管理交易条款以提升场外交易（OTC）的商业表现_7页_1mb

管理贸易条款以提高OTC的商业表现总结

核心内容

在当前竞争激烈的非处方（OTC）药品市场中，管理贸易条款对于OTC制药公司的商业表现至关重要。通过优化与药房连锁店、独立药房、采购集团和批发商等目标客户的商业关系，公司可以提升产品可见性、销售效率和盈利能力。有效的贸易条款管理不仅有助于提高毛利润到净利润的转化率，还能增强客户忠诚度，推动可持续增长。

主要观点

• 商业关系的重要性：强大的客户关系是OTC制药公司成功的关键，尤其是在确保产品可获取性和优化定位方面。
• 贸易条款的复杂性：贸易条款管理涉及多个因素，包括客户需求、监管环境、竞争动态和数据分析。
• 财务影响显著：良好的贸易条款管理能够显著提升财务表现，如净利润增长达20%。
• 优化策略需多维度：包括产品、分销和药店层面的策略，以及过程优化和财务建模。

关键信息

目标客户和订单渠道

• 针对不同客户类别（批发商、药房、药店连锁、大众市场、电子商务）制定专门的策略。

商业条款

• 包括折扣、发票外回扣、退货、物流服务、金融服务激励、促销和广告等。

客户收益

• 金融激励（如一次性返利、占销售额一定比例的回扣）、服务（物流）、免费商品、现金折扣和员工培训。

制造商的回报优势

• 贸易激活（产品可见性）、忠诚度项目、付款条款、商业激励措施（如列为主要供应商、销售额增长）。

优化支柱

• 治理、指南和流程：建立全球指南和从谈判到报告的流程，包括审批升级。
• 监控工具：使用收入管理工具、促销活动投资回报率和贸易分析。
• 合同管理：管理所有与客户签署的合同，确保条款清晰。
• 会计准则：遵守当地会计规定，确保损益报告的准确性。

效益

• 提高透明度：从发票内折扣转向发票外折扣，提高激励措施与销售成果的对齐。
• 提升售罄表现：关注产品实际售出情况而非仅仅库存销售，有助于库存周转和减少过剩。
• 增强客户关系：通过定制化贸易条款，满足不同客户群体的需求，建立长期合作关系。
• 财务预测简化：优化贸易条款结构有助于更准确的财务规划和收入预测。

罗兰贝格的全面方法

罗兰贝格提供了一套全面的贸易条款优化方法，帮助制药公司识别和提升效率。

方法步骤

1. 贸易条款性能诊断：评估现有贸易条款和商业政策，识别效率低下之处。
2. 行业基准对比：分析同行的商业政策，识别差距并确定改进领域。
3. 定制优化路线图：根据诊断结果，设计定制化的优化策略，涵盖关键维度如定价模型、折扣结构、客户细分和合规性。
4. 金融影响建模：模拟从毛利润到净利润的转化，提供清晰的财务预测和商业案例。

案例研究

• 挑战：一家全球制药公司在优化毛利润到净投资转化方面遇到困难，导致经销商售罄率下降3%。
• 解决方案：实施7个优化杠杆，包括产品层面的再投资策略、分销层面的激励优化和药店层面的合作细分。
• 结果：两年内释放了约20%的毛利润到净投资资金，推动了可持续销售增长。

结论

通过采用罗兰贝格的全面方法，OTC制药公司可以有效优化其贸易条款管理，提高毛利润到净利润的转化效率，增强市场竞争力，并实现长期盈利增长。优化不仅涉及财务模型的调整，还包括客户关系的深化和业务流程的改进。

作者：尼古拉·杜马斯
合作伙伴：LAURE POLLIAND
联系人：

• 尼古拉·杜马斯，高级合伙人，巴黎办公室，nicolas.dumas@rolandberger.com
• 拉乌尔·波利安德，项目经理，巴黎办公室，laure.polliand@rolandberger.com

来源：罗兰贝格
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