20230825-弘则弥道-医药_高端医疗器械国际化元年_48页_10mb

高端医疗器械国际化元年总结

核心内容

2021年全球医疗器械市场规模约为6108亿美元，预计未来5年复合年增长率（CAGR）为5.9%。美国和欧洲合计占全球市场的60%以上，是医疗器械的核心市场。中国和印度以双位数增长引领全球市场。内窥镜是增速最快的子行业，而医疗影像诊断增速相对较低。

主要观点

• 美国市场：是全球创新的源头和最大的需求方，医院采购主要通过GPO（集团采购组织）和IDN（整合医疗服务网络）完成，对产品性能要求高，且对新产品接受度较高。家用医疗器械主要通过HME（家庭医疗设备）机构销售，市场集中度高。
• 欧洲市场：与美国类似，但对新品牌的接受速度较慢，且注重性价比。MDR和IVDR法规提高了审批门槛，优化了市场格局。
• 中国与印度市场：中国是亚太地区的核心市场，印度的公立医院采购多为欧美品牌，而私立医院市场潜力大，竞争激烈，准入门槛低，中国品牌在印度有较大发展空间。
• 亚太市场：与中国的文化相似，进入门槛较低，但竞争激烈，主要依靠性价比取胜。
• 国际化路径：中国医疗器械企业国际化通常经历销售出差、展会、寻找代理商、成立子公司、本地化销售、研发中心国际化、生产国际化等阶段。
• 头部企业：迈瑞、新产业、华大智造、开立医疗等企业已实现销售、研发、生产全球化布局，进入欧美主流市场。

关键信息

市场格局

• 全球医疗器械市场中，北美和欧洲占60%以上，是中国企业重点拓展的区域。
• 印度和中国是增长最快的市场，未来几年将维持双位数增长。
• 医疗影像诊断因新冠影响，市场增速放缓。

医疗器械细分领域

• 超声：中国品牌在欧美市场占比较低，但产品性能和性价比优势明显。
• 内窥镜：中国品牌已进入欧洲市场，但需长时间的本地化和市场教育。
• IVD（体外诊断）：新冠推动了市场增长，但非新冠产品在欧美市场增长相对缓慢。

企业国际化策略

• 收购：如迈瑞收购DataScope、Zonare，华大智造收购CG，有助于快速进入国际市场。
• 自主研发：部分企业通过自主研发产品，逐步打破欧美市场壁垒。
• 渠道拓展：通过建立本地化销售团队、与当地经销商合作、与IDN建立长期合作关系，实现市场渗透。

海外拓展阶段

• 市场调研与产品注册：初期投入，无营收。
• 渠道拓展与装机：产生营收，但毛利率较低。
• 确认经销商与市场策略：提升毛利率和市场占有率。
• 形成规模与降低成本：实现收入高速增长，毛利率提升。

国内出口情况

• 中国医疗器械出口仍以低值耗材为主，如防护面罩、口罩、注射器等。
• 高端设备出口增长显著，如超声、内窥镜、化学发光仪器等。

企业案例

• 迈瑞医疗：通过直销和本地化布局，成功进入美国和欧洲市场，获得多个IDN合作。
• 新产业生物：作为中国第一家获得FDA准入的化学发光厂家，2022年海外营收占比达32%，并实现试剂业务放量。
• 华大智造：通过收购CG，实现测序仪技术突破，产品转型为桌面式测序仪，2023年海外收入增长显著。
• 开立医疗：依靠超声和内窥镜产品，实现国际化布局，2022年海外收入增长迅速。

国际化方式

• 收购：通过海外并购获取核心技术与市场资源，如迈瑞、华大智造、微创医疗等。
• 自主研发：通过技术积累和产品迭代，如联影医疗、开立医疗等。
• 强强合作：与当地渠道商或医院建立合作关系，如怡和嘉业与海外合作伙伴深度绑定。

市场拓展趋势

• 先慢后快：企业国际化初期投入大，收入增长缓慢，但随着市场教育和本地化完成，进入高速增长阶段。
• 聚焦高端市场：企业逐渐从低值耗材向高端设备和耗材拓展，提升利润率。
• 技术驱动：产品性能和研发能力是进入欧美市场的关键，如图像质量、操作友好度、自动化程度等。
• 渠道优化：通过建立本地化销售和售后服务体系，提高市场渗透率和客户满意度。

未来展望

• 欧美市场：随着MDR和IVDR法规的实施，市场门槛提高，竞争格局优化。
• 印度市场：作为中国企业在亚太地区的重要市场，具有较大的增长潜力，但需面对激烈的竞争。
• 全球布局：头部企业正通过建立全球研发中心、销售和售后网络，实现全球化布局，提升品牌影响力。

总结

中国高端医疗器械企业正逐步实现国际化，进入欧美等核心市场，通过自主研发和收购获取技术与市场资源，建立本地化销售和售后体系，提升市场占有率。未来，随着法规趋严和市场成熟，企业需更注重产品性能和渠道建设，以实现可持续增长。