20171114-招商证券-2017秋季糖酒会见闻系列之二_品牌冠行业_服务争一流_茅台经销商座谈会_6页_615kb

茅台经销商座谈会总结

核心内容

2017年11月14日，贵州茅台酒股份有限公司在重庆渝州宾馆召开经销商座谈会，主题为“凝心聚力、共谋发展，续写茅台新篇章”。来自全国各地的700多名经销商代表参会，围绕茅台文化传播、价格管控、专卖店建设、消费升级等议题展开深入交流。会议强调了茅台品牌与经销商之间的协同关系，以及在市场发展中的重要角色。

主要观点

1. 茅台营销战略：控价、治乱、建稳

• 控价：茅台通过一系列措施有效遏制了市场价格无序上涨，维护了消费者、经销商和企业三方的利益平衡。
• 治乱：对囤积居奇、惜售捂售等行为进行治理，确保市场秩序稳定。
• 建稳：以控价和治乱为基础，推动市场结构稳定，实现可持续发展。

2. 强化基础管理与文化建设

• 市场开拓：强化专卖店主渠道定位，优化茅台云商线上销售，推动多元化、立体化的营销网络建设。
• 管理升级：修订《专卖店运营手册》和《经销商星级评定办法》，推动从传统管理向现代管理、粗放型向精细化管理转变。
• 文化宣导：2018年为茅台“文化建设年”，将通过“茅粉节”、“红色之旅”等活动增强消费者对茅台文化的认同感。

3. 提升服务能力，打造高效营销队伍

• 信息化建设：优化经销商业务办理流程，提升效率和满意度。
• 会员服务：搭建会员服务平台，集中管理终端用户，提升服务体验。
• 队伍培训：加强经销商培训，提升服务与管理水平，打造一支“敏锐、高效、权威、与时俱进”的营销队伍。

关键信息

经销商发言摘录

• 价格控制：经销商普遍支持控价政策，强调要避免价格泡沫，确保市场长期健康发展。
• 终端需求：10-11月份发货紧张，终端需求旺盛，但部分需求无法满足。
• 专卖店发展：各地经销商积极落实专卖店建设，强调服务延伸与人员培训。
• 消费升级：中产阶级消费能力提升，茅台成为社交场合的刚需，同时面临其他高端酒类的竞争。

招商证券点评

• 控价政策：经销商全面支持控价，态度积极。
• 云商渠道：茅台云商作为新零售手段，2018年仍将是重点优化对象。
• 文化传播：公司和经销商都在思考如何增强文化传播，利用专卖店和消费者互动，提升品牌影响力。

风险提示

• 终端价格泡沫：市场存在价格上涨过快甚至泡沫化的风险。
• 政策打压风险：若政策环境变化，可能对茅台市场造成影响。

投资评级定义

• 公司短期评级：基于公司股价相对沪深300指数的表现，分为强烈推荐、审慎推荐、中性和回避。
• 公司长期评级：A、B、C分别代表长期竞争力高于、等于和低于行业平均水平。
• 行业投资评级：分为推荐、中性和回避，基于行业指数与沪深300指数的相对表现。

分析师信息

• 董广阳：食品饮料首席分析师，招商证券研发中心执行董事，拥有9年研究经验。
• 杨勇胜、李晓峥、欧阳予、于佳琦：团队成员，均具备深厚的行业研究背景和专业资质。
• 团队荣誉：招商证券食品饮料研究团队连续12年上榜《新财富》最佳分析师排名，其中五年位列第一。

结论

本次座谈会体现了茅台在品牌建设、渠道优化和文化传播方面的战略意图，也展示了经销商对茅台品牌发展的支持与配合。通过加强基础管理、提升服务能力和优化销售渠道，茅台正朝着更稳定、更高效、更具文化影响力的市场方向迈进。