保险行业深度研究报告：探究典型国家特征，拨开人身险渠道发展迷雾-20211207-华创证券-28页_1mb

保险行业深度研究报告总结

核心内容概述

本报告深入分析了我国人身险销售渠道的现状与特点，对比了美国、日本等典型国家的保险渠道发展模式，探讨了各渠道在不同市场环境下的发展逻辑与未来趋势。

主要观点与关键信息

一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导

• 人身险销售渠道主要包括：专属个人代理、直销、兼业代理（银邮渠道）和专业中介（经纪、代理、公估）。
• 2020年，专属个人代理占比为56.7%，银邮代理为31.9%，公司直销为7.4%，专业中介为3%，其他为1%。
• 专属个人代理与银保渠道合计占89%，是市场主导力量。
• 专业中介近年来发展迅速，占比从2016年的1%提升至目前的3%。

二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景

• 美国团体保险业务占比较大，2019年团体业务占人身险总保费的42%，其中健康险占比最高（68%）。
• 团体保险的发展依赖于社会保障制度和政策引导，如雇主发起的养老保险计划和医疗保障计划。
• 我国团体保险发展基础较弱，主要集中在政策性保险和企业福利保险，如大病保险、学平险等。
• 城市定制型保险作为团体保险的一种形式，受益于政策支持，参保率显著提升。

三、代理人渠道：产品特性和市场细分决定渠道构成

• 美国个人寿险市场以独立代理为主导，占比达53%，专属代理占比36%，两者合计88%。
• 独立代理适合销售储蓄投资类产品，如万能险和变额年金险，而专属代理更适合保障型产品。
• 美国寿险市场分散且细分，而我国市场相对集中，产品同质化严重，专属代理仍是主要渠道。

四、银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作

• 欧洲银保渠道占主导地位，如法国、西班牙等国家，但受到严格监管限制。
• 我国银保渠道虽与代理人渠道规模相当，但盈利性较低，需向欧洲学习深度合作模式。
• 保险集团或大型保险公司具备发展高质量银保渠道的优势，如平安集团和友邦保险。

五、我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择

• 我国代理人数量在2015年监管放开后出现大幅缩减，目前约770万人。
• 代理人规模缩减与行业增长疲软密切相关，过去依赖大增员和“洗人头”模式已不可持续。
• 日本在上世纪90年代也经历代理人下滑，后通过提升专业能力、优化培训体系和制度设计实现复苏。
• 未来，专属代理人仍将是核心渠道，但中介代理人随着市场成熟与细分将逐渐壮大。

六、风险提示

• 渠道改革不及预期
• 新冠疫情反复
• 经济下行压力超预期

重点公司分析（2021年数据）

投资逻辑

• 我国保险行业正处于深度改革阶段，代理人渠道面临转型。
• 未来具有增长潜力的保险公司包括：在医疗健康养老基础设施上形成壁垒的公司、具备长期资管能力的公司、能够打造高产能销售渠道的公司。
• 上市大型险企在各方面具备显著优势和壁垒。

行业背景与发展趋势

• 团体保险发展依赖政策支持和制度设计，城市定制型保险是其发展路径之一。
• 银保渠道需深度合作与战略协同，我国应借鉴欧洲经验，提升质量。
• 代理人渠道仍是核心，但需提升专业能力、优化激励机制和组织架构。

结论

我国保险行业渠道发展面临转型和优化，专属代理人仍为主导，但中介和银保渠道有发展潜力。未来，具备创新能力和渠道优势的大型险企有望在市场中脱颖而出。