2021年营销人员激励政策专项调研报告-33页_3mb

2021年营销人员激励政策专项调研报告总结

核心内容

本报告由太和顾问发布，旨在为企业提供关于营销人员激励政策的市场实践信息参考。调研共收集198份问卷，其中有效问卷195份，有效率约为98.48%。报告涵盖了营销人员的基本情况、薪酬政策、绩效管理政策、激励机制、试用期激励机制以及团队销售/交叉销售的分配原则等内容。

主要观点

一、参调企业概况

1. 企业性质：多为发展期的民营企业。
2. 行业分布：主要集中在高科技、消费品&零售、制造等行业。
3. 地域分布：主要分布在一线和二线城市。
4. 业绩完成率：
   • 约37%的企业业绩完成率在60%以下。
   • 教育行业业绩完成率全部在60%以下。
   • 初创期企业中，近7成业绩完成率低于60%。
   • 能源&化工&环保行业和物流行业业绩完成率较高，均高于100%。

营销人员基本情况

1. 岗位配置：营销类人员主要配置为销售经理和销售专员。
2. 营销模式：
   • 近四成企业选择直销模式。
   • 多数行业以直销为主，能源&化工&环保行业则以代理为主，直销为辅。
   • 初创期企业多数选择直销为主，代理为辅；发展期、成熟期、持续发展期企业多数选择直销模式。

营销人员薪酬政策

1. 基本工资定薪关键因素：
   • 75.76%的企业以业绩表现作为定薪依据。
   • 71.21%的企业以职级/层级作为定薪依据。
2. 调薪周期：
   • 超半数企业营销类员工调薪周期为1年1次。
   • 约四成企业调薪周期不固定。
   • 部分企业调薪周期为2年一次。

营销人员绩效管理政策

1. 薪酬结构：
   • 销售部门整体固浮比约为6:4，其中销售专员为5:5。
   • 浮动薪酬中佣金占比最高，有助于提高销售人员积极性。
2. 业绩考核指标：
   • 超7成企业将销售收入及增长率作为主要考核指标。
   • 销售管理总监多以利润及增长率作为考核指标。
3. 考核周期：
   • 超半数企业采用季度或年度考核。
4. 考核结果应用：
   • 超半数企业将考核结果应用于职位晋升和底薪调整。

营销人员激励机制

1. 激励方式：
   • 超7成企业以佣金或提成作为激励机制。
   • 超半数企业采用基于目标的激励奖金。
   • 教育、金融、能源&化工&环保行业激励机制多为基于目标的激励奖金。
2. 激励门槛：
   • 多数企业设定激励门槛值为目标绩效的70%。
3. 奖金封顶：
   • 约4成企业对奖金总额进行封顶。
4. 激励性不足问题：
   • 超6成企业存在激励性不足问题，影响营销人员积极性。
5. 激励与留用方法：
   • 46.97%的企业采用额外学习和发展机会作为激励和留用方法。
   • 45.45%的企业通过调薪预算为高绩效员工加薪。

试用期员工激励机制

1. 试用期时间：
   • 多数企业试用期为3个月或6个月。
2. 激励政策与正式工一致：
   • 超7成企业试用期激励政策与正式员工一致。
3. 考核结果应用：
   • 超半数企业将试用期考核结果应用于转正后薪酬及提前转正。

团队销售/交叉销售的分配原则

1. 激励奖金总额确认方式：
   • 半数企业以公司销售收入的一定百分比确认激励奖金总额。
   • 约3成企业根据上年度预留确认激励奖金总额。
   • 约13.64%的企业通过预算、销售量等方式确认。
2. 团队销售业绩分配政策：
   • 超半数企业没有明确的团队销售业绩分配政策。
   • 超6成企业在销售交易中有多名员工参与时，业绩分配总额为100%。
   • 企业通常采用按贡献比例、按时间比例、按职责比例等方式进行业绩分配。

关于专项调研

1. 专项调研定义：
   • 专项调研是针对企业人力资源管理实践进行的信息类调查服务。
   • 通过科学方法采集样本信息，进行统计分析，为企业提供信息参考与指导。
2. 已完成调研主题：
   • 包括2020年年终奖政策、一线员工管理政策、人力资源数字化转型趋势等。
3. 后续调研主题：
   • 包括中长期激励政策、研发人员激励政策、福利津贴政策、调薪政策、年终奖政策等。
4. 当前调研：
   • “企业中长期激励政策专项调研”正在进行中，扫码可参与并获取报告。

联系方式

• 太和顾问-李明浩
• 联系电话：185-1559-3169