2018-SaaS赋能B端_云化引领未来_40页-2mb

SaaS赋能B端，云化引领未来总结

核心内容

随着用户红利消退和C端获客成本上升，互联网企业开始转向ToB领域。SaaS模式因其云端部署、按需支付和高客户留存率，成为企业服务的重要趋势。中国SaaS市场在云计算产业链成熟、人力成本上升、政策推动和知识产权保护完善等多重因素下，迎来了发展机遇。SaaS引领企业服务，未来将保持高速增长。

主要观点

1. ToB时代来临

   • 企业服务市场空间广阔，中国拥有大量企业，数字化水平仍有较大提升空间。
   • 传统软件企业正加速向SaaS转型，通过产品能力、客户运营能力和资本实力构建核心竞争力。

2. 美国SaaS发展路径借鉴

   • 美国SaaS行业已进入稳定发展期，市场分散，各厂商领导细分市场。
   • 代表性企业包括Salesforce、Veeva、Adobe和SAP，其成功关键在于产品能力、客户运营能力和资本实力。

3. 国内SaaS发展机遇

   • 国内SaaS市场形成互联网巨头、初创企业与传统软件企业三足鼎立的格局。
   • 传统软件企业拥有较强B端服务能力、资金实力和PaaS平台能力，转型有望成功。

4. SaaS转型三大方向

   • 通用领域：ERP行业壁垒高，中型企业市场成为重点。
   • 垂直领域：传统软件企业通过深耕行业和产业链延伸打开市场空间。
   • 产业互联网：垂直行业软件企业与互联网公司合作，构建业务平台、支付返佣、业务分成等盈利模式。

关键信息

• 投资建议：重点推荐广联达、用友网络，建议关注恒华科技、卫宁健康。
• 风险提示：云计算发展不及预期、企业生命周期较短、SaaS行业竞争加剧。
• SaaS模式优势：订阅收费、按需支付、降低IT成本、提升客户留存率、增强客户粘性。
• SaaS运营指标：包括获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月均客单价（ARPA）、经常性收入（MRR/ARR）、客户流失率（Churn）等。
• SaaS增长逻辑：收入随时间递增，续费率提高，客户生命周期价值增长。

SaaS核心竞争力分析

1. 产品能力

   • 通用领域：通过功能和应用场景拓展，实现产品宽度和深度。
   • 垂直领域：通过产业链纵向拓展提升产品深度。

2. 客户运营能力

   • 通过高额销售投入获取和留存客户。
   • 高续费率是SaaS企业的重要目标。

3. 资本实力

   • 企业通过持续并购补足短板，构建竞争壁垒。

国内SaaS发展现状

• 市场规模：预计2020年国内SaaS市场规模达473.4亿元。
• 竞争格局：互联网巨头、初创企业和传统软件企业共同竞争，其中传统软件企业具有明显优势。
• 政策推动：2016年后政策持续推动企业上云，尤其是金融、保险、政企等传统行业。
• 知识产权保护：加强保护，有助于用户付费习惯的养成，为SaaS发展创造良好环境。

企业转型路径

• 通用领域：ERP行业具备较高壁垒，传统ERP企业积极转型，产品线布局完善。
• 垂直领域：传统软件企业通过存量客户和产业链延伸打开市场空间。
• 产业互联网：与互联网公司合作，打通产业数据，构建业务平台，实现多种盈利模式。

代表性企业分析

• Salesforce：通用领域云服务龙头，产品线完善，客户策略从中小企业向大客户转变，持续并购丰富内容生态。
• Veeva：生命科学行业SaaS领导者，深耕行业，聚焦大客户，掌握行业数据，建立核心竞争力。
• Adobe：创意软件龙头，成功向SaaS转型，通过并购拓展数字营销，客户生命周期价值提升。
• SAP：外延并购实现产品布局，云转型较为保守，但覆盖大中小型企业，逐步完善云产品体系。

SaaS发展趋势

• SaaS企业收入模型以订阅为主，客户留存率和续费率是关键。
• 企业服务市场增长空间广阔，预计未来将保持高速增长。
• 云计算技术不断成熟，降低企业服务门槛，推动SaaS普及。

图表与数据

• 图1至图44展示了企业用户数、获客成本、SaaS融资情况、IT支出占比、云计算发展情况等。
• 表1至表19提供了SaaS增长逻辑、产品类型、并购情况、上云政策、核心竞争力分析等关键数据。

总结

SaaS模式正引领企业服务走向云化，传统软件企业具备向SaaS转型的潜力。未来，广联达和用友网络有望在SaaS市场中脱颖而出，而恒华科技和卫宁健康也值得关注。随着云计算、大数据和人工智能的发展，SaaS行业将保持快速增长，但需警惕竞争加剧和企业生命周期风险。