席卷的风潮，全屋家居定制风起云涌_41页_3mb

家居消费品牌化系列报告二：全屋定制发展趋势分析

核心内容概述

本报告聚焦中国定制家具行业从单品类定制向全屋定制的转型过程，分析行业现状、发展趋势及面临的挑战，并通过对比国内外成功案例，探讨未来发展方向。

一、单品类定制家具成长史

1. 行业发展阶段

• 单品类定制阶段（2014年以前）：定制橱柜和定制衣柜为主要品类，市场渗透率逐年提升，2017年定制橱柜渗透率达60%，定制衣柜为30%。
• 全屋定制阶段（2014年以后）：行业进入全屋定制发展期，以“柜体类/木门类单品类 → 多品类 → 全屋”为发展路径，企业集中推出全屋定制战略。

2. 单品类定制特征

• 营收规模呈三档分布：年营收10亿以下、10亿-30亿、30亿以上。
• 生产模式：自主生产柜体和门板，外协采购五金、厨电等标准件。
• 渠道策略：以门店扩张为主要增长方式，2017年定制橱柜和衣柜的店均提货额分别在170万元/家和230万元/家左右。
• 营销与管理费用：直营门店效率较高，但费用支出大；多数厂商逐步转向经销模式以降低费用。

3. 定制橱柜 vs 定制衣柜

• 共性：店均提货额接近，毛利率相似，行业整体呈现较高的增长态势。
• 差异：定制橱柜发展更成熟，渗透率更高；定制衣柜在品牌力和规模效应方面仍有提升空间。

二、全屋定制时代拉开序幕

1. 全屋定制兴起原因

• 消费者需求：追求风格统一、采购便利、成本可控和售后便捷。
• 厂商需求：线上流量红利消退，全屋定制成为获取流量的重要方式。

2. 全屋定制实施方式

• 多品类扩张：多数企业通过拓展橱柜、衣柜、木门等多品类实现全屋定制。
• 综合化门店：如索菲亚和欧派家居，设立综合型门店，提升客户体验。
• 整装大家居：与装修公司合作，提供一站式解决方案，如尚品宅配的HOMKOO整装云项目。

3. 全屋定制难点

• 销售团队转型难：需掌握多品类知识，提升销售难度。
• 缺乏清晰商业模式：流程不明确，服务效率低。
• 经销商管理不善：部分经销商未具备能力，影响业务发展。
• 信息化工具不足：缺乏统一的全屋定制系统，影响资源调配效率。

三、全屋定制的下一个风口

1. 新产品模式

• 配件模式：如沙发、寝具、桌椅等，标准化程度高，能提高客单价。
• 小额消费模式：通过高频消费产品引流低频家具消费，提高客户粘性。
• 品牌联盟模式：与多个品牌合作，拓展产品线和市场影响力。

2. 新制造模式

• 智能工厂4.0：实现智能备料、开料、封边、排钻、包装和物流，提高生产效率。
• 单位生产成本下降：如索菲亚单位生产成本逐年下降，CNC控制比率和板材利用率提升。

3. 新渠道模式

• 综合化门店：提升客户体验，实现多品类展示和销售。
• 整装大家居：与装修公司合作，提供整体家装解决方案。
• 大宗客户：通过批量采购获得规模效应，但毛利率较低，需谨慎拓展。

4. 新零售模式

• 智慧门店：运用互联网、大数据和AI技术，提升客户体验。
• 线上引流：通过APP、社交媒体等吸引流量，提高复购率。

四、国际经验借鉴

1. 宜家模式

• 全球采购与集中仓储：降低成本，提高效率。
• 体验经济：通过产品展示和客户体验增强客户粘性。

2. 宜得利模式

• 高性价比与高频消费：打造低价家具连锁超市，引流至低频消费领域。

3. 韩国汉森模式

• 多品类扩张：从定制橱柜向室内家具和工程客户拓展，实现“双冠王”。
• 渠道多样化：包括旗舰店、加盟店和线上渠道，提升品牌影响力。

五、未来发展方向

1. 渠道去中介化

• S2B2C模式：如尚品宅配的整装云，减少中间环节，提高盈利。

2. 全屋定制销售配套家具

• 做大客单价：通过配套家具提升整体销售额，如汉森室内家具业务占比达32.4%。

3. 高频与低频消费交叉营销

• 生活化场景：利用日用品等高频商品吸引客户，促进家具消费正常化。

六、风险提示

• 宏观经济不振：可能影响整体家居消费需求。
• 行业竞争加剧：全屋定制尚未形成清晰路径，存在不确定性。

关键数据汇总

图表目录摘要

• 图表1：上市公司全屋定制战略开启时间
• 图表2-3：定制家具种类与市场容量结构
• 图表4-5：定制橱柜和衣柜市场容量及增速
• 图表6-7：2017年定制橱柜和衣柜市场份额
• 图表8-9：2015-2017年定制橱柜和衣柜上市公司营收情况
• 图表10-17：门店数量与店均提货额变化趋势
• 图表18-25：毛利率、净利率与规模效应分析
• 图表26：市场热词概念区分
• 图表27：全屋定制优势
• 图表28：定制家具百度搜索指数趋稳
• 图表29-31：全屋定制产品线及门店形式
• 图表32-34：整装云与欧派整装大家居模式
• 图表35-39：配套家具与智能工厂发展情况
• 图表40-47：国际企业案例分析
• 图表48-51：规模效应与期间费用率变化

总结

本报告系统梳理了中国定制家具行业从单品类定制向全屋定制的演变过程，指出全屋定制是行业发展的必然趋势，但也面临诸多挑战。未来，行业将通过新产品、新制造、新渠道和新零售等手段，进一步提升市场竞争力。同时，借鉴宜家、宜得利和韩国汉森的成功经验，有助于推动中国定制家具行业向更高层次发展。