20220719-西部证券-关于_保险销售行为管理办法（征求意见稿）_的点评_关注产品及销售人员分级管理_头部险企优势有望凸显_2页_306kb

《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》总结

核心内容

银保监会于2022年7月19日发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），旨在规范保险销售行为，强化全流程管理，提升行业服务质量与专业水平。《办法》涵盖了售前、售中、售后三个主要阶段，分别对产品分级、销售人员分级、销售流程、售后服务等方面提出了明确要求。

主要观点

售前管理

• 产品分级制度：依据产品结构复杂程度、保费负担水平及保单利益的风险等因素对保险产品进行分级。
• 销售人员分级制度：保险公司及中介机构需建立销售能力资质分级管理体系，根据销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等进行分级，并与产品分级制度衔接，实行差别授权。
• 销售宣传监管：禁止炒作停售及价格变动，销售人员未经授权不得发布销售宣传信息。

售中管理

• 客户需求匹配：保险公司需了解投保人的保险需求、风险特征、保费承担能力等信息，确定其可购买的产品并委派合格销售人员服务。
• 禁止强制搭售与默认勾选：不得使用强制搭售、默认勾选等方式订立保险合同。
• 客户不匹配处理：若发现客户与产品不匹配或保费承担能力不足，应建议客户终止投保。
• 销售过程可回溯管理：加强销售流程管控，确保销售行为可追溯，提升透明度。

售后管理

• 孤儿单服务：销售人员离职后，针对其签订的责任尚未履行完毕的长期险保单，保险公司应在30日内告知投保人/被保险人保单状况、后续服务途径及销售人员离职信息。
• 禁止不当代理退保：加强对退保行为的监管，防止不当代理退保现象。
• 离职协议管理：销售人员离职时，保险公司需与其签订协议，禁止其怂恿客户退保。

关键信息

政策影响

• 扩面：管理范围从人身险扩大至所有保险产品，实现统一管理。
• 放权：调整自保件互保件管理、险企与中介机构合作模式、销售方式等，增强政策灵活性。
• 提质：聚焦销售人员离职、孤儿单服务等关键问题，提升业务质量与客户体验。

投资建议

• 短期影响：对低层级销售人员收入有直接影响，可能影响新人招募与留存。
• 长期趋势：推动销售队伍专业化、职业化发展，有利于提升行业整体服务水平。
• 推荐公司：头部险企因其完善的销售管理制度、多元化的产品布局及系统化的代理人培训体系，优势有望进一步凸显，建议关注中国财险、友邦保险，并留意中国人寿、中国平安的动向。

风险提示

• 政策风险：细则尚未明确，政策执行可能存在不确定性。
• 利率风险：保险投资收益可能受利率波动影响。
• 市场波动风险：保险市场受宏观经济、行业竞争等因素影响，存在波动风险。
• 疫情反复风险：疫情对保险业务的负债端表现仍有潜在影响。

行业评级

分析师信息

• 分析师：罗钻辉
• 联系方式：luozuanhui@research.xbmail.com.cn

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