2022-04-19-麦肯锡-攻守兼备_传统寿险公司发展战略_26页_1mb

攻守兼备，传统寿险公司发展战略总结

背景与挑战

• 寿险市场面临“结构性错配”，高产能代理人不足，需求端中高端需求增长但供给不足。
• 大众客户需求下降、市场竞争加剧、代理人队伍下滑。
• 大财富管理风口提供新机遇，但短期难以完全对冲行业短期挑战，未来5年增速预计约8%。

核心战略思想

• 攻守兼备：守住保障类主战场，同时积极探索大财富管理赛道。
• 差异化竞争路径：
  1. 防守：聚焦保障类需求，深化供给侧改革。
  2. 进攻：纵向（保险产业链延伸）与横向（综合金融产业链构建），打造新解决方案。

战略三大方向与落地建议

一、守：聚焦保障类需求，深化供给侧改革

• 优化供给：通过关停低产能机构、升级代理人队伍及敏捷转型提升“第一战斗力”。
• “一守二攻”路径三条：
  1. 占据客户入口：升级代理人专业化转型。
  2. 共享客户入口：深度绑定银行渠道（1+1模式）。
  3. 放弃客户入口：聚焦产品创新驱动的“产品工厂”模式。

二、攻（纵向）：打造“保险+康/养”模式

• 能力提升：整合养老、医疗等稀缺资源，提供垂直化综合解决方案。
• 步骤建议：战略规划+平台组织赋能+生态业务激发，定制“健康+养老”闭环服务。

三、攻（横向）：打造“保险+财富管理”

• 业务扩展：通过保险资管垂直化、横向公募基金等扩大产品供给。
• 差异化路径：
  • 多牌照机构得分完全客户资产配置主导权。
  • 中小型机构错位竞争，强化产品端敏捷创新与线上销售。

差异化战略建议

• 大型寿险公司：推进代理人专业化升级，打造精英人才队伍。
• 中小型寿险公司：强化产品端创新，聚焦线上轻资产渠道。
• 有银行资源寿险公司：抓住政策窗口期，实现“深度绑定”合作，赋能银保渠道。

结语

传统寿险公司需通过供给侧改革夯实主战场优势，通过“纵向+横向”创新抓住新机遇。公司将战略重心从“保单销售”转向“财富+保障综合解决方案”，占据客户资产配置主动权。