全球领先的家族办公室的成功之道-麦肯锡-2021.11-40页_3mb

报告摘要

麦肯锡金融系列白皮书总结：全球领先的家族办公室的成功之道

核心内容

麦肯锡发布的《全球领先的家族办公室的成功之道》白皮书聚焦中国家族办公室行业的发展机遇与挑战，提出金融机构应抓住市场窗口期，通过构建独立、专业、综合的家族办公室服务体系，实现业务转型与高质量发展。

主要观点

中国家族办公室迎来历史性发展机遇
随着中国超高净值家族客群数量和财富规模的快速增长，家族办公室业务需求日益多元，涵盖财富管理、家族治理和企业经营三大领域。预计到2025年，中国超高净值家庭数量将翻倍，资产管理规模将突破38万亿元人民币。
中国家族办公室行业面临四大挑战
1. 商业模式不清晰：多数机构仅是财富管理或中介服务的延伸，缺乏独立性和综合性服务。
2. 产品和服务体系不完善：资源整合能力不足，难以满足客户复杂的境内外需求。
3. 缺乏顶尖人才：需要具备专业背景和丰富经验的复合型人才，如首席投资官（CIO）和专属客户经理（RM）。
4. 机构化服务能力欠缺：尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，如科技系统和报告体系。
全球家族办公室的发展启示
1. 服务导向：家族办公室应以客户为中心，提供定制化、一站式服务。
2. 专业团队：建立多对一服务团队，涵盖客户关系、财富规划、资产配置、法务税务等多领域。
3. 资源整合：整合内外部资源，提供全方位服务，包括另类资产投资、家族治理、企业战略等。
4. 数字化驱动：构建科技平台，实现家族财富的实时追踪与管理。
5. 全球化能力：设立全球分支机构，满足家族客户在全球范围内的资产配置和业务需求。

关键信息

1. 中国超高净值客群特征

财富来源：以企业家为主，约80%的家族仍保有企业控制权。
财富管理意识：客户正逐步从自主管理向专业机构管理过渡，对家族办公室的接受度持续上升。
需求特点：家族财富代际传承、全球化资产配置、另类资产投资、家族治理、企业经营等。

2. 家族办公室服务内容

财务规划：包括家族财富传承、资产配置、税务筹划等。
家族战略：家族治理、子女教育、家族成员身份安排、家族企业战略等。
专业领域咨询：法务税务、合规监管、风险管理、保险服务等。

3. 中国家族办公室发展建议

四大举措：
1. 回归本源：以客户为中心，建立长期关系。
2. 建立业务生态系统：整合资源，提供定制化服务。
3. 打造专属服务团队：提供“贴身式”服务，提升客户体验。
4. 构建全球化服务能力：设立海外分支机构，提供跨境服务。
三阶段实施路径：
1. 明确独立定位：聚焦重点客户，树立行业标杆。
2. 打造差异化能力：聚焦特色业务，构建竞争壁垒。
3. 加大资源投入：建立科技平台，推动业务规模化。

全球领先家族办公室的业务模式与成功要素

四大商业模式

独立系：独立运作，提供高度定制化服务，专注于塔尖客群。
银行系：依托银行资源，提供一体化服务，客户关系深厚。
信托系：聚焦家族信托，具备资产配置与财富传承优势。
投行系：依托投行背景，提供企业投融资一体化服务。

五大成功要素

服务而非销售：以家族需求为核心，提供独立、定制化服务。
专业团队：建立多对一服务模式，提升服务深度与广度。
资源整合：整合内外部资源，提供全方位服务。
数字化平台：构建科技解决方案，提升服务效率与客户体验。
全球化布局：设立海外分支机构，满足家族客户的全球需求。

案例与启示

案例一：某独立系家族办公室服务七代家族，提供定制化、私密化服务。
案例二：某银行系家族办公室通过跨境平台，提供无缝境外投资体验。
案例三：某信托系家族办公室通过家族信托服务，打造财富传承解决方案。
案例四：某投行系家族办公室依托投行基因，提供企业投融资一体化服务。
启示：
- 家族办公室业务是财富管理的高端领域，有助于金融机构树立顶尖品牌形象。
- 通过长期客户关系和专业服务，金融机构可实现业务增长与客户忠诚度提升。
- 机构化、科技化、全球化是家族办公室发展的关键方向。