2019年销售人员激励专项调研报告_42页_1mb

2019年销售人员激励专项调研报告总结

核心内容概述

本报告基于2019年中智咨询对242家企业的调研数据，系统分析了销售人员激励策略、奖金设置、绩效管理及配置优化等方面的情况。报告指出，2019年销售人员业绩达成率有所下降，激励方案的有效性成为企业关注的重点。同时，销售人员激励方案的差异化设计、奖金设置方式、绩效考核体系及销售团队配置优化等方面也呈现不同行业和企业间的显著差异。

主要观点与关键信息

1. 销售人员业绩达成率下降，激励计划需优化

• 2018年销售人员达成业绩目标的平均比例为56%，而2019年降至51%，表明业绩增长面临挑战。
• 医药健康行业表现优于其他行业，工业/高科技和汽车行业表现较差。
• 销售人员激励管理面临三大挑战：绩效管理体系不完善、激励方案缺乏激励性和差异性、激励方式单一。

2. 激励方案差异化设计趋势明显

• 85%的企业对销售人员激励方案进行了差异化设计，主要体现在奖金项目、业绩考核指标、激励模式、提成比例及薪酬结构等方面。
• 差异化设计依据包括员工能力、职级、销售模式、开拓难度和产品类型。
• 工业/高科技行业在业绩考核指标、奖金模式和设置方面更具差异化，而消费品/零售行业在奖金项目和薪酬结构方面更具差异性。

3. 销售人员奖金激励呈现多元化特点

• 销售人员奖金激励主要采用销售佣金/提成、目标奖金和绩效奖金三种形式。
• 超半数企业设置了超额利润分享奖金、销售专项奖金和销售排名奖。
• 近3成企业采用股权激励，近2成企业提供项目跟投或留用奖金。
• 销售人员奖金设置中，超八成企业设置了销售奖金门槛，通常为绩效目标的50%-80%。
• 42%的企业采用直线型提成方式，40%采用比例递增方式。

4. 销售人员奖金封顶机制普遍

• 销售人员奖金封顶值平均为基本薪资的3.2倍，75分位值达5倍。
• 汽车行业封顶值最高（50分位值），其次是工业/高科技行业。
• 销售奖金封顶业绩相当于目标业绩的2.9倍，市场高分位值为3.5倍。
• 消费品/零售行业对超额业绩的提成比例最高，部分企业对超出部分的奖金提点有所提高。

5. 销售人员绩效管理逐渐完善

• 超七成企业建立了销售人员绩效管理体系，成熟期企业设置比例达93%，转型期企业设置比例为65%。
• 间接销售模式企业更关注绩效管理，直销模式企业则相对较少。
• 绩效考核指标维度主要包括业绩指标、销售成效、销售管理及客户满意度，其中医药健康行业重视销售管理类指标，汽车行业重视销售成效类指标。

6. 销售人员绩效考核与奖金给付周期

• 销售人员绩效考核周期以年度和半年度为主，部分企业采用季度或月度考核。
• 医药健康和消费品/零售行业更倾向于月度考核。
• 销售奖金给付周期通常与考核周期一致，部分企业存在奖金总额超预算但未达成业绩的问题。

7. 销售人员配置优化趋势

• 企业销售模式以直接销售为主（50%）或间接销售（33%）。
• 销售人员占企业员工总数的平均比例为32%，消费品/零售和贸易行业配置较高，工业/高科技和汽车行业配置较低。
• 高级销售代表配置比例显著提升，2019年平均占比为37%，高于2017年的25%。
• 医药健康和汽车行业高级销售代表配置比例较高，贸易行业则呈现高级与初级销售代表占比双高、中级销售代表占比低的情况。

企业基本信息

• 样本数量：242家有效样本企业
• 资本属性：未明确说明，但包含不同所有制类型
• 发展阶段：涵盖不同发展阶段的企业，成熟期企业占比最高
• 所属行业：包括医药健康、工业/高科技、汽车行业、消费品/零售、贸易等，专业服务行业包括咨询、技术服务和教育培训。

销售人员激励改进方向

• 提升销售人员激励效果需从绩效管理、目标设置和奖金方案优化入手。
• 差异化激励方案应考虑员工能力、职级、销售模式、开拓难度和产品类型等因素。
• 销售奖金门槛设置需结合企业战略、销售难度等因素进行调整。
• 销售人员绩效考核指标应更具针对性和激励性，以提升销售团队的整体效能。

企业关注重点

• 业绩增长：在经济增速放缓的背景下，企业更加关注销售人员的业绩达成和激励效果。
• 人员能力提升：企业普遍提升销售人员职级结构，增加高级销售代表配置。
• 激励方式多样化：企业正尝试引入更多激励形式，如股权激励、超额利润分享、专项奖金等。
• 绩效管理精细化：企业逐步完善绩效管理体系，关注销售管理类指标，如合规性、团队协作等。

未来趋势

• 企业正逐步向精细化、差异化和激励性更强的销售激励模式转型。
• 销售人员配置将更加注重结构优化和效能提升，特别是在消费品/零售和医药健康行业。
• 销售激励方案的设计需结合企业战略、销售模式、产品特性及市场环境进行动态调整。