【麦肯锡】攻守兼备，传统寿险公司发展战略_26页_2mb

传统寿险公司发展战略：攻守兼备

核心内容

在大财富管理市场快速发展的背景下，传统寿险公司面临结构性错配与客户需求变化的双重挑战。为应对这些变化，寿险公司需采取“攻守兼备”的战略，即在守住保障类主战场的同时，积极拓展大财富管理赛道。本文系统分析了寿险公司在大财富管理风口下的发展路径，提出从供给侧改革、客户入口掌控、产业链整合三个维度构建战略布局。

主要观点

1. 结构性错配问题凸显

   • 中国寿险市场在2021年首次出现保费规模下降，反映出供需失衡。
   • 高端客户需求增长迅速，但当前中高端代理人数量不足，无法满足市场需要。
   • 供给侧改革势在必行，需优化低端产能，打造高产能代理人队伍。

2. 寿险公司布局大财富管理赛道的优势与挑战

   • 优势：拥有庞大的代理人团队，具备客户触达能力、资管能力、生态圈布局和长期价值导向。
   • 挑战：在人才招聘与留存、团队激励与管理体系方面存在短板，需进行系统性改革。

3. “一守二攻”战略路径

   • 守：聚焦保障类需求，深化供给侧改革，包括代理人专业化转型、与银行深度绑定、向产品工厂转型。
   • 攻：通过纵向与横向整合，打造“保险+康/养”模式和“保险+财富管理”模式，提升客户资产配置话语权。

关键信息

一、守：聚焦保障类需求，深化供给侧改革

• 路径一：占据客户入口，推进代理人专业化转型

  • 明确客户定位，优化客户获取与经营方式。
  • 通过产品与服务升级，打造“保险+”模式。
  • 建立标准化的增员流程与培训体系，提升队伍整体能力。
  • 设计合理的利益分配模式，推动组织架构与激励机制改革。

• 路径二：共享客户入口，与银行“1+1”深度绑定

  • 利用银行的客户入口，联合开发保障类资产配置产品。
  • 推行八大战略举措，包括客户经营、精准营销、产品定制、客户旅程优化等。
  • 需要建立信任机制，平衡利益分配，强化系统与制度支持。

• 路径三：放弃客户入口，向产品工厂转型

  • 适合中小型寿险公司，专注产品创新与敏捷迭代。
  • 依托互联网轻资产渠道销售，避免与大型寿险公司直接竞争。
  • 强调产品端价值主张，提升客户财富管理体验。

二、攻（纵向）：保险产业链纵向延伸，打造“保险+康/养”模式

• 寿险公司可整合医疗、养老等稀缺资源，构建垂直生态圈。
• 通过自建、合作、投资等方式，打造一站式健康与养老服务解决方案。
• 从战略到价值创造，需调动平台组织与技术赋能，激发生态业务价值。

三、攻（横向）：横向打通综合金融产业链，打造“保险+财富管理”

• 寿险公司应通过升级保险资管或横向布局其他财富管理赛道，丰富产品供给能力。
• 保险资管机构可向合格个人投资者销售产品，满足高净值人群的财富管理需求。
• 寿险公司可通过与外资资管公司合作、入股公募基金等方式，拓展财富管理业务。
• 多牌照综合金融平台可围绕客户全生命周期开展交叉销售，提升整体资产配置能力。

结语

在行业转型的关键时期，寿险公司需明确发展方向，积极应对市场变化，通过供给侧改革夯实保障类主战场，同时探索大财富管理赛道，以实现从“退可守”到“进可攻”的战略升级。麦肯锡建议寿险公司根据自身资源与优势，选择适合的战略路径，推动组织与业务的全面转型，以在竞争中赢得主动。