麦肯锡中国银行业CEO季刊2020年夏季刊-2020.7-122页_9mb

中国零售银行增长的二次曲线：麦肯锡分析与建议

核心内容概述

在宏观经济放缓、资产荒、利差收窄和不良率攀升等不利因素的挤压下，中国零售银行业务已成为银行整体收入增长的主要动力。麦肯锡分析指出，中国零售银行营业收入从2015年的1.6万亿元提升至2019年的2.6万亿元，年化复合增长率达11.9%，高于行业整体的8.9%。随着2020年新冠疫情的冲击，客户行为加速线上化，数字化增长成为零售银行未来5年的主旋律。

主要趋势与挑战

麦肯锡总结出五大趋势正在重塑零售银行的竞争方式：

1. 客群深耕成为存量竞争时代的必修课：银行需要以客户为中心，进行个性化营销与产品创新。
2. 客户体验成为银行竞争力分化的差异点：客户体验是银行赢得市场的重要因素，卓越的客户体验能显著提升客户满意度和银行业绩。
3. 数字化引领的全渠道时代已经全面来临：银行需整合线上线下渠道，打造一致的客户体验。
4. 人工智能和大数据正在引发新一轮产能革命：银行需利用这些技术提升运营效率、风控能力和产品创新能力。
5. 生态圈场景极大丰富，拓展了银行的传统服务边界：银行应通过开放生态与合作伙伴协同创新，提升客户触点和价值创造。

五大增长引擎

为应对上述趋势和挑战，麦肯锡提出五大增长引擎：

1. 个性化客群深度营销
   推动以客户为中心的获客和活客策略，结合产品创新和客户旅程优化，实现客户经营深度和价值创造的提升。

2. 全渠道一体化服务
   整合各类渠道服务，实现卓越的客户体验，提高银行运营效率。

3. 规模化大数据及人工智能赋能
   系统推进大数据用例开发和智能化新技术应用，打造智慧服务体系，提升运营效率和客户洞察。

4. 敏捷转型组织创新
   建立敏捷组织架构，激发员工活力，提升市场响应速度和竞争力。

5. 开放边界延展生态
   通过开放API、数据聚合和产品创新，与合作伙伴共同构建生态，拓展服务边界，提升客户触点和价值。

五大引擎带来的价值

麦肯锡的实践经验表明，五大引擎不仅有助于零售银行实现10%~30%的收入增长，还能显著提升价值客户数、单客收入贡献、客户NPS等关键指标，形成长期竞争力。

国际经验与启示

麦肯锡指出，全球零售银行正在经历四大变化，包括：

• 传统分销渠道增长模式失效：客户更倾向于线上渠道，银行需重新思考渠道布局。
• 客户体验成为新竞争焦点：卓越客户体验是银行脱颖而出的关键。
• 规模经济效应再次显现：善于利用新技术的银行将拥有成本优势。
• 产品与服务组合面临解构与重构：客户关系正在瓦解，银行需提供一体化服务。

中国零售银行的增长机遇

中国零售银行业务持续增长，2014年以来年均增长12%，2020年底有望达到3万亿元，成为全球第二大市场。然而，面临数字化转型、客户行为变化和跨业竞争等挑战，银行需从传统模式转向以客户为中心、以科技为驱动的高质量发展。

关键举措：零售存款产品创新

麦肯锡提出四大关键举措，以增加低成本负债，提升零售银行抗风险能力和市场份额：

1. 差异化定价：建立金字塔差异化定价模型，实现对客户的不同定价策略。
2. 创新产品带动存款：通过账户创新解决方案，吸引客户。
3. 布局新的营销模式：提高客户对产品的接受度，避免统一利率策略。
4. 打造“金融+”生态圈：实现银行产品服务“隐性化”，提升客户粘性。

总结

麦肯锡建议中国零售银行应抓住数字化增长机遇，围绕五大增长引擎进行战略转型，实现高质量、可持续发展。通过客户洞见驱动增长、数据为王的平台化运营、以及敏捷组织和复合型人才的培养，银行可以有效应对市场变化，提升客户体验和盈利能力，最终在竞争中占据有利地位。