20171219-华创证券-泸州老窖-000568.SZ-泸州老窖交流会会议纪要_前三季度国窖增速约50_明年国窖特曲并重_6页_478kb

泸州老窖交流会会议纪要总结

核心内容

泸州老窖在2017年前三季度实现了显著增长，特别是在高端产品国窖1573方面，收入增速约为50%。公司未来将同时推进国窖特曲与国窖1573的发展，以实现品牌价值和市场份额的双重提升。整体战略方向聚焦于产品复兴、市场拓展与渠道优化。

产品规划

• 国窖1573：前三季度收入增长约50%，主要依赖销量提升。未来将通过放量稳价、强化品牌力和终端执行力，进一步巩固市场地位。
• 国窖特曲：作为战略重点，计划实现60、80版逐步放量，老字号特曲保持主打地位，纪念版和晶彩版目标收入为1~2亿元。
• 窖龄酒：以窖龄90年为标杆，60年为主打，30年为配合。目前窖龄60年收入占比过半，30年产品较难推动。

市场布局

• 核心市场：西南、华中、华北市场表现突出，增量明显。
• 潜力市场：公司将持续推进华南市场发展，同时华东市场仍处于恢复期。
• 市场策略：在弱势市场中，公司采取先建立直营团队，再逐步形成区域消费氛围的方式。

销售团队

• 公司一线销售人员规模为7000~8000人，其中区域负责人由公司直控，其他销售人员由专营公司组建。
• 公司对专营公司提供费用支持，通常通过货补方式，而非直接现金支付。

费用与渠道管理

• 公司销售费用维持较高投入，以提升品牌美誉度，未来费用增量将注重费效比。
• 渠道激励政策与核心客户深入交流制定，保持既有压力又有激励的平衡。
• 明年费用投入将根据市场变化灵活调配，上半年集中在华北，下半年在华南。

风险提示

• 产品销售不及预期。
• 政策风险。

高端酒行业展望

• 预计明年高端酒市场将实现销量增长，价格保持稳定。
• 公司将通过加大费用投入、强化终端服务，提升品牌力，实现与竞品的良性竞争。

中档酒与低档酒策略

• 中档酒竞争激烈，公司通过提价策略提升产品定位，目标价位段为200元以上。
• 低档酒主要用于市场曝光和培育中高档消费群体，同时以高性价比抢占市场空间。

产能与技术

• 国窖1573产能充足，老窖池规模足够满足长期市场需求。
• 公司正在推进自动化生产线，未来3~5年将显著提升生产效率。

终端建设与竞争

• 公司终端建设注重品牌塑造与客户利润，保持原有战略，通过学习竞品优势和发挥老窖历史品牌力，增强市场竞争力。
• 渠道扁平化方面，公司注重客户资源和渠道能力，而非首单打款。

区域深耕与市场投入

• 公司根据人口流动情况调整市场投入，重点布局人口净流入区域，如成都、北京。
• 华东市场仍处于恢复期，公司将通过原有渠道恢复实现增长，未来需更多外力支持。
• 通过适当动作提升地市场影响力，若效果显著将向全国推广。

投资评级

• 行业评级：推荐，预期未来3~6个月内行业指数涨幅超过基准指数5%以上。
• 公司评级：推荐，预期未来6个月内超越基准指数10%~20%。

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