进一步提升了营销效率，推动公司业绩快速增长。同时，公司通过产品提价、产品升级和渠道拓展，增强了盈利能力。

主要观点

• 营销改革成效显著：第一次营销改革后，公司销售团队逐步转型为终端驱动，覆盖范围不断扩大，产品基本覆盖了国内大部分地区的连锁药店、个体零售药店及部分基层医疗机构。2019年第二次营销改革后，公司设立统一的营销平台，聚焦重点产品，提升营销效率，销售费用率逐步下降。
• 核心产品增长强劲：通络祛痛膏在OTC渠道快速拓展，搭配销售和赛事推广进一步推动其销量增长，2015-2020年CAGR达20%，2020年领跑TOP20中成药贴膏剂产品。公司通过改变OTC端贴数和提升单价，增强盈利能力。
• 产品提价与升级：壮骨麝香止痛膏通过产品升级实现单价提升，同时公司对3大普药进行提价，有效增厚利润。SAP-ERP项目的实施有助于提价效果快速显现，减少库存积压。
• 基层医疗市场潜力大：公司加大基层医疗推广力度，设立基层医疗事业部，以专业化模式提升市场覆盖率。公司逐步恢复生产及再注册部分品种，增强产品供给能力。
• 盈利预测上调：公司上调2021-2023年盈利预测，预计归母净利润分别为3.86亿元、4.55亿元和5.72亿元，EPS分别为0.68元、0.80元和1.01元，当前股价对应的PE分别为19.0倍、16.1倍和12.8倍，维持“买入”评级。

关键信息

营销改革背景

• 2012年改革：贴膏剂事业部营销管理体制改革，推动销售队伍健康发展，终端建设显著加强，产品覆盖范围逐步扩大。
• 2019年改革：整合营销渠道，设立羚锐医药公司，形成统一营销平台，聚焦重点产品，去除部分小品种，提升营销效率。

产品策略

• 通络祛痛膏：OTC渠道快速拓宽，搭配销售和赛事推广助力销量增长，2020年销售额达2.26亿元，CAGR为20%。
• 壮骨麝香止痛膏：通过精品替代，单价从0.3-0.5元/贴提升至2-3元/贴，毛利率和单贴毛利额提升。
• 普药提价：3大普药成功提价，预计提价效果较快在报表端体现。

基层医疗推广

• 公司设立基层医疗事业部，以专业化、精细化的学术服务推广模式加强对终端市场的渗透。
• 多个口服药产品进入医保目录和基药目录，适宜在基层推广。
• 逐步恢复生产及再注册部分品种，增加基层医疗产品供给。

盈利预测

• 2021-2023年：归母净利润分别为3.86亿元、4.55亿元、5.72亿元，EPS分别为0.68元、0.80元、1.01元。
• 估值指标：当前股价对应PE分别为19.0倍、16.1倍、12.8倍，P/B分别为3.3倍、3.2倍、2.3倍，公司估值逐步下降，反映市场对其未来增长的信心。

风险提示

• 产品销售不及预期
• 市场竞争加剧

附：财务预测摘要