20160818-广发证券-银行Ⅱ行业专题研究_零售业务进入发展黄金期_全渠道整合提升交叉销售率_25页_1mb

银行Ⅱ行业总结

核心内容

银行零售业务已成为全球银行业发展的重点方向，其收益稳定、风险分散、逆周期性强，是银行利润增长的重要来源。随着全球经济弱复苏、不良资产持续上升，以及国内多层次资本市场的发展，零售业务的重要性日益凸显。特别是在利率市场化背景下，零售业务的利润贡献率和资产质量优势更加明显。

主要观点

• 零售业务收益稳定：在利率自由化的成熟市场中，零售银行收入占比普遍高于40%，部分国家甚至接近60%。
• 外部推力显著：直接融资比例上升、不良压力加大、消费结构升级，共同推动零售业务发展。
• 内部动力强劲：零售业务具有较低的资本消耗和较高的风险收益比，有助于银行实现轻资本运营。
• 交叉销售是关键：通过产品与服务的多元化，提高客户粘性，实现单一客户利润贡献的倍增。
• 全渠道整合提升体验：物理网点与互联网渠道结合，为客户提供无缝衔接的金融服务体验。
• “场景化”布局消费金融：结合电商、社交平台等，渗透日常生活场景，拓展零售业务边界。
• 资产管理能力提升：服务高净值客户，满足其多元化财富管理需求，提高银行中收增长。

关键信息

外部推力

1. 直接融资挤压对公信贷需求

   • 2003年至2015年，直接融资比例从3.20%提升至24%。
   • 企业债券融资规模从256亿元增至21501亿元，占社会融资总量的19.1%。
   • 银行信贷在社会融资中的占比下降，零售贷款成为重要补充。

2. 不良压力攀升推动结构调整

   • 利率市场化和经济下行导致银行息差收窄，不良率上升。
   • 零售业务风险分散、收益稳定，成为调整业务结构的重要方向。

3. 消费结构升级刺激消费信贷需求

   • 居民财富积累显著，消费水平提升，催生对住房、汽车、教育等消费金融产品的需求。
   • 储蓄业务已无法满足居民日益增长的金融服务需求，消费金融成为蓝海。

内部动力

1. 风险分散与逆周期性强

   • 零售贷款单笔金额小，客户数量多，风险分散能力强。
   • 个人贷款不良率普遍低于企业贷款，具备较强的抗风险能力。

2. 成本低、RAROC高

   • 零售业务成本持续下行，部分银行零售贷款平均收益率高于企业贷款。
   • 零售业务的RAROC（风险调整资本回报率）普遍较高，是利润增长的引擎。

3. 资本消耗低，风险收益比高

   • 零售贷款风险权重低，如首套房按揭贷款仅为50%。
   • 2012年《商业银行资本管理办法》实施后，银行更有动力向零售业务倾斜以节约资本。

富国银行案例分析

1. 全渠道服务体系

   • 富国银行构建了包括实体网点、ATM、网上银行、手机银行等在内的全渠道服务体系。
   • 社区银行为核心，提供综合性金融服务，客户交叉销售率高达8。

2. 交叉销售策略

   • 交叉销售显著提升客户收入贡献，客户使用产品越多，收入贡献越高。
   • 通过产品和服务的深度结合，提高客户粘性，降低营销成本。

招商银行国内实践

1. “一体两翼”战略

   • 零售业务为核心，带动公司与同业业务发展。
   • 截至2015年，招商银行零售客户数、管理零售客户总资产、零售业务收入均居股份制银行首位。

2. 储蓄存款优势

   • 储蓄存款余额及增量稳居全国性中小型银行第一。
   • 储蓄存款平均成本率低至1.3%，显著优于国有大行。

3. 零售贷款结构优化

   • 零售贷款余额达12,267.01亿元，占贷款总额近一半。
   • 个人住房贷款和信用卡贷款为主，不良率仅为1.07%，收益率达7.18%。

4. 信用卡业务全渠道融合

   • 信用卡累计发卡量达6,917万张，交易额达18,195亿元。
   • 推出“掌上生活5.0”平台，实现“轻账户、全网通”。

5. 财富管理带动中收增长

   • 私人银行客户数达49,032户，管理资产规模达12,521亿元。
   • 零售财富管理手续费及佣金收入达170.79亿元，同比增长83.86%。

6. 轻渠道获客模式

   • 零售电子渠道综合柜面替代率达97.32%，非现金交易替代率提升至20.48%。
   • 依托“互联网+”实现客户获取与服务效率的双重提升。

风险提示

1. 业务同质化加剧：零售业务竞争日趋激烈，差异化成为关键。
2. Fintech冲击：金融科技的发展对传统银行业务形成挑战。
3. 国际动荡风险：全球经济波动可能对资产质量造成影响。

制胜零售银行策略

1. 差异化产品与服务：根据客户特征提供定制化、多样化服务，实现精细化管理。
2. 大数据驱动精准营销：利用客户数据刻画立体画像，提升交叉销售率。
3. 全渠道整合：实现物理网点与线上渠道的协同，提升客户体验与服务效率。
4. 场景化布局消费金融：与电商、社交平台等合作，拓展消费金融应用场景。
5. 提升资产管理能力：服务高净值客户，满足其复杂财富管理需求。

相关研究

图表索引

• 图1：直接融资在社会融资总量中的占比逐步上升
• 图2：居民财富不断积累
• 图3：2015年上市银行部分行业不良贷款率
• 图4：绝大多数银行个贷不良率低于企业贷款
• 图5：部分上市银行个贷收益率情况
• 图6：2005-2015年富国银行年化股东回报率
• 图7：富国银行业务分部利润贡献
• 图8：富国银行网点分布（2015A）
• 图9：交叉销售与客户收入贡献
• 图10：富国银行交叉销售率（2015A）
• 图11：可比银行零售客户数（2015A）
• 图12：可比银行管理零售客户总资产（2015A）
• 图13：可比银行零售业务营业收入情况（2015A）
• 图14：招商银行零售业务税前利润占比持续提升
• 图15：股份制上市银行储蓄存款余额（2015A）
• 图16：股份制上市银行储蓄存款占比（2015A）
• 图17：上市银行储蓄活期存款占比（2015A）
• 图18：招商银行储蓄存款平均成本率优势明显（2015A）
• 图19：股份制上市银行零售贷款余额（2015A）
• 图20：上市银行个人贷款占比（2015A）
• 图21：招行零售贷款分布情况（2015A）
• 图22：可比银行个人贷款不良率
• 图23：股份制上市银行个人贷款平均收益率（2015A）
• 图24：可比银行信用卡累计发卡量（2015A）
• 图25：可比银行信用卡消费金额（2015A）
• 图26：可比银行私人银行客户规模（2015A）
• 图27：招商银行中间业务收入结构（2015A）

广发证券研究团队

• 沐华：资深分析师，厦门大学金融学硕士，2008年进入广发证券发展研究中心。
• 屈俊：资深分析师，武汉大学金融学硕士，2012年开始从事银行业研究，2015年加入广发证券发展研究中心。