财富管理系列研究（一）_拆解瑞银OneFirm模式_探寻国内券商财富管理发展路径_24页_855kb

瑞银 One Firm 模式与国内券商财富管理发展路径分析

核心内容概览

瑞银通过“One Firm”一体化协同模式，成功构建了以高净值客户为核心、覆盖企业与个人财富需求的综合金融服务体系。该模式通过双向客户转介机制，将财富管理作为客户关系的枢纽，实现投行、资管、信贷、家族服务等条线的协同作业，提升客户资产留存率和单客综合收入。瑞银的财富管理板块自2004年至今，投资资产规模从1.5万亿美元增长至4.8万亿美元，成为集团收入与利润的主要来源。

主要观点与关键信息

1. 客户资产扩张是核心驱动力

• 瑞银全球财富管理投资资产规模从2004年的1.5万亿美元增至2025年的4.8万亿美元。
• 2025年财富管理板块营收达260亿美元，占集团营收的52.4%。
• 综合收入率稳定在0.6%左右，显示客户资产规模是收入增长的主因。
• A股券商经纪业务佣金率持续下行，由2010年的约15‰降至1Q26的不足3‰，显示传统交易服务模式的局限性。

2. 高净值客群推动综合服务延伸

• 企业家及家族办公室客户同时存在个人、家族和企业复合金融需求。
• 需求贯穿企业生命周期，包括初创阶段的股权融资，上市后的流动性管理，成熟阶段的公司治理与家族传承。
• 家族办公室资产配置更广泛，约40%配置于另类资产，对机构的产品筛选和组合管理能力提出更高要求。

3. “One Firm”协同模式提升客户价值

• 投行触达企业家客户后，可将个人及家族需求导流至财富管理板块。
• 财富管理团队也能识别企业端资本运作需求，反向输送至投行等专业团队。
• 该模式推动客户资产留存率提升，形成多元收入来源（经常性手续费净收入、净利息收入、交易型收入）。

4. 国内券商的转型路径

• 需优先打通客户关系与组织协同机制，建立统一客户视图和转介流程。
• 推进“三投联动”机制，围绕企业家生命周期提供综合服务。
• 逐步完善投顾收费体系与跨境服务能力，推动收入来源从交易向持续收费转变。

5. 财富管理转型重点

• 客户识别：建立企业与个人客户之间的统一视图。
• 客户转介：明确触发条件与客户负责人，提高转介效率。
• 组织协同：由财富管理牵头，协调各业务条线形成综合服务方案。
• 收入与考核：完善协同收入与考核机制，增强内部协同动力。
• 收费模式：从交易佣金向投顾收费、委托管理等多元化收入方式过渡。
• 跨境服务：提升境外产品配置、交易执行与合规能力。

财富管理转型建议

相关标的

• 广发证券(000776，未评级)
• 中信证券(600030，未评级)
• 华泰证券(601688，未评级)
• 招商证券(600999，未评级)
• 中金公司(601995，未评级)
• 中信建投(601066，未评级)

转型方向

• 由产品销售转向客户资产经营。
• 由部门分别服务转向共享客户关系。
• 由单次交易转向客户全生命周期服务。
• 收入结构从交易佣金向多元持续收费转型。

风险提示

1. 资本市场波动：资产价格下跌可能降低客户资产规模及机构收入。
2. 财富管理转型不及预期：国内客户付费意愿不足，投顾收费模式尚处于发展初期。
3. 跨部门协同不畅：若组织机制未能同步调整，可能削弱协同效果。
4. 海外经验本地化差异：瑞银模式基于全球网络与成熟高净值客群，难以直接复制。
5. 跨境合规风险：涉及外汇、税务、反洗钱等多方面合规要求，监管政策变化可能影响拓展。

总结

瑞银的“One Firm”模式通过双向客户导流机制和跨条线协同作业，实现高净值客户资产的持续增长与服务深度的提升。国内券商应借鉴其客户分层运营、统一服务入口、跨部门协作机制等核心运营逻辑，优先打通客户关系与内部协同，逐步完善投顾收费与跨境服务能力，推动财富管理从通道式交易服务向全生命周期客户资产经营转型。