2018年管理软件渠道生态研究报告-20180831-DT研究-56页-5mb

企业服务数据专家：2018年中国管理软件渠道生态研究报告总结

核心内容

2018年中国管理软件渠道生态呈现出以下核心特征与趋势：

• 渠道商主要集中在五大经济区（北京、上海、广东、川渝、陕甘），占全国渠道商的48.7%。
• 渠道商以销售为主，81.6%提供本地化服务，67.9%以产品销售为主，85.8%人员规模在50人以下，销售人员占比超过50%。
• 企业用户通过渠道商获取信息的比例较高，25%通过系统集成商，22.7%通过各级代理商，合计占比高达47.7%。
• 渠道商的服务能力与企业用户需求之间存在差距，34.1%的用户对增值服务不满意，30.7%对系统集成、数据集成等有诉求。
• 渠道商与厂商的合作关系存在显著差异，渠道老兵更保守，渠道新兵更愿意尝试。

主要观点

渠道商的现状与挑战

• 渠道商的服务转型仍处于初级阶段，多数依赖销售为主，技术服务能力不足。
• 渠道商的平均年营收超过100万元，但服务性收入占比偏低。
• 渠道商面临服务需求增长与盈利不足之间的矛盾，陷入“服务需求客户不断增长——服务赚不到钱——缺钱培养员工——员工无法满足客户服务诉求”的恶性循环。
• 渠道商在代理产品时倾向于选择标准化程度高、易实施、刚需的软件产品，如营销管理、行政办公、财务管理类产品，而云服务产品吸引力不足。
• 渠道商对厂商的依赖较强，70.3%的渠道商表示厂商明确要求和分配了云任务，且厂商对渠道商的预付款要求普遍较高，500万以上渠道商预付款比例最高。

渠道商与厂商的关系

• 厂商对渠道商的依赖显著，但对渠道商的支持有限，多数厂商将渠道商视为销售工具而非战略伙伴。
• 厂商对“新一线城市”“销售能力强”“具备零售、电商、互联网服务经验”的渠道商有较大需求。
• 渠道商在判断代理产品时关注要素较为平均，而渠道老兵更关注品牌、厂商专业度、产品能力等，新兵则更开放。
• 渠道商对厂商的评分整体不高，尤其是服务与技术支持方面。

渠道商与企业用户的关系

• 企业用户偏爱渠道商的原因包括本地化服务、服务响应速度、增值服务等。
• 企业用户对渠道商的服务满意度平均为7.8分，但仍有提升空间。
• 企业用户对渠道商提出了更多关于数据、产品集成、完整解决方案的诉求，这成为渠道商未来发展的关键方向。

关键信息

渠道商代理产品情况

• 95%的渠道商代理多款产品，其中55.6%代理2-3款，33.6%代理4-6款。
• 企业用户采购营销管理类产品比例最高（87.5%），其次是行政办公类（70.5%）和财务管理类（52.3%）。
• 渠道商更倾向于代理具有一定关联数据的SaaS产品，如OA、CRM类产品，而非纯标准化SaaS产品。

渠道商与厂商合作情况

• 渠道商对厂商的综合评分不高，部分渠道商认为厂商在培训、技术支持等方面存在不足。
• 厂商对渠道商的预付款要求较高，500万以上渠道商预付款比例最高。
• 厂商对跨界渠道商持欢迎态度，但对其缺乏行业经验、不遵守规则等问题表示担忧。

渠道商的未来发展

• 渠道商面临自我突破与转型的关键时期，人才问题成为最大挑战。
• 未来趋势为“合纵连横”，厂商与渠道商需加强合作，构建共赢生态。
• 前店后厂模式被视为理想发展方向，但对渠道商的技术与服务能力要求较高。
• 云服务逐渐成为主流，但渠道商仍需提升服务与技术支持能力，以适应未来市场。

渠道宝典

首期特别推荐

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• BPM 易升云图：专注于业务流程管理，支持多种企业应用场景。

渠道政策与要求

• 厂商鼓励不压货、高返利、重支持的渠道政策。
• 渠道商需具备一定的销售与服务能力，对云产品有认知。
• 区域总代与独立软件开发商是主要渠道类型，各有不同的资质与优惠政策。

附录与研究背景

• 本报告由“人称T客”发布，以“专业的企业数据服务”为宗旨。
• 研究采用定性与定量方法，涵盖200+企业用户、300+渠道商、100+软件厂商。
• 报告数据截止至2018年6月，后续可能更新。

未来趋势

• 企业市场正向云端、移动化、智能化转型，渠道商需提升服务与技术能力。
• 厂商与渠道商的合作将更加紧密，但需建立公平的规则与支持体系。
• 渠道商需积极转型，构建一体化服务能力，以应对未来竞争。