2019新零售研究系列：快消B2B白皮书_15页_1mb

2019凯度咨询新零售研究系列：快消B2B白皮书总结

核心内容概述

2019年凯度咨询发布的《快消B2B白皮书（精简版）》聚焦于快消品B2B市场的发展现状与趋势，分析了制造商、B2B小店店主、B2B平台及行业案例，指出B2B市场已进入发展新纪元，其在传统渠道中的作用日益增强，并成为制造商和零售商的重要合作模式。

主要观点与关键信息

B2B市场现状

• 渗透率提升：2018年B2B店铺渗透率为29%，预计2019年将升至34%。在低线城市，B2B渗透率约为20%，发展潜力巨大。
• 店主习惯养成：超过80%的小店店主已养成在B2B平台自主下单的习惯，平均单日销售额为3500元。
• 平台选择：零售通和京东新通路是制造商最满意的B2B平台，分别占据50%和20%以上的生意份额。
• 行业洗牌：2018年行业经历洗牌，部分B2B公司退出市场，市场集中度提升，头部平台优势明显。

小店店主行为分析

• 订货行为：使用B2B订货的时间、频次、客单价等数据均显示其对B2B平台的依赖性增强。
• 选择原因：67%的店主因商品多样、选择丰富而选择B2B；59%因省时省力；54%因价格优惠和促销活动。
• 未选择原因：41%因免运费门槛过高；32%因送货时间过长；23%因商品缺货；17%因促销活动不够优惠。

B2B平台发展趋势

• 未来八大发展方向：
  1. 渠道下沉，提升对低线城市的铺货率
  2. 全链路数据打通
  3. 覆盖更多小店业态类型
  4. 物流赋能，虚实仓结合
  5. 小店实现更多品类覆盖及跨渠道经营
  6. 稳定的平台渠道利润和价格区间
  7. 千店千面，实现精准营销
  8. 传统小店翻牌，门店选品与运营管理标准化

制造商与B2B合作

• 合作比例上升：B2B合作已成为制造商的重要策略，合作比例大幅上升。
• B2B解决方案：B2B平台帮助制造商解决服务成本高、投资透明度低、缺乏市场数据等问题。
• 平台优势：头部平台（如阿里零售通、京东新通路）凭借物流、数据和门店服务成为行业领跑者。
• 运营精细化：B2B平台致力于构建全链路数据资源，推动制造商与小店之间的精准营销和高效运营。

制造商发展B2B的必要条件

• 团队专业化：制造商需建立独立B2B团队，提升跨部门协同能力。
• 策略差异化：渠道专属的选品、营销和运营策略是制胜小店的关键。

市场展望

• 市场回归理性：B2B热潮退去，市场更加理性，资源向头部平台集中。
• 下沉市场增长：低线城市和乡镇市场将成为B2B未来发展的主战场。
• B2B商业价值提升：B2B平台帮助品牌提升铺货率，获取全链路数据，优化渠道效率。

总结

快消B2B市场正经历从快速增长到理性发展的转变，头部平台在物流、数据和门店服务方面的优势使其成为制造商的首选。小店店主已广泛接受B2B平台，未来将加大进货比例与金额，B2B平台需持续优化服务与数据能力，以应对市场变化。制造商应加强B2B团队建设，制定差异化策略，抓住B2B市场的发展机遇。