中国管理软件渠道生态报告暨渠道评估手册

2018-2019年中国管理软件渠道生态报告总结

核心内容概述

本报告分析了2018-2019年中国管理软件渠道商的收入构成、成本结构、客户来源及未来发展趋势，揭示了渠道商在当前市场环境下的经营现状与挑战。报告指出，尽管渠道生态并非如外界所想的那么糟糕，但利润普遍偏低仍是其发展中的主要问题。

主要观点与关键信息

收入构成

• 收入来源：

  • 老客户：占总体收入的52.2%
  • 新客户：占总体收入的47.8%
  • 云业务：占总体收入的32.2%
  • 传统业务：占总体收入的67.8%

• 顶级渠道商收入构成：

  • 利润率超过30%，其收入结构更偏向于稳定盈利。

• 云业务发展现状：

  • 云业务开展仍显迟缓，传统业务仍是主要收入来源。

成本结构

• 全国渠道商平均成本构成：

  • 压货打款：51.7%
  • 人力工资：24.1%
  • 税费：8.0%
  • 服务性支出：5.2%
  • 商务费用：4.6%
  • 广告投入：4.6%
  • 其他投入：1.7%

• 亏损渠道商成本构成：

  • 压货与工资支出占比接近80%，成为主要负担。

• 关键结论：

  • 压货打款是渠道商成本的最大支出项，超过50%的渠道商成本结构中压货占比过高。
  • 产品厂商压款比例超过50%可能导致渠道商返贫，尤其是用友、金蝶渠道商面临更大压力。

客单价

• 全国平均客单价：¥60,237

  • 对传统业务占比较高的渠道商而言，这是常态。
  • 当客单价超过10万元时，才具备盈利潜力；超过20万元则为优质项目。
  • 当客单价超过80万元时，厂商可能直接截胡。

• 区域差异：

  • 广东区客单价最高，达¥117,857。

• 顶级渠道商客单价：¥48,667

  • 尽管客单价不高，但其净利润率高，关键在于控制压货比例。

客户构成

• 客户来源：

  • 89.8%依赖线下，其中老板关系网（82.1%）和销售拓客（65.3%）是主要方式。

• 客户构成：

  • 老客户转介绍：平均占比37.6%，一旦超过40%，极大概率不会亏损。
  • 业务员自行开发：35.8%
  • 客户自己找寻而来：14.3%
  • 厂商线索分配：12.2%

客户画像与趋势

• 信息化需求迫切的行业：

  • 建筑房地产（12.8%）、娱乐服务（18.8%）、制造（12.4%）等是重点目标行业。
  • 企业用户更倾向于从专业、垂直的第三方信息渠道获取产品信息。

• 渠道商未来方向：

  • 客户获取：需关注北京、天津、湖北等新兴市场。
  • 客户价值：客户信息化需求水平越高，对运维、实施和咨询等服务的依赖越强。
  • 转型建议：渠道商应探索线上+线下结合的模式，利用小程序、第三方精准客源等新渠道获取新客户。

关键数据总结

结语

管理软件渠道生态正在经历深刻变革，云业务和移动化趋势不可逆转。渠道商需在保持对老客户依赖的同时，积极拓展线上渠道，提升服务能力和客户价值。未来，渠道商应主动寻找新的业务场景和客户痛点，以产品为核心，提升自身竞争力，避免沦为厂商转型的牺牲品。