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2018年中国管理软件渠道生态研究报告总结

核心内容

2018年中国管理软件渠道生态呈现出以五大经济区为核心的分布格局，渠道商数量占全国的48.7%。这些区域包括北京、上海、广东、川渝、陕甘，渠道商通过本地化服务覆盖周边市场。大多数渠道商（81.6%）为区域型代理商，以产品销售为主（67.9%），人员规模多在50人以下（85.8%），且销售人员占比超过50%。企业用户通过渠道商获取信息化产品信息的比例高达25%+，渠道商已成为企业用户获取信息的重要通道。

主要观点

• 渠道商的角色转变：随着企业市场向云端、移动化、智能化转型，渠道商对厂商的实际价值日益凸显，他们不仅是销售中介，更是企业客户资源的提供者和稳定收益的来源。
• 渠道商的业务模式：多数渠道商代理多款产品，特别是营销类、行政办公类、财务管理类产品。然而，云服务产品对渠道商的吸引力不足，仅70.3%的渠道商是被动代理云产品。
• 渠道商的生存现状：渠道商面临服务转型的挑战，86.7%的厂商仍以销售型渠道商为主要合作对象。渠道商的平均营收超过100万元，但服务性收入占比较低，约低于20%。随着营收增长，渠道商的预付款压力也相应增加。
• 渠道商与厂商关系：厂商在渠道政策上偏向于“重支持”“高返利”“不压货”等策略，但对渠道商的培训和技术支持不足，导致渠道商面临人才短缺、服务能力不足等困境。
• 渠道商的未来趋势：未来渠道商将逐步向“前店后厂”模式发展，强调本地化服务与技术支持的结合。同时，渠道商将更多地专注于特定行业，形成“新兴渠道商+传统渠道商”的新格局。

关键信息

渠道商现状

• 渠道商以产品销售为主，提供本地化服务的比例为81.6%。
• 渠道商平均能带来130家企业客户，但只有7.9%的企业明确表示从渠道商购买服务。
• 85.8%的渠道商人员规模在50人以下，销售人员占比超过50%。
• 渠道商的营收主要依赖产品销售，服务性收入比例较低。
• 70.3%的渠道商被动代理云产品，厂商对云产品的推广力度仍需加强。

渠道商与厂商合作情况

• 厂商对具备零售、电商、互联网服务经验的渠道商需求迫切。
• 仅有14.9%的渠道商表示厂商没有预付款要求，其余渠道商预付款随着营收增加而提升。
• 渠道商对厂商的综合评分中，品牌、厂商专业度、产品能力是关注的重点，但厂商在培训、技术支持、公平性等方面存在不足。

渠道商与企业用户关系

• 企业用户偏爱渠道商的主要原因包括本地化支持、服务响应速度、增值服务等。
• 34.1%的企业用户对渠道商的增值服务表示不满意，30.7%希望获得系统集成、数据集成等服务。
• 企业用户对渠道商的评分平均为7.8分，表示比较满意。

渠道发展趋势

• 渠道商将向“前店后厂”模式发展，即厂商与渠道商合作，渠道商负责前端销售与服务，厂商负责后端技术支持。
• 渠道商将更加专注于特定行业，形成行业深耕的模式。
• 云服务产品逐渐受到重视，但其实施与运维难度较大，对渠道商形成挑战。
• 渠道商需加强服务能力，尤其是技术团队的建设，以应对企业用户对集成与定制化服务的需求。

渠道商发展建议

• 提升服务能力：渠道商需加强技术团队建设，提高服务的附加值。
• 关注行业深耕：寻找特定行业的优势，提供定制化解决方案。
• 加强与厂商合作：厂商应提供更公平的政策与支持，避免压货与不公平竞争。
• 探索新兴市场：关注“新一线城市”及具备零售、电商、互联网服务经验的渠道商。

附录信息

• 研究背景：软件渠道商作为连接厂商与企业用户的桥梁，其重要性日益凸显。
• 研究方法：采用定性与定量研究相结合的方式，涵盖200+企业用户、300+渠道商和100+软件厂商的数据。
• 特别鸣谢：感谢东信达、XXXXX、XXXX等企业的支持。
• 重要说明：报告数据截止至2018年6月，如市场无重大变化，T研究将不再更新。
• 名词解释：
  • 渠道商：指企业管理软件代理商。
  • 厂商：指软件产品/服务供应商。
  • 渠道新兵：从事管理软件渠道业务5年以内者。
  • 渠道老兵：从事管理软件渠道业务5年以上者。
  • 跨界渠道商：以前未从事过管理软件相关工作，现已从事渠道业务者。

厂商介绍

• iWork工作家：专注于“云计算+企业管理”领域，提供云ERP产品，涵盖财务、进销存、OA、CRM、项目、分销与零售、制造、人力资源等模块。
• 金万维·帮我吧：提供智能客服、在线客服、呼叫中心、BI等功能，帮助企业提升客户满意度和忠诚度。
• 搭搭云：一个超级应用平台，支持企业应用的定制与集成，为软件开发商提供低代码开发环境。

联系方式

• 报告发布平台：T客微信公众号及官网（www.tikehui.com、www.cniteyes.com）。
• VIP服务热线：18600161217。