2019-2020年品牌商快消B2B合作情况调研报告_20页_4mb

2019-2020年品牌商快消B2B合作情况调研报告总结

核心内容

本报告基于对63家快消品牌企业的调研，分析了品牌商在快消B2B平台合作中的现状、趋势及未来规划。调研时间从2019年12月至2020年1月，采用问卷调研方式，覆盖15个快消品类，包括水和饮料、方便副食、休闲零食、个人洗护日化等。

主要观点

合作情况

• 合作率逐年上升：80%的品牌商已与快消B2B平台合作，2018年为84.4%，2019年为100%。
• 合作意愿高：超过90%的品牌商有与快消B2B平台合作的意愿。
• 合作平台分布：阿里零售通、京东新通路和百世店加是当前品牌商合作的前三位平台；美菜在特殊渠道战略合作中显得尤为重要。

合作期望与挑战

• 核心期望：品牌商希望通过B2B平台提升分销覆盖率、优化通路、提升成本效率。
• 主要挑战：
  • 价格管理：平台乱价串货问题严重。
  • 数据赋能：54.5%的品牌商认为数据运用和赋能能力不足，36.4%认为数据质量较弱。
  • 终端赋能：42.9%的品牌商认为终端执行与服务能力较弱。
  • 产品推广：85.7%的品牌商认为新品推广能力弱。
  • 内部协调：37.5%的品牌商认为存在内部组织与决策的阻力，31.3%认为存在渠道冲突。

B2B业务运作模式

• 团队规模：约51%的品牌商B2B团队规模在5人以内，14.3%在11-20人，14.3%在21人以上。
• 团队归属：新零售部门、销售部、电子商务部为B2B团队的主要归属部门。
• 业务主导部门：新零售和销售部门是B2B策略的主要领导部门。

B2B业务权重

• 总体权重：85%的品牌商B2B生意权重在5%以内，与去年基本持平。
• 品类分布：方便副食、水和饮料、休闲零食的B2B业务权重领先于其他品类。

关键信息

品牌商对自建平台的态度

• 自建平台比例：25%的品牌商已自建B2B平台或自主订货APP/小程序。
• 观点分化：
  • 看好：38.2%认为自建平台是信息化趋势，能有效补充渠道并整合资源。
  • 不看好：43.6%认为自建成本高、效率低，且可能引发与传统渠道的冲突。

合作方向与趋势

• 未来趋势：
  • 头部平台：零售通和京东新通路将占据主导地位，形成2~3家大鳄。
  • 全国性平台：面临运营成本高、服务水平低的问题，需通过并购整合或转型突破。
  • 区域性平台：在区域市场有发展机会，但被头部和腰部平台渗透打压。
  • 特渠平台：美菜和快驴进货在餐饮、娱乐、生鲜等新兴渠道中具有潜力。

品牌商对B2B平台的应对策略

• 加深合作：通过平台的数据和物流体系，展开更深度的合作。
• 趋利避害：借助平台强化自身优势，规避冲突和限制。
• 选择合作：在平台经营风险高、ROI低的情况下，谨慎选择合作对象。
• 扩大合作：利用区域平台拓展空白和弱势地区。
• 精挑细选：在区域构建高效布局与合作。

未来合作规划

• 更积极：40%的品牌商计划加强与战略平台的深度合作。
• 更专业：25%的品牌商希望提升B2B业务的专业度。
• 更灵活：15%的品牌商倾向于更灵活的合作模式。
• 更规范：15%的品牌商强调规范政策和加强执行与监督。
• 更谨慎：10%的品牌商将更谨慎地进行扩张。

总结与启示

• B2B合作重要性：B2B已成为品牌商在传统渠道的重要合作伙伴，未来合作将更积极、更专业、更灵活、更规范和更谨慎。
• 数据赋能：提升数据质量，打通全链路数据链条，为品牌商提供增量突破的可能。
• 优化运营：加强内部协作，提升B2B业务的专业度和效率，从“杀价”向“运营终端”转型。
• 赋能终端：提升终端的服务力、营销力和动销力，增强品牌商与B2B平台的协同效应。

战略布局建议

• 品牌商应深入理解各B2B平台的核心竞争力和运作模式，以实现差异化合作和资源互补。
• 优化内部组织架构，提升B2B业务的专业性和协调性，避免渠道冲突。
• 加强与B2B平台的数据整合与应用，提升市场洞察和运营效率。
• 推动新零售和数字化转型，探索更多渠道和场景，实现业务增长。

联系信息

• 杨鸿裕 Oscar Yang
  高级咨询师
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  oscar.yang@fmcgdealers.com

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