2018-2019中国管理软件渠道生态报告暨渠道评估手册_12页_4mb

报告摘要

2018-2019中国管理软件渠道生态报告总结

核心内容概述

本报告分析了2018-2019年中国管理软件渠道商的经营现状，揭示了渠道商在利润、收入构成、成本结构、客户来源及未来发展趋势等方面的关键数据和观点。报告指出，尽管行业整体面临利润低下的问题，但部分渠道商仍能实现较高利润率，尤其是浙江地区的渠道商表现突出。同时，报告也强调了渠道商在转型过程中面临的挑战与机遇。

主要观点

利润率现状：
- 全国管理软件渠道商平均净利润率为15.8%。
- 实现盈利的渠道商占比65.3%，收支平衡的占25.2%，亏损的占9.5%。
- 浙江地区渠道商平均利润率达25%，是全国最高的。
- 国产两大软件厂商用友、金蝶的渠道商平均利润率分别为12.6%和9.0%，低于全国平均水平。
收入构成：
- 渠道商总收入中，产品收入占比56.4%，服务收入占比43.6%。
- 云业务收入占总体收入的32.2%，传统业务收入占67.8%。
- 老客户提供收入占总体收入的52.2%，是主要收入来源。
- 顶级渠道商的客单价为48,667元，而全国平均客单价为60,237元，广东区为全国最高，达到117,857元。
成本结构：
- 全国渠道商平均成本构成中，压货打款占51.7%，人力工资占24.1%，税费占8.0%，服务性支出占5.2%，商务费用和广告投入各占4.6%，其他投入占1.7%。
- 亏损渠道商的成本支出中，压货与工资占比接近80%，显示其经营压力较大。
客户来源与构成：
- 89.8%的渠道客户来源依赖线下，其中老板关系网（82.1%）和销售拓客（65.3%）是最有效的获客方式。
- 全国渠道商客户构成中，老客户转介绍占比37.6%，一旦超过40%，极大概率不会亏损。
- 顶级渠道商的客户构成中，老客户转介绍占41.2%，业务自行开拓占34.6%，客户自己找寻而来占11.8%。

关键信息

渠道商的生存关键：
- 保持较高的老客户转介绍比例是盈利的重要保障。
- 控制压货打款比例对提升利润至关重要。
- 客单价虽然重要，但与盈利并非直接正相关，关键在于服务能力和成本控制。
行业趋势与建议：
- 云计算、移动化、SaaS的发展为渠道商提供了新的机会，而非威胁。
- 渠道商应尝试新的客户接触通道，如北京、天津、湖北等地区。
- 重点行业包括娱乐服务、建筑房地产、制造、TMT等，这些行业对信息化需求迫切。
- 渠道商应重视服务能力的提升，选择重服务、轻产品的云产品以增强自身不可替代性。

渠道商未来发展方向

转型与升级：
- 渠道商需自行开辟新的赛道，寻找新的出路。
- 厂商转型在即，渠道商应提升格局意识，找到行业、客户、新场景和新痛点。
- 重视体系化经营策略，避免“一单是一单”的短视思维。
与厂商的关系：
- 渠道商应避免被厂商裹挟，建立更独立的运营模式。
- 厂商的高要求压款是渠道商经营压力的主要来源之一。