DT研究-《2018-2019中国管理软件渠道生态报告》暨渠道评估手册-2019.4-12页_4mb

2018-2019年中国管理软件渠道生态报告总结

核心内容

本报告分析了中国管理软件渠道生态的现状，涵盖渠道商的利润率、收入构成、成本结构、客户来源及未来发展趋势，旨在为渠道商提供经营参考与方向指引。

主要观点

利润率现状

• 全国平均净利润率：15.8%
• 盈利渠道商占比：65.3%
• 收支平衡渠道商占比：25.2%
• 亏损渠道商占比：9.5%
• 利润率最高区域：浙江（25.0%），其次为安徽（21.3%）和内蒙古（20.0%）
• 国产软件厂商渠道商利润率：用友为12.6%，金蝶为9.0%，均低于全国平均水平

收入构成

• 主要收入来源：产品收入（56.4%）、服务收入（43.6%）
• 传统业务收入占比：67.8%
• 老客户收入占比：52.2%
• 云业务收入占比：32.2%
• 新客户收入占比：47.8%
• 平均客单价：60,237元，广东区最高（117,857元）
• 顶级渠道商客单价：48,667元，虽不高，但利润率高

成本结构

• 最大成本支出：压货款（51.7%）和工资（24.1%）
• 亏损渠道商成本结构：压货与工资支出占比接近80%
• 顶级渠道商成本控制：压货比例较低，人力成本投入较高

关键信息

客户来源

• 客户来源依赖线下：89.8%的渠道商客户来源于线下，其中：
  • 老板关系网：82.1%
  • 销售团队拓客：65.3%
  • 厂商线下营销活动：28.4%
  • 第三方行业交流活动：27.4%
  • 第三方媒体会议活动：18.4%

客户构成

• 老客户转介绍：是渠道商客户构成的重要部分，顶级渠道商中占比达41.2%
• 客户构成对盈利的影响：
  • 老客户转介绍比例≥40%时，渠道商实现不亏损的概率为93.3%
  • 老客户转介绍比例越高，利润率也越高

客单价与盈利

• 客单价与盈利无正相关：虽然平均客单价为60,237元，但高客单价并不等于高利润
• 控制压款比例是关键：压货款占总成本比例超过50%时，渠道商面临返贫风险

渠道发展趋势

新赛道与新机会

• 云计算与移动化：已成为行业常态，为渠道商带来新机会，而非威胁
• SaaS与云产品：适合重服务、轻产品的模式，渠道商需提升服务能力

未来客户方向

• 重点行业：娱乐服务、建筑房地产、制造、TMT等行业对信息化需求迫切
• 高价值客户群：集中在文化传媒（6.4%）、互联网服务（5.0%）、物流运输（4.1%）等行业

渠道商转型建议

• 开拓新客户：尝试新的客户接触通道，如北京、天津、湖北等地区
• 提升格局意识：从产品厂商的角度思考行业与客户，寻找新的场景与痛点
• 强化服务能力：提升运维、实施和咨询等服务能力，以增强渠道价值

结语

管理软件渠道生态虽面临利润低下的挑战，但并非毫无希望。渠道商需转变传统经营模式，重视客户关系维护与服务能力建设，积极拥抱云计算与移动化趋势，以实现可持续发展。未来，渠道商应更加注重体系化经营策略，避免陷入价格战与资源争夺，寻找真正能带来长期价值的客户与业务模式。