2018年中国华东地区商旅管理市场白皮书_37页_1mb

中国华东地区商旅管理市场白皮书总结（2018年）

核心内容

中国华东地区商旅管理市场呈现出稳步增长的趋势，市场潜力巨大。随着企业对差旅成本节约意识的增强和市场教育推广的加强，商旅管理的普及率有望进一步提升。2016年，华东地区企业数量达到1016.2万户，占全国企业数量的39.9%，市场基础扎实。

主要观点

市场规模与增长

• 交易规模平稳增长：2017年华东地区商旅管理市场交易规模达708.5亿元，较2016年增长19.1%。预计到2020年，市场规模将超过1100亿元。
• 市场占比高：2017年华东地区商旅管理市场交易规模约占全国的40.6%，显示出其在中国商旅管理市场中的重要地位。

TMC的作用与发展趋势

• TMC帮助企业节约成本：通过审批流程优化、协议航司与酒店合作、差旅数据分析等方式，TMC能有效帮助企业降低差旅支出。
• TMC需提升产品服务与技术能力：为提高毛利率，TMC应加强酒店销售、增加MICE服务并实现技术化、规模化；同时提高在线预订率以减少人工成本。

行业难点与挑战

• 市场培育不足：目前商旅管理行业普及率不足10%，多数企业尚未重视商旅管理。
• 产品资源利润低：由于航司提直降代政策，机票产品毛利率下降；火车票接口不稳定性也影响业务。
• 技术投入大：初期需大量技术成本，包括系统搭建、产品接口接入及数据分析功能设置。
• 资金账期压力：本土TMC普遍采用月结方式，而外资TMC则依赖第三方工具，账期问题影响资金流动性。

关键信息

客户特征

• 行业分布：77.8%的客户来自第三产业，其中信息技术服务业占比最高。
• 企业规模：中大型客户为主，年商旅次数在1000-10000次的客户占50.8%。
• 商旅花费：制造业及信息技术服务业商旅花费占比最高，均为27.8%。
• 管控模式：60%以上的客户采用多项目管控，其中机票、酒店及火车票组合最多。

TMC服务模式

• 服务同质化严重：多数TMC提供预订、审批、报销、系统对接及数据分析等基本服务。
• 差异化服务：泛嘉国际和携程商旅提供线下贵宾厅服务；泛嘉国际还提供私车公用计算与补贴功能。
• 一站式服务：TMC通过集成服务流程，提供从预订到报销的全流程服务。

泛嘉国际案例

• 营收增长显著：2017年泛嘉国际营收增长率达67.9%，远高于行业平均水平19.1%。
• 营收结构优化：大住宿及专车业务占比逐年上升，推动整体毛利率提高。
• 技术驱动增长：线上预订率从2015年的41%提升至2017年的70%，技术投入有效降低人工成本。
• 市场拓展：泛嘉国际在华东地区拥有38.6%的上市企业客户，布局线下机场驿站，提升服务覆盖范围；同时拓展东南亚市场，以马来西亚为突破口。

企业发展导向

• 保持核心竞争力：TMC需在技术、人工服务、资源整合等方面保持优势，吸引客户。
• 智能化发展：通过智能匹配差旅政策、员工偏好及外在因素，提升服务效率与客户满意度。
• 服务式供应链：增加办公物品采购、客户礼品采购等服务种类，延长产业链，实现财务透明化与成本控制。

行业展望

• 智能化与服务化趋势明显：未来TMC将更加注重系统智能化与服务多样化，以满足企业日益增长的差旅管理需求。
• 行业均衡发展：本土TMC需提升专业化程度，外资TMC应灵活应对客户需求，共同推动行业健康发展。

泛嘉国际发展策略

• 智能匹配差旅政策：通过数据分析帮助企业签订协议航司与酒店，获取最低价格。
• 个性化服务：采集企业个性化信息，提供定制化商旅管理服务。
• 服务式供应链：整合多种服务，实现集中采购与统一管理，减少灰色支出。

泛嘉国际市场表现

• 营收与成本节约：2017年泛嘉国际年均商旅成本节约约300-400万元，节约比例约为15-20%。
• 产品节约差异：机票节约最多，每张平均节省140.5元；火车票节约最少，每张平均节省27.4元。

泛嘉国际海外市场拓展

• 主要目的地分布：2017年商旅出境客户主要目的地为东南亚（31.8%）和北美（22.7%）。
• 拓展方向：以马来西亚为突破口，逐步拓展东南亚市场，为全球市场布局奠定基础。

行业总结

中国华东地区商旅管理市场具备良好的发展潜力，随着技术进步与服务创新，TMC企业正逐步实现从传统服务向智能化、服务化转型。企业客户对差旅成本节约的需求日益增强，推动行业持续发展。未来，TMC需在保持核心竞争力的同时，提升专业化与智能化水平，拓展服务种类与市场范围，以适应不断变化的市场需求。