20160818-广发证券-银行Ⅱ行业专题研究：零售业务进入发展黄金期，全渠道整合提升交叉销售率_26页_2mb

商业银行零售业务发展分析总结

核心内容

商业银行零售业务已成为全球银行业的重要增长点，具有风险分散、利润稳定、逆周期性强等优势。随着直接融资比例上升、消费结构升级以及不良贷款压力加大，零售业务在国内外市场均迎来发展机遇。

主要观点

• 零售业务收益稳定：在利率自由化的成熟市场中，零售银行收入占比普遍在40%以上，德国、法国甚至接近60%。
• 外部推力显著：直接融资挤压对公信贷需求、不良压力推动业务结构调整、消费结构升级刺激消费信贷需求扩张。
• 内部动力强劲：零售业务成本低、RAROC高、资本消耗少，成为银行轻资本运营的重要手段。
• 交叉销售与全渠道整合：通过精细化客户管理、大数据应用和多渠道整合，提升客户粘性和交叉销售率。
• 场景化布局消费金融：与电商、社交平台等合作，满足个性化消费需求，拓展零售业务边界。
• 高净值客户管理：通过提升资产管理能力，服务高净值客户，增强客户黏性与收入贡献。

关键信息

外部推力

1. 直接融资挤压对公信贷需求

   • 直接融资比例从2003年的3.20%上升至2015年的24%。
   • 企业贷款占比下降，零售贷款需求上升。

2. 不良压力攀升推动银行业务结构调整

   • 利率市场化导致息差收窄，不良贷款增加，促使银行向零售业务倾斜。
   • 零售业务具有风险分散、收益稳定、逆周期性强的特点。

3. 消费结构升级刺激消费信贷需求扩张

   • 居民财富积累，消费观念升级，催生了住房、汽车、教育等领域的消费信贷需求。
   • 零售业务在满足多元化金融服务需求方面具备显著优势。

内部动力

1. 风险分散，利润稳定

   • 零售贷款单笔金额小，客户数量多，风险分散性强。
   • 零售贷款不良率低于企业贷款，收益更稳定。

2. 持续下行的业务成本和较高的RAROC

   • 电子渠道的普及和流程优化降低了零售业务成本。
   • 零售贷款的RAROC普遍高于企业贷款。

3. 资本消耗低，风险收益比高

   • 零售贷款风险权重低，如首套房按揭贷款仅为50%。
   • 银行通过调整业务结构，实现资本节约和风险收益优化。

国际案例：富国银行

• 全渠道服务体系：拥有6,132家零售网点，结合网上银行、手机银行、自助设备等，实现全渠道协同。
• 交叉销售策略：客户使用产品越多，对银行收入贡献越高，交叉销售率高达8。
• 零售业务贡献突出：零售业务占富国银行利润的70%以上，是其核心利润来源。

国内代表银行：招商银行

• “一体两翼”战略：零售业务作为核心，带动对公和同业业务发展。
• 零售客户与资产规模领先：截至2015年末，零售客户达6,694万户，管理零售客户总资产达47,496亿元。
• 零售贷款结构优化：个人住房贷款和信用卡贷款为主，不良率低至1.07%，收益率达7.18%。
• 信用卡业务创新：实现“互联网+”全渠道融合，发卡量与交易额领先同业。
• 财富管理业务优势：私人银行客户资产规模同业第一，带动中收增长。
• 轻渠道获客模式：零售电子渠道综合柜面替代率达97.32%，提升经营效率。

风险提示

1. 业务同质化加剧：零售业务竞争日益激烈。
2. Fintech冲击：互联网金融对传统银行业务形成挑战。
3. 国际动荡与经济增长下滑：可能对资产质量造成冲击。

图表索引

• 图1：直接融资在社会融资总量中的占比逐步上升
• 图2：居民财富不断积累
• 图3：2015年上市银行部分行业不良贷款率
• 图4：多数银行个贷不良率低于企业贷款
• 图5：部分上市银行个贷收益率情况
• 图6：2005-2015年富国银行年化股东回报率
• 图7：富国银行业务分部利润贡献
• 图8：富国银行网点分布（2015A）
• 图9：交叉销售与客户收入贡献
• 图10：富国银行交叉销售率（2015A）
• 图11：可比银行零售客户数（2015A）
• 图12：可比银行管理零售客户总资产（2015A）
• 图13：可比银行零售业务营业收入情况（2015A）
• 图14：招商银行零售业务税前利润占比持续提升
• 图15：股份制上市银行储蓄存款余额（2015A）
• 图16：股份制上市银行储蓄存款占比（2015A）
• 图17：上市银行储蓄活期存款占比（2015A）
• 图18：招商银行储蓄存款平均成本率优势明显（2015A）
• 图19：股份制上市银行零售贷款余额（2015A）
• 图20：上市银行个人贷款占比（2015A）
• 图21：招行零售贷款分布情况（2015A）
• 图22：可比银行个人贷款不良率
• 图23：股份制上市银行个人贷款平均收益率（2015A）
• 图24：可比银行信用卡累计发卡量（2015A）
• 图25：可比银行信用卡消费金额（2015A）
• 图26：可比银行私人银行客户规模（2015A）
• 图27：招商银行中间业务收入结构（2015A）

相关研究

• 《退潮之际，零售崛起:2016年银行业中期投资策略》（2016-07-07）
• 《银行Ⅱ行业:挖财报系列之五：资产减值准备》（2016-07-04）
• 《银行Ⅱ行业:非标资产规避功能渐失，转标成为出表主流》（2016-06-20）

广发证券研究团队

• 沐华：资深分析师，厦门大学金融学硕士，2008年加入广发证券发展研究中心。
• 屈俊：资深分析师，武汉大学金融学硕士，2012年开始从事银行业研究，2015年加入广发证券发展研究中心。

投资评级说明

• 买入：预期未来12个月内，股价表现强于大盘10%以上。
• 持有：预期未来12个月内，股价相对大盘变动幅度介于-10%～+10%。
• 卖出：预期未来12个月内，股价表现弱于大盘10%以上。

联系方式

• 广州市：广州市天河区林和西路9号耀中广场A座1401，邮政编码510620
• 深圳市：深圳市福田区福华一路6号免税商务大厦17楼，邮政编码518000
• 北京市：北京市西城区月坛北街2号月坛大厦18层，邮政编码100045
• 上海市：上海市浦东新区富城路99号震旦大厦18楼，邮政编码200120
• 客服邮箱：gf fy@gf.com.cn

免责声明

• 本报告仅发送给广发证券重点客户，不对外公开发布。
• 报告内容仅供参考，不构成投资建议。
• 广发证券不对因使用本报告内容而引致的损失承担任何责任。
• 报告内容可能随时更改，不另行通知。